渠道建设与经销商的发展概论 市场营销 组合的4 PS 市场营销 组合 目标市场 产品 产品 种类 质量 * 设计 性能 品种 规格 包装 服务 保证 退货 分销 渠道 覆盖面 分类 地点 仓储 * 运输 价格 价格表 折扣 折让 付款期限 赊销付款条件 促 销 销售促进 广告 推销人员 公共关系 直销 营销通路设计与管理 漫灌(泛滥) 挖渠放水 管道滴灌渠道 -价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；1、信息沟通： 市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理： 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算： 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险： 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度；产品复杂度高低价格高低销售目标高低销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？ 渠道销售最佳
