1、专业书店经营之道龙之媒广告文化书店董事长 徐智明龙之媒广告文化书店1995年1月成立，到今年正好是十周年。我们只从事专业广告及相关图书的零售，有7家直营店，分布在北京、上海、广州、西安、成都、南京、长沙7个主要城市，有员工32人，营业面积共400多平方米，营业额是1千万左右。我们同时策划出版“龙媒广告选书”，已经将近100个品种，带有龙媒选书标志的图书已销售将近100万册。我们的经营模式可能代表了专业连锁书店，尤其是跨省的专业直营连锁书店的经营模式。一、专业即优势这个模式的 一 ， 是要 的 立 优势、 立 其 书店的 。我们只 广告及相关专业图书，我们的 只是广告 及其从业人员、广告专业的
2、。这 可 立一种 ，可 的一种经营，可 划 立 有的市。可 分市 市，currency1“的 模 。、品fi是fl 书店 一品有 ，品fi都是相要的。书店的”在 ， 在多化，书店经营的品种currency1在同化， 、品种、 模都 成一种 的优势， “家一个到 这书。品fi 是一个要的。我们的 在有书店 选 龙之媒是 我们专业 在同 的广告专业书店 选龙之媒，是 我们的品fi。品fi是 一， 能 的。品fi好可 的可 代，可 立 选 时的 ，可 成的 一选 ， 成 的 。书店在标 立 的 是书店的品fi，是 书店一 的 ，在上 的西， 是的 。我们 多的 我们 电话 一句话是说：“我是 的会员
3、”，在 多合我碰见我的 ， currency1跟我讲：“我是 们的会员”。这 是品fi 之间的 。我们龙之媒已经成专业广告书店的 一品fi。我们通过广告专业图书影响了广告行业，引导”人进 到这个行业 我们策划出版的广告专业 材被100多 院校选 材， 多人经常跟我们讲的一句话 是“我读了们哪本哪本书进的广告行业，哪本哪本书改变了我的观念”。这是我们引 豪的。我们已经进 广告行业的历史，在提到近25年的 国广告史的时候都会提到我们的书店。可 说我们已经成广告行业的一间标志书店。书店品fi内涵有 下五个要素： 一个要素 是提供 特的价值。综合 能提供的我们能够提供，广告专业书店能够提供的，我们要
4、到优。这才能体现 优势，才能体现 特的价值。个要素 是要成行业专家。书跟其 商品 一 ， “成内行，懂书才能好书。 专业书店 说，基本的标准是成内行，更高的标准是成专家。 内行，要了解行业的现状 展趋势，熟悉读的专业语言， 一的专业常识跟 话，并专业的眼光 的品种，选 推荐图书。 专家，需要 一些专业的问题跟沟通， 专业的 议 帮助， 的专业水准在行业内产 一 的影响。 龙之媒的董事长，我现在广告行业担任 国广告协会 术委员会的常委。我们的 经1998年 取广告专业的硕士 ，前正在读广告专业的博士。我们合著的两本专业著 ，都获读的充分认同。其 一本广告文案写 有7万的行。这都是我们努成行业专家
5、的结果，同时currency1丰富了龙之媒的品fi内涵。三个要素是要有被认同的念。品fi的念实际上 是企业的价值观。我们 要书，我们要 的企业、 的人、 的事，这是一个书店的念。我们的念是三句话： 有道德的人、有道德的事 有创意的人、 有创意的事 广告人、广告事。品fi的念 仅要在企业内部进行培训、传播，还要向外部进行传播。外的传播往往是 多书店忽视的。我们从1995年开 ， 年都会写好 千 的文 ，向我们的 ，向广告行业传播我们的念、我们的 。 有龙媒广告选书上的 言 ，都有我们 的念的 。 了传播，还要 正 有的行 。同 经有过一句话 ：“ 合人见， 有 ”。 的念，要 内 行。个要素 是
6、 的 关 。在 有 的店 ，书店是被 被书写的多的，有家的意currency1，“关 的一种 关 ， 有fi的fl 。在我们书店，我们特 内的，要 实的 沟通。标准化的 ，业化的并 是我们 提的。 内的是我们 关”的。五个要素是过一标准的 。书店 面 正能够到 的 多， 果能够成过一标准的 ， 多了一个 优势。 是 是 的问题， 是 内 的 、是了解 的 、是了解 的需 ，是能的需 。都 要了 的 。我在今年提出三个 变，有一个 是我 我的店员 变，努 我的店员在书店的工 时间长， 在 一个 的店员可 有 。在我们店 面经常出现的 是，一个 进 店员能够 出 的 ， 道 在 的 、 道 需要的
