1、本科毕业论文外文翻译外文题目KEYFACTORSFORSUCCESSFULEXPORTPERFORMANCEFORSMALLFIRMS出处JOURNALOFINTERNATIONALMARKETING作者LANCEELIOTBROUTHERS,GEORGENAKOS,JOHNHADJIMARCOU,ANDKEITHDBROUTHERS译文（原文从P2125）小企业成功出口绩效的关键因素介绍国际市场营销中研究最多的议题之一是国际化进程，特别是出口DHANARAJANDBEAMISH2003LEONIDOU,KATSIKEAS,ANDPIERCY1998LIANDCAVUSGIL1995NAKAT
2、AANDHUANG2005。尽管有相当大量的出口研究专用于小企业和中小企业SMESLEONIDOU,KATSIKEAS,ANDPIERCY1998,但是完全确定小企业出口活动的适当水平很少受到关注。虽然中小企业的组合已经在以前的研究中探讨过，然而我们认为这是合理地提出质疑是否存在差异在一些雇佣了约3550雇员的公司和典型的中小型企业最多有500名员工。特别，对于目标是将企业进行国际化的小企业了解关键因素引导改善出口绩效是重要的。多大的国际化对小企业来说是有益的如果一个小企业决定出口，它的目标是多少个国家虽然这些问题已经被其他类型的公司进行广泛地考查，比如跨国公司企业（MNES）和中小企业，但是
3、小企业对同样的问题却很少有专门的研究。例如，大多数早期的中小企业研究（以及州和地方贸易促进组织）认为，任何类型的中小企业进行国际化都将是有益的AABYANDSLATER1989BILKEY1978。这对小企业来说是否也是真的呢我们认为这对这些小企业可能是不成立的。小企业不仅仅是大公司的更小形式SHUMANANDSEEGER1986。与大公司相比，小企业面临着巨大的资源约束，违背环境的不确定性常常有更大的风险ERRAMILLIANDDSOUZA1993。正因为如此，小企业倾向于寻求更安全的发展战略FREEMAN,EDWARDS,ANDSCHRODER2006VANHOORN1979。出口是不是被
4、认为是一个安全的增长战略如果是这样，那么多少出口构成安全的国际扩张通常小企业是由私人成立的，雇佣员工相对较少，由公司创始人/企业家管理ZACHARAKIS1997。尽管他们企业的大小（按定义相比跨国公司，小企业有有限的资源和专业知识），许多小企业仍然试图向海外扩张。企业从事国际扩张包括以下原因利用他们所拥有的独特的知识OVIATTANDMCDOUGALL1994，潜在地减少发展规模经济或利用资源的成本KIM,HWANG,ANDBURGERS1993，获得国外客户BELL1995，减轻国内竞争压力OVIATTANDMCDOUGALL1994，获得新产品或市场信息AUTIO,SAPIENZA,AN
5、DALMEIDA2000。扩张国际的倾向和涉及国际化的风险相抵消，这些风险包括小的市场力量以及相比传统跨国公司的金融和管理能力的缺乏，国外市场机会和国外市场专门知识的缺乏，还有其他资源的匮乏BAIRD,LYLES,ANDORRIS1994BONACCORSI1992BUCKLEY1989CARUANA,MORRIS,ANDVELLA1998COVIELLOANDMARTIN1999JULIENANDRAMANGALAHY2003KNIGHT2000WILKINSONANDBROUTHERS2000。因此，对于较小的公司，由于其相对有限的资源和专门知识，其国际化可能会比一个跨国公司有更大的风险。
6、在这个研究中，我们试图回答以下问题由于小企业面临有限的资源和更大的风险，那么一个小企业决定出口后，它应该成为怎样的国际化（跨国）（跨国公司涉及一个公司在国外市场经营的数量和其销售产出在国外市场所占的比例）。KEEGAN（1989）建议，通过阶段性国际化的学习是一个“成功营销”的重要组成部分SHOHAMANDALBAUM1995,P87。建立在这个概念之上，我们借鉴国际化进程（IP）模型JOHANSONANDVAHLNE1977,1990,2006推测，小企业可能更好的遵循标准IP模型，慢慢地逐渐扩张，严格地限定他们进入国外市场的数量。此外，集中于一些出口市场可以使小企业发展那些市场的专业知识，
