广告诉求策略 广告的诉求是要解决向目标对象“说什么”和“怎样说”的问题。即包含诉求点和诉求形式。 第一节广告诉求的心理基础一、消费者的需要 1、何谓需要 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。它并不总是处于唤醒状态，只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。 需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。 2、需要的分类根据需要在人类发展史上的起源可分为：(1)生理性需要。 (2)社会性需要。 根据需要的对象可分为：(1)物质需要。 (2)精神需要。 3、马斯洛需要层次理论(1)生理需要。即维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、氧气、水、睡眠等的需要。(2)安全需要。即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要。 (3)归属和爱的需要。即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。 (4)自尊的需要。即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地
