11业务 业务 推广部 推广部搞定客户业务员客户拜访目的、步骤22业务 业务 推广部 推广部渠道分类按销售渠道分类 按销售政策分类33业务 业务 推广部 推广部零售渠道关键人物n 关键人物做决定的人是有一定权威的访问客户并对他们做销售说明时，尽可能观察人们听从谁的指挥年龄、看东西的神态、动作或谈话方式n 关键人物可能包含在下面负责进货：商场经理、卖场经理、采购经理、采购员、零售店老板店内支持：商场主任、店长、柜长、营业员购买活动：柜台营业员44业务 业务 推广部 推广部零售渠道各类渠道关键人物 代表的是具备进入决定权的KDM 代表的是财务人员要重点沟通的KDM 代表现场管理中的KDM55业务 业务 推广部 推广部零售渠道零售店分类n 目的有针对性地进行投入从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式66业务 业务 推广部 推广部零售店分类方法（ABCD分类法）77业务 业务 推广部 推广部零售店分类拜访频率和店内时间分配n 业务员的管辖范围为15