7、建立一个强大的分销网络，并有效的管理出口活动，产生较高的出口绩效。组织学习理论引导我们的第二个假设小企业出口他们产出中较大部分往往有更好的绩效；他们在国际市场上积累知识发展竞争优势HULT,KETCHEN,ANDNICHOLS2002LAGES,JAP,ANDGRIFFITH2008，转而引导了更好的绩效。最后，从组织学习理论和国际进化模型中，我们推测，出口较少的市场但是集中他们的销售活动在出口市场的小企业比那些个别地仅仅追求任一策略的公司有更好的绩效。不同于以往的研究，集中研究更大的，公开的发行公司，我们以希腊和加勒比私人持有的100人以下的雇员的企业为样本测试了我们的假设。以往的研究也没有
8、用同样的出口绩效的措施。然而，许多研究都用了可觉察的测量来研究出口业绩AULAKHANDKOTABE1997BROUTHERSANDXU2002CAVUSGILANDZOU1994LAGES,JAP,ANDGRIFFITH2008SHOHAN1998。此外，以前的研究表明，主管绩效措施与绩效目标的措施密切相关GERINGERANDHEBERT1991。基于上述两个原因，我们利用AULAKHANDKOTABE1997的出口绩效的知觉尺度来发展我们的能感知的出口实绩的措施。我们将出口实绩定义为一个企业超出（或不能超过）其国内销售和盈利能力的程度。文献回顾和理论框架在国外市场是什么成功的影响了出口之
9、前的研究已经确定了影响出口实绩的各种内在可控和不可控因素AABYANDSLATER1989BILKEY1978ZOUANDSTAN1998。内部可控因素通常分为两类企业出口营销策略（通常结合策划和组织问题）；管理的态度和认知能力（例如管理的国际化倾向，出口承诺，出口障碍的认知）。内部不可控因素包括（1）公司特征，如国际经验，技术力度，公司规模；（2）管理特点，如国际经验，正规教育和一般商业经验AABYANDSLATER1989NAKOS,BROUTHERS,ANDBROUTHERS1998ZOUANDSTAN1998。这些特性是很难在短期内改变的。很少研究审查了小企业多国性程度（一个小企业要怎
10、样国际化）和出口实绩的关系。这是不幸的，因为以前跨国公司的研究结果显示了多国性在影响跨国公司业绩的重要性GERINGER,BEAMISH,ANDDACOSTA1989HITT,HOSKISSON,ANDIRELAND1994HITT,HOSKISSON,ANDKIM1997LUANDBEAMISH2004。少量的中小型企业的多国性研究确定存在了混合或不确定的结果AABYANDSLATER1989。例如，PIERCY（1983）以英国出口商为样本发现，国外出口市场的数量（一种常见的多国性措施）和企业绩效没有关系。相反地，ZAHRA,IRELAND,ANDHITT2000发现美国高技术出口商销售他
11、们的产品到更多的国家常常获得更大的成功。通常，研究使用多国性作为一个控制变量，而不是作为一个利益变量，与其他公司特性控制变量相符合DIAMANTOPOULOSANDINGLIS1988。小企业多国性的缺点至少有三个理由怀疑小企业要多国性比跨国公司困难。第一，根据ZACHARAKIS1997，这些企业不仅仅是巨型跨国公司的更小版本；他们有不同的管理风格，所有权模式，规模和操作范围COVIELLOANDMARTIN1999。小企业具有不同的属性和优势；因此，他们可能比大型企业更需要依靠不同国际化战略CALOFANDVIVIERS1995DECHIARAANDMINGUZZI2002。跨国公司已经发
12、现的适用的战略可能不适合小企业；模仿跨国公司战略将导致成功是一个错误的假设BROUTHERSANDNAKOS2005。第二，大型企业和小型企业之间最明显的区别是他们的规模。正如KNIGHT所说，“根据他们更小的规模，大多数中小企业缺乏能力，市场能力和其他传统资源相比于资源丰富的大型的跨国公司，全球化下经营的复杂性对中小企业是相当的繁重的。”因此，相比于跨国公司，小企业的规模暗示着资源相对的缺乏BONACCORSI1992CARUANA,MORRIS,ANDVELLA1998KNIGHT2000。三，以前的研究已经表明小企业普遍缺乏成功的国际化所需的财政和管理能力BAIRD,LYLES,ANDO
13、RRIS1994。当小企业试图向海外扩张时面临的典型的资源障碍包括以下不足国外市场机会的信息JULIENANDRAMANGALAHY2003WILKINSONANDBROUTHERS2000,，国外市场经验IE,SHORTAGEORABSENCEOFMANAGERSWITHINTERNATIONALEXPERIENCECOVIELLOANDMARTIN1999，必要的财政资源去支持成功的海外扩张BUCKLEY1989。广泛的出口活动可能拉伸稀缺资源更远。因此，许多小公司的管理者都不愿意进行海外扩张CARRIER1999。感知出口实绩的措施出口实绩的文献在出口业绩措施的选择上未能提供明确清楚的准
