销 售 谈 判 技 巧 分 析 为什么需要谈判v “成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrassv “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”常见谈判的形式v 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱v 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话v 妥协、让步、达成共识、条件交换v 坚持、僵局、破裂v 城下之盟、被迫让利首先制定谈判的目标v 期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120万，服务合同额的10%v 最低的满意目标：低过这标准，令你失望v 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议v 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。他山之石-不同人的谈判特点v 直截了当，坚持到底v 分析透澈，对产品准备充分v 不了解对手，时间就是金钱他山之石-不同人的谈判特点v 同意大原则，然后在细节上谈判v 让步时必须取得回报他山之石-不同人的谈判特点v 深思后才反应，沉默是金v 总是需要再上层的核准v 时间就是金钱他山之石-不同人的谈判特点v 谈判是乐趣v 无
