大客户销售技巧讲师：程广见大纲 大客户销售认知 大客户信息分析 建立与维护大客户的信任 挖掘大客户深度需求与价值呈现大客户销售认知7月15日新闻：国企大事领导集体定 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大”集体：“采购氛围”的4类人 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰）四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊客户细分的攻守模型获取保留放弃采购潜力客户份额维持 侵扰大客户销售的资源分配资 源分配时间 人力 财 力进 攻防御维 持攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标 进攻 防御财务指标 注重销 售_ 增长 注重_ 增长 控制销 售费 用 减少_客户指标 注重考核_ 获 取 注重考核客户_ 注重客户满 意度、 进 一步细 分客户 ，产 生更 多KPI过程性指标 优 化流程的初级阶 段 过 程性指标权 重比例低 越来越多的过 程性指标 过 程
