1、北京市乌鸡精厂诊断报告北京市乌鸡精厂诊断报告北京普实企业策划2000年 6月 5日机密北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告目录一 项目背景 研究背景 研究内容二 摘要三 外部环境分析四 内部环境分析五 诊断建议项目背景北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告研究背景在激烈的市场竞争中北京市乌鸡精厂寻求长期稳定发展以营销和 CI建设为龙头带动企业的全面发展只有内部肌体健康 ,战略发展方向正确的公司才能在激烈的市场竞争中长期稳定的发展 98年新的领导班子上任后，公司当年扭亏为盈，并且销售收入直线上升， 98、 99年的销售收入分别为 36
2、70万元人民币和 5772万元人民币。 98 年前产品的投诉事件很多，封口不严、内部溶液变质问题时有发生，换届后基本没有用户投诉现象。在用户之间建立起了良好的口碑。 公司传统的国有企业人事制度制约了北京市乌鸡精厂的发展。由于公司历史遗留下来的问题不断暴露，已经影响了公司的长期健康发展 北京市乌鸡精厂长期没有自己的商标，一直应用 “SQ”这一商标，而中华乌鸡精这一产品名称又无法注册，使得公司的无形资产无法转移到自己开发的其他产品中去。 乌鸡精厂在对外宣传和对外正常工作中没有自己的固定标致以及固定的颜色，以至于公司的宣传力度很大，而在消费者的印象中留下的印象不深，没有醒目的色彩。 乌鸡精厂在内部市
3、场销售经验各地区间差距较大，但相互间沟通比较少，而且没有统一的宣传模式。北京普实受北京乌鸡精厂的委托，为其进行市场推广研究和 CI的导入项目。北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告第一阶段第二阶段第三阶段市场信息搜集内部诊断外部调查营销策划二手资料收集： INTERNET查询 报刊杂志收集图书馆检索 商场调研政府部门访谈企业内部人员访谈：总经理 销售科 财务科 劳资科 质检技术科 办公室外部环境调查：竞争对手调查 市场调研媒体研究分析策划产品推广方案： 促销活动策划 媒体策略价格策略 产品包装设计销售通路策略 广告诉求策略人事政策（销售部）研究内容普实企划通过自己
4、专业的服务帮助乌鸡精厂稳步发展双方将在 15周内完成三个阶段的工作北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告目录一 项目背景二 摘要三 外部环境分析四 内部环境分析五 诊断建议摘要北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告竞争分析经销商获得的利润是其销售积极性的源动力竞争对手分析：渠道价值链乌鸡白凤丸 十全乌鸡精 总统牌乌鸡精 该产品的市场零售价是 16元 ,批发价是 13.9元 . 中小型的经销商 ,同仁堂厂可以 87-90折 . 大型的经销商，可以给 到 84扣。 10支， 30支和 50支装的产品批发价分别是13.6元， 48.3元和
5、95元，市场零售价分别是 17.8,58和 126元，但是市场上的零售价格很乱。 中小型的经销商 ,十全 厂可以给到 96折左右 . 大型的经销商，可以给 到 92扣。 该厂家的精、简装产品批发价分别是 96元和 121.5元，市场零售价分别是 125和 158元 . 中小型的经销商 ,他们只以批发价格出售。 对大型商场可以给到82扣。来源：普实企划调查与分析 北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告竞争分析经销商获得的利润是其销售积极性的源动力竞争对手分析：价格构成百分比来源：普实企划调查与分析 北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告
6、竞争分析经销商获得的利润是其销售积极性的源动力竞争对手分析：价格构成* 总统牌按十倍缩小来源：普实企划调查与分析 北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告北京市场产品价格内外部细分来源：普实企划调查与分析单位：元每当北京乌鸡精厂卖出一盒零售价为 18.16的产品，除去给市场部、经销商及零售商费用外，厂家实际所得是 7.59元，占产品零售价格的 42%。市场部的经费来源实际是由三部分组成，依次是销售费用、广告费和决算价同出货价的差价，总费用为 5.56元，约占产品零售价的 30%左右。名义上给外部销售渠道的利润空间是两部分，共一。共 5.45元，越零售价的 28%，实
7、际由于市场上竞争激烈，很多商场超市的销售价格远低于 18.6，造成利润空间较低，销售积极性不高的现象。经销商零售商市场部北京乌鸡精厂目前以推动市场方式经营的乌鸡精厂给销售渠道的利润空间较小公司整体分析北京普实企划 20000415 最终报告第 页北京市乌鸡精厂诊断报告公司整体分析经过价格调整后整体价值分布没有太大变化江浙市场产品价格内外部细分来源：普实企划调查与分析单位：元市场部的经费来源实际是由三部分组成，依次是销售费用、广告费和决算价同出货价的差价，总费用共为 5.94元，约占产品零售价的 30%；而实际上，江浙销售公司已经把价格差价的 0.5元全部让利给销售渠道。产品的建议零售价格虽然是 19.8元，而在广大的江浙市场上实际零售价格远低于这一价格，在江浙市场上主要是靠出货量大来吸引经销商，单件利润比较低。经销商零售商市场部北京乌鸡精厂经过价格调整后，乌鸡精厂的决算价格提到 13.6元，这样每卖出一盒价格为 19.8的产品，除去给销售部和销售渠道的费用外，厂家实际所得是 8.16元，占产品零售价格的 41%左右。北京普实企划 20000415 最终报告第 页
