用五维模型智取大订单2目目 录录第三章 第三章 五维模型如何指导销售策略 五维模型如何指导销售策略第一章 第一章 影响大订单销售的两个要素 影响大订单销售的两个要素第二章 第二章 五维模型的概述 五维模型的概述第四章 第四章 五维模型的挑战 五维模型的挑战3开场白 孙 子曰： 夫未战 而庙 算胜 者，得算多也，未战 而庙 算不胜 者，得算少也。多算胜 ，少算不胜，而况于无算乎！ 计 篇古人云：凡事三思而后行4影响大订单销售的两个要素n “在大订单销售中，大客户经理如何卖更重要， 客户如何买更重要？”对于这个问题，几乎所有的大客户经理都会选择后者。“客户如何买”这个问题涉及连个要素：采购流程和采购者。n 一次大订单的采购会经过以下四个阶段；而在处理人的问题上，销售人员经常会走进两个误区：确认需求 评估方案解决疑虑 实施安装 指的是客户决定是否采购 指的是客户确定采购标准 指客户在基本确定供应商到最终签合同实施采购之间经历的阶段 指的是设备进场使用或服务方案开始实施之后的阶段误区一：不考虑人误区二：认为“关系”是最重要因素n 只考虑产品、方案、价格等硬性指标，认为只要东西好，客户一定会买；
