项目型大客户销售实战策略与技巧 授课讲师：张长江（David Zhang) 2012年5月11日深圳张长江 David Zhang工业品实战营销专家清华-威尔士国际工商管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企业教育百强讲师 原首钢国际（香港）控股销售经理原联纵智达营销咨询集团咨询总监讲师介绍目录第一讲 项目型大客户的概念第二讲 项目立项第三讲 初步接触第四讲 成功入围第五讲 成功中标第六讲 合同签约工业品营销的三种典型模式典型行业：工业原材料、 典型行业：工业原材料、印刷、包装、零配件 印刷、包装、零配件典型行业：电气自动化、 典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包 仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、 典型行业：工程机械、五金、通用设备 五金、通用设备大客户销售项目型大客户销售渠道销售项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目
