大客户拓展策略 JACKLI大客户公关 JACKLI 此课件为成功拓展客户的六个关键步骤,如果能在商务中熟练地运用,再加上各种娴熟的销售技巧,则实战而有效. 需求信赖价值价格和体验是客户采购的五大关键要素,销售团队只有相应地满足这五个要素才可以成功赢取订单,加上对客户信息的充分了解和分析就构成了成功销售的六个关键步骤.每个步骤又包含几个具体的行为,就形成一个完整的销售体系.大客户公关 之一 信息为先 JACKLI 销售团队的销售费用时间和精力等资源有限,因此销售团队必须全面 地收集客户资料并进入真正目标客户,同时制订销售计划. (锁定目标客户,判断并发现销售机会)第一步: 发展向导或内线. 第二步: 收集资料. 客户信息包括客户资料和客户需求两部分. 客户资料包括: 背景资料: 使用现状: 同类产品和服务(竞争对手)的使用情况; 产品和服务的用途; 客户最近采购计划以及需要解决的问题.大客户公关 JACKLI 组织结构资料: 与采购相关的部门的职能及领导者 部门之间的汇报程序与制约关系 个人资料: 基本情况: 爱好: 行程: 关系: 竞争对手资料: 第三步: 组织结构分析: 销售以人为
