销售人员的胜任力模型（素质模型）销售人员的胜任力模型（素质模型）商务总监任职资格培训系列之二胜任力模型的定义胜任力模型的定义 麦克莱兰博士在测量胜任力而非智力一文中并没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（Lyle M.Spencer）1993在工作胜任力中给胜任力下了定义： 胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关系。 在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上的行为表现。 1994年，斯班舍在其著作胜任素质评估方法中再次对胜任力的定义进行了辨析： 胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值观、具体知识化、任职或行为技能也就是可以被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者，或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的绩效执行者。 综上所述 胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导、可观察和可衡量三个特征。能力是
