1第五章 突破谈判僵局5.1 商务谈 判中僵局的种类5.2 僵局的成因 5.3 突破僵局的策略和技巧 25.1 商务谈判中僵局的种类v 所谓 谈 判僵局是指在谈 判过 程中，双方因暂时不可调 和的矛盾而形成的对 峙。v 僵局是谈 判中比较 客观 和正常的现 象，而且一次谈 判甚至会出现 几次僵局。v 出现 僵局不等于谈 判破裂，但它严 重影响谈 判的进 程。3一、从狭义谈 判的角度分& 谈 判初期僵局& 谈 判中期僵局& 谈 判后期僵局 狭义的谈判是交换意见、达成一致协议的过程 4二、从广义谈 判的角度分& 僵局伴随整个合作过 程& 如对 于项 目合作 项目合作过程：合同协议期和合同执行期 谈判僵局：协议期僵局和执行期僵局 5三、从谈 判内容上的分类& 谈 判内容：产 品标 准、价格、技术 要求、合同条款、合同履约 地点、验 收标 准、违约责任等，这 些都可以引起谈 判僵局。 & 价格僵局是频 率最高的一个。65.2 僵局的成因一、立场观 点的争执& 产 生僵局的首要原因& 经验证 明，谈 判双方在立场 上关注越多，就难 以达成协议 。二、有意无意的强迫7三、人员 素质 的低下四、信息
