谈判中的整合性方法和分配性方法(共1页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上整合性方法和分配性方法 整合性分配性1、定义双赢谈判，是指人们通过合作寻求 (整合)以及解决问题的方法,从而产生共同的收益零和谈判、一输一赢谈判，是指人们通过分配(竞争)的方法来达成协议。2、强调合作性分配性3、基于共同的利益和目标对立和抗争4、思维机动灵活性顽固不化5、导致双方问题解决冲突和争议6、结果双方均达到目标,达成协议一方打败另一方7、适于长期合作和重复供货一次性交易并成为对手8、基本假设谈判由开明的利己主义所控制资源分配系统本质是整合性的目标是要取得相互间可接受的解决方案谈判由利己主义所控制资源分配系统本质是分配性的目标是要尽可能多的获益9、谈判任务1.关注共同立场：构筑关系、促进理解2.解决需求和利益而非立场：引导互相理解3.交换信息和意见：增加交易条件4.创造互利：达成一致解决方案客观评估绩效1.评估对方极限，拒绝点:什么情况下他们放弃谈判2.控制对方印象，掩盖真实信息