河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目型销售策略和技巧项目型销售策略和技巧SKSHU1河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 课程内容和安排课程内容和安排第一讲 基本概念第二讲 项目型销售流程目标、任务、策略和技巧第三讲 项目立项第四讲 初步接触第五讲 技术与商务突破第六讲 现场投标第七讲 合同签订与执行河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666目录第一讲：基本概念第一讲：基本概念河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666买一瓶饮料和买一辆汽车有何不同？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666大客户采购的特征大客户采购的特征 单笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险注重双方长期关系 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666大客户营销二种典型模式大客户营销二种典型模式包括：建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。包括：原料和原材料、汽车零部件、包装材
