藏器于身，择时待动项目型销售流程方法及辅助工具助工具导 言：销 售，艺术还 是科学？大多数职业 都随着时间 的推移由一项艺术转 化为 一门 科学。 那些在高风险 、高复杂 度领 域内工作的客户 是不会希望与那些仅仅 想要“ 在本季度末得到订单 ” 的人做生意的。他们 需要的是从他们 能够 信赖 的专 家那里得到可靠、全面、有预见 性的解决方案。 研究显 示，要想与高级 决策人员 之间 建立信任需要以下几个要素：1 、能够 收集各种资 源的能力 2 、能够 理解业务 目标 、商业 挑战 和最终 目标 的能力 3 、对 客户 要求的快速响应 4 、积 极主动 地负 起各项责 任 助工具内容 项 目销 售的七个环节 深入了解客户业务 组织 关系机构图 总结 与讨论客户购买 的演变进 程步骤客户 销售商机周期赢率1状况评估Evaluating the business environment and strategies 关注Noticing 0% 0%2决定策略Refining business strategy and Initiatives 发现Identifying10%10%3需求调