14、则，特别是关于小企业的合适的准则，这事我们的研究重点。正如STYLES（1998）认为的，出口实绩结构，概念化和操作花是复杂的，不一致的。这么多年并没有唯一的出口实绩被广泛接受和使用LAGESANDLAGES2004。对于这一点，出口实绩文献的主要批判之一是缺乏一个统一的和被广泛接受的出口实绩标准KATSIKEAS,LEONIDOU,ANDMORGAN2000SOUSA2004。通常情况下，两个类型的措施都是用来捕获出口实绩主观的和客观的。大多数措施都是感性的和自我报告，因为个别企业的出口活动的从属信息不是经常被公开使用LAGES,LAGES,ANDLAGES2005。积极的方面，LAGES,
15、LAGES,ANDLAGES2005指出主观的措施上可能是合适的几个原因获取出口实绩数据方面的困难，管理者不愿意提供这些信息，以及在财政报告中特定出口信息的缺乏。而且，LAGES,LAGES,ANDLAGES2004,P39认为通过实绩的测量感知“代替实绩本身，我们能够捕捉到怎样的实绩符合企业从一年到下一年所希望的水平。”SHOHAM1999,P31也利用出口实绩的主观措施来解释其背后的逻辑，通过暗示管理层对实绩的满意度来捕捉“方案的有效性正在被评估，就定义来看，是针对其预期的结果。”因此，在本研究中以往的文献支持此措施类型来捕捉实绩SUBJECTIVEMEASURESOFSALESANDPR
16、OFITS。ZOU,TAYLOR,ANDOSLAND1998提出这些指标作为出口财务成果。几位学者认为出口实绩是多方面的，不能由一个单一的实绩指示物简单地衡量CAVUSGILANDZOU1994DIAMANTOPOULOSANDKAKKOS2007SOUSA2004。在这项研究中，我们用两项业绩指标（销售和盈利能力）来回答。此外，虽然一些研究建议，以出口实绩研究为单位分析出口企业，出口企业组合，或生产线，不是大公司的整个公司SEE,EG,DIAMANTOPOULOSANDKAKKOS2007KATSIKEAS,LEONIDOU,ANDMORGAN2000MORGAN,KALEKA,ANDKAT
17、SIKEAS2004，类型1998,P27包括“小公司不太可能从总的出口实绩，甚至公司总业绩中隔离出特定的出口企业的业绩。”HULTANDCOLLEAGUES2008,P1069也报告说，“国际商务研究的最大主体集中在企业分析层面。”因为这两个原因，我们也认为在公司层面上衡量业绩。因此，我们遵循了文献中的建议，在这个研究中使用出口测量的财务成果（销售和利润）来构建出口业绩测量。小企业，多国性，出口绩效在这个研究中，我们试图回答以下问题由于小企业面临有限的资源和更大的风险，那么一个小企业决定出口后，它应该成为怎样的国际化（跨国公司）KEEGAN（1989）建议，通过阶段性国际化的学习是一个“成功
18、营销”的重要组成部分SHOHAMANDALBAUM1995,P87。在此基础上，关于小企业出口行为上我们利用两个理论示例IP模型JOHANSONANDVAHLNE1977,1990,2006和组织学习理论LAGES,JAP,ANDGRIFFITH2008来发展以理论为基础的假设。多国性和小企业的出口实绩之间的关系已经很少受到关注。早期的研究观察了中小企业的出口相对于非出口作出假设，即国际化对实绩一直产生积极的影响AABYANDSLATER1989BILKEY1978。只有少数出口研究提到了多国性和小企业绩效之间的关系。这些研究大多使用多国性作为控制变量DIAMANTOPOULOSANDINGL
19、IS1988NAKOS,BROUTHERS,ANDBROUTHERS1998。在这里，我们建议，小企业遵循组织学习方式和国际化阶段或进程的模型相结合，正如JOHANSON和VAHLNE1977,1990所预先的。国际化阶段或进程模型强调逐步向国际扩张，特别是规模小，经验不足的公司，因为他们资源有限。此外，对这些企业来说，出口路线似乎是最传统的形式LEONIDOUETAL2007。另外，LAGES,JAP,ANDGRIFFITH2008,P305认为，通过出口进行市场营销活动是指“了解当地环境和能力的发展。”我们采用的组织学习示例和国际化进程模型推断出这个概念，由于小企业的早期出口行为面临了增加
