1、广州统一企业有限公司销售培训建议书由魏庆理念到动作营销培训机构提供2003年 11月 16日ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 内 容 纲 要课程设计思路 .3课 程 大 纲 .5统一企业分公司经理层面培训课程 .5统一企业营业所经理层培训课程 .8培训服务流程 .11授课导师简介 .12培训安排建议 .13培训质量承诺 .13ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 课程设计思路背 景1、2003-11-12 日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与魏庆先生会面洽谈培训事宜。2、初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助
2、理、分公司经理。3、培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。4、培训人员分批次进行，每期定为两天时间。5、培训日期暂定为 2004 年元月之后。课程设计思路一、分公司经理层面课程：思路：1、帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局” ，从部属的管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。 2、教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。3、帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统，对各营业所的业绩进行实时监控、公正评价、有效激
3、励。从数字监控、问题预警、业绩评估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。4、分公司经理管理技能实战应用： 通过分公司经理的行为规范化（分公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理思路和技能。二、营业所长层面课程：说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。魏庆老师经过慎重考虑，认为短短两天时间，要 对各渠道的业务运作技
4、巧压缩培训，效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市场理性分析，营业所长例行管理工作和管理技巧为主。思路：1、帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局” ，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。 2、结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人员的管理提出具体方法和改善建议。3、教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断，寻找非促销因素的销
5、量提升机会点，解决市场管理中常见的难题，理性的提高销量。4、营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管理&辅导、公司标准维护。ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 课 程 大 纲统一企业分公司经理层面培训课程培训时间：15 小时适用对象：分公司经理、分公司经理候选人第一单元：销售人员的管理方法（7 小时） 销售人员管理的难点 掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里。 销售人员管理的六项原则及运用方法 销售经理的自
6、我反省； 检核督办； 引导约束下属的注意力； 给下属持续的压力； 有效的惩戒； 辅导激励； 实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解 新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋； 员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性； 团队制度涣散，员工纪律松懈； 主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在； 员工执行力差，总是把“经”念歪；ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 员工士气低糜，诸多抱怨 ； 领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善； 如何辅导员工迅速提高业务技能； 如何对员工实施现场培训； 提高管理者命令效
7、率的具体技能 如何建立管理者的人格魅力； 怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度； “官架子”的灵活运用 ； 营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然； 如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的命令和压力； 员工处罚的具体技巧； “军中无戏 言” 游戏规则 在不同情况下的运用技巧；第二单元：大区经理的管理技能：业绩管理数据分析（3 小时） 客户销售分析：如何区分客户的贡献度、建立客户销量分析系统，防止砸价、窜货、特权客户等现象出现； 营业所的销售实时监控：让销售日报真正发生作用、建立销售数据业绩实时监控系统： 常见销售实时监控手段的误区； 销售实时监控必须达到的目的
8、：销售数字的实时监控和预警；下属头上的无时无刻都存在的“紧箍咒” ； 销售日报表的改良方案、样板演示； 让销售日报真正发挥作用随时掌握各地每一天的销量进度、累计销量、达成销售进度、各品项达成、引导约束下属注意力、对下属施加有效的压力； 营业所的库存、帐款、回款、缴款状况实时监控：防止营业所财务黑洞、库存损失ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 营业所进销存实时监控手段样板演示 如何从营业所销售报表中发现问题 月度述职业绩评价的难点：分公司经理下辖不同的营业所、市场规模不同、市场基础不同，如何公正评估各营业所的销售业绩；应对下属诸如“销量任务不合理所以达成率低
9、” “我的市场太穷所以销量小”“去年同期卖得太多所以同期增长小”等常见借口，给下属无可辩解的压力；如何杜绝营业所长只注重销售成熟产品这一陋习，避免企业常见的单品销售现象，贯彻全品项销售观念，引导各部门主管的关注公司的策略性产品销售； 月度述职中的常见误区 月度销售分析样板演示 员工业绩评价中的难点没有绝对的公平 绝对公平的业绩评价手段区域贡献率的概念导入 如何在月度业绩评价系统里贯彻区域贡献率的销售观念 如何把区域贡献率贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力 单品销售现象的危害 如何在月度业绩评价系统里贯彻全品相的销售观念 如何把这一观念贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力ea77a
10、bf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 第三单元：外埠区域市场有效巡检（2 小时） 业务分支机构常见 12 种弊病； 区域市场巡检的目的：形成管理态势 身在千里之外，法眼无处不在。 区域市场巡检动作分解 市场巡检低效的原因分析 有效市场巡检原则动作分解 有效市场巡检八大步骤动作分解 行政管理； 表单管理； 重点渠道业绩； 促销执行； 业务人力资源管理； 经销商管理； 终端线路效果； 巡检效果点评；第四单元：专题培训分公司经理的例行工作（2 小时） 分公司经理的良好习惯； 分公司经理的典型的一天动作流程； 分公司经理的每天例行工作动作流程； 分公司经理的每周例行工作动作流
11、程； 分公司经理的 每月例行工作动作流程； 分公司经理的 随时准备要完成的例行工作动作流程ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf ea77abf9a324262b3e23089f621b59e6.pdf 统一企业营业所经理层培训课程培训时间：15 小时适用对象：营业所长、营业所长候选人第一单元：销售人员的管理方法（8 小时） 销售人员管理的难点 掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里； 销售人员管理的六项原则及运用方法 销售经理的自我反省； 检核督办； 引导约束下属的注意力； 给下属持续的压力； 有效的惩戒； 辅导激励； 中国最庞大的资料库下
12、载 实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解 新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋； 员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性； 团队制度涣散，员工纪律松懈； 主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在； 员工执行力差，总是把“经”念歪； 员工士气低糜，诸多抱怨 ； 领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善； 如何辅导员工迅速提高业务技能； 如何对员工实施现场培训； 提高管理者命令效率的具体技能： 如何建立管理者的人格魅力 怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度 “官架子”的灵活运用 营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然 如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解
