精选优质文档-倾情为你奉上第二章 对立型谈判的策略一、Fundamental Strategies(这里指对立型谈判中买方可以运用的四种战略)1. Push for settlement near opponents resistance point尽量作出一个接近于卖方的拒绝点2. Get the other party to change their resistance point说服另一方改变他们的拒绝点3. If settlement range is negative, either:如果存在一个消极谈判空间,买方可以有两种选择(消极谈判空间是指当卖方的拒绝点高于卖方的拒绝点时,买方就不可能接受卖方提出的最低价。我们把这种情况称为消极的谈判空间)(1)Get the other side to change their resistance point(买方可以说服卖方降低拒绝点以创造积极的谈判空间。积极的谈判空间是指的买卖双方拒绝点之间的交集部分)(2)Modify your own resistance point(买方可以改变自身