20、的资源的挑战和有限的探索出口市场的学习能力LAGES,JAP,ANDGRIFFITH2008，小企业出口市场的投资组合应该被限制。鉴于这个两个因素，对小企业来说多少个不同的出口市场是最理想的HITTANDCOLLEAGUES2006,P1143表明，更大的国际化并不一定导致更高的实绩水平；公司可能缺乏“缺少足够的资源克服外国特性的能力。”因此，这似乎是一个权衡存在在公司国际化程度和它的出口实绩之间。从有利的方面看，也有潜在的新市场和规模经济可以扩大公司的规模和盈利能力。负面看，国际化是复杂的，难以管理的，它会大大增加交易成本或对资源的需求。政府法规，贸易政策和货币波动的两国差异为公司创造了额外
21、的风险，增加了管理的复杂性。处理外国政府官员，法律和机构，供应商和客户增加了管理的复杂性，例如企业，税收管理资源和专业知识。每个新国际市场需要发展新的流通网络，进一步消耗企业资源和能力。随着国际化真实和明显的复杂性，市场知识的缺乏促使小企业采取小步骤进行他们的国际化。根据组织学习理论，市场知识是学习的结果，作为该组织采用以前的经验，转化到他们的能付诸实际的活动中。HULT,KETCHEN,ANDNICHOLS2002认为知识是发展竞争力优势的一个重要组成部分。因为国际化必须逐渐进行，需要时间产生有意义的知识，从而转变成小企业家所要的实际的市场行为。因此，我们认为，在某些时候，额外的成本和市场知
22、识的缺乏开始逐渐削弱伴随公司出口市场数量增加所带来的利益。在这一点上，额外的多国性是降低而非提高实绩。因为小公司的资源比跨国公司的资源更有限，他们消耗迅速，多国性的成本迅速超过了利益。因此，一个典型的小企业比跨国公司更快的达到它国际化的最佳点。此外，广泛的市场知识的缺乏阻碍了与市场营销相关的竞争优势的发展。如果前面的概念是正确的，那么小企业需要集中他们的努力成果在出口上来限制市场数量以避免稀缺资源的耗尽。因此，我们假设，平均而言，小企业集中他们国外市场的成果在更少的市场效果更好比那些不这么做的小企业。我们的逻辑是，这样的决定可以使小企业更有效的使用它们有限的资源和专业知识产生较高的可见的出口实
23、绩。H1平均而言，小企业集中他们国外市场的成果在更少的市场效果更好比那些不这么做的小企业。出口强度和出口实绩以往的研究已经在两个方面定义多国性。我们在前面部分讨论第一种方式。这种方式定义多国性作为中小型企业销售其产品的国家数量。这项测量的缺点正如PIERCY所说“主要含义是指出口国家市场的数量至少在某程度上是无效的，作为评估出口战略的标准，因为他忽略了市场与市场之间成就的差异，即实际上不符合一个特定市场。”LUANDBEAMISH2001提出了第二种方法来衡量多国性。他们定义它为国际销售占总销售的比率（称为“出口强度”）。相对于以往的研究BIJMOLTANDZWART1994BROUTHERS
24、ANDNAKOS2005CAVUSGILANDZOU1994）认为出口强度衡量一个中小企业的多国性程度，很多中小企业的出口研究已经用出口强度作为其因变量，是出口实绩的代理测量KATSIKEAS,LEONIDOU,ANDMORGAN2000。虽然公开地探讨跨国公司的很多研究已经通过考查公司利润，销售额和市场份额测量了国际业绩，但是这是共同的研究对检查中小企业出口，利用出口强度来衡量出口业绩，或许由于这些困难与从典型私人小企业得到这些测量相关。尽管这个障碍，我们认为出口强度更准确地描述了一个企业国际化的程度而非它出口业绩，因为一个企业可以出口高产量，但仍然亏本。这样的企业不能被认为是成功的。因此，
25、我们遵循跨国公司和中小企业的研究，以外国销售比例作为一个独立的变量来测量一个企业的多国性。接下来，小企业应该如何集中出口市场关键问题之一是用组织学习理论如何平衡研究和开发MARCH1991,P73把研究比作“寻求新思路，新市场，或新关系”。他认为，研究本身具有不确定的结果，因此可能需要很长的时间去实现。与此相反，开发与可操作行为相结合，可能提供了更及时更直接的结果。在本研究范围内，小企业的早期国际化可能从事出口作为一种研究手段或投石问路。但是，由于其有限的资源，研究阶段是短暂的，因为销售和利润形式的开发成果日益突出。换言之，不是继续寻找新的市场，公司应该从现有的出口市场中更多地强调通过其营销计划实现更高的销售额和利润。也就是说，组织学习理论认为，小企业会更容易从事市场开发去获得初始阶段国际化的好处。此外，组织学习理论的开发规模导致了我们的假设即小企业出口其产出的较大部分有更好的业绩，在国际市场上积累知识，并因此发展竞争力优势HULT,KETCHEN,ANDNICHOLS2002LAGES,JAP,ANDGRIFFITH2008，这反过来又导致了更好的业绩。相比之下，小企业只出口其产出中的一小部分没有发展出口市场的足够认识去竞争。导致这些企业有较弱的业绩。因此，小企业在出口市场上可能会更成功通过更强调他们的研究投资额在那些市场上而非国内市场。
