单元一：深入体悟“销售之道”什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前， 先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼 和技巧的持续练功所积累而成的。 Lewis Shen1销售的思维层次1. 思维层次卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激需求）22. 客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：33. 关键时刻关键动作 理 念 感 受转化关键时刻呈现关键动作n创造信任、安心、价值的感觉n在销售流程中往前推进一步n让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”44. 如何以关键动作创造感觉1) 、信任:n 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标n 以客户为中心,融入其境,获得共鸣n 专业形象,展现自我管理能力n 注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售52)、安心:n 避免给予客户“不确定”的感觉n 有凭有据,以数据及文件说话n 一致性与标准化之服务n 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉63)、价值:n 掌握客户各层多元需求,创造多元价值n 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价n 持续将有形无形效