7、图书。有了 上五 ， 可 成一个好的书店的品fi，能够成 好的 优势。三、主营是 我们经营模式的 三 ， 是 主营 。我们 经 了多化，currency1 书业的 有的业，结果都 了。我们1997年的时候开 连锁 直营连锁，1997年展了4个 店，结果都 成 。2003年 过一 连锁， 了。的 在 能成有的 ， 一 ， 一的 、 一的人员 ，更 的是 能 版。我了解，前成 的连锁书店，多”都是直营连锁。 专业 ，我们2003年开 专业 ，帮助的综合 广告专业图书，事实明currency1是 成 的。关的一个问题，我 到 提供家的 ， 在 国的 体 是这 的。 实、 、 都是 。经过这些 训，我
8、们现在从业 讲，只在 一 事， 是 零售，只 直营连锁。我们现在的7家店 部是 的直营连锁。我们currency1 过提供多化的广告专业 ， 培训、 、 ，currency1有成 。 成 的 ，我认是 同的业 方向 需要的 、 、经、人才都是 一 的。在书店的体 内， 这些多化的 ，是 成 的。说我们已经 只 广告及相关专业图书的零售， 是 取成 年 店。 10年、20年在我可 的这 十年 之内， 、经营方向 改变。、营销是关我认我们经营十年，成 之处体现在两个方面，一是品fi，是营销。现在是市营销的时代，一家书店果 会 营销，只能坐上门，是 成 的。关 专业书店的营销，我们有两个经。一是会员
9、 是专业书店的好选 。我们的销售90 上都是会员销售。会员 的核是 会员 立一种“关 的关 。 多书店的会员卡变成了 卡，这 是会员卡。会员 需要 价格 维 。我们跟会员有多种的沟通方式， 同 的会员刊物，有专门VIP会员的、普通会员的，有 、有电子邮 、短 、传 、宣传单页、电话。这些方式可 保把 的 息有 传递会员。我们还专门会员举办的演讲活 。 在广告行业，成龙之媒的会员是一 相令人 豪的事。我们在营销上的另一个经是展店内销售外的多种销售方式。 杂志订阅、展会销售、 销售，现书展。 五、 长书店缺的 是 ，缺的是核 ，缺的是思路。 书店，尤其是专业书店， 能梦短时间内通过 连锁式扩张，
10、会带 的风险，currency1影响经营的。书店是需要耕 的行业，头脑热，盲扩张， 成 一家 正有长久 的、持续健康成长的好书店。小书店经营技巧一：何接待 年读 （一）应 年人 书 要领要攀：唠唠叨叨是 年人的通病，尽可能 要主 书店的 年人攀，一旦话匣子 开了 关掉， 聊吧显 ，聊吧影响 意。 年提的任何问题， 简单答 ，避免 开话匣子。搞推荐：尽可能避正面流的同时， 年人犹豫 决选的书 主 推荐，从 识的角 讲有 格书的内容好坏， 年人任选。讨价还价：年人要 价的要 ，本着 到底的则，能 则 ，行 行， 行 行， 多一句解释。完价 ，找事 的，避开正面相 。要迎 送往：热 声的招呼。“您好
11、！”“您走好！”。要提供方便：台阶，光线，坐椅，要 年随时准备，特是要”意 们携带的物品，走时要提醒。要赠送书报：已 图书的 年人，出门时要到赠送 的报纸 图 关健康的小书。要 道 书店的 年人多住在附近， 们可是喇叭宣传员。 书店经营技巧：新店开张 的各种节(一) 1. 前的 员明的奖惩 非常要。之前外文书店的小胡我说过，之前 ，库 能有 分之 十准 了， 是人的 ， 这 我们商： 助我们 供应商 们的员工下了下 ： 我在会上 ， 过 我将进行随 ， 出的 有 都将直接上报 经， 方 立即 充说，接到我的 出 的一个 即 过一 。 实，这种果还 ，在我小胡一 了 个 ，一 。 2.多 核 保
12、”准。小胡商 ，其 这 的 核： 个 分成 个小 ， 个小 一个 核人员，一个 完 ， 人员 出 表， 核人员进行 ，有即在 表 改正，完 人员进行更改，更改完 ， 人员currency1需要 ， 好“ 认”。单 人员保 。其 ， 三个“ 核”小 ，随 进行 的 核。这 核 有 的将 的 在上面 ”明，并在专门的 本上 已经 核过的 体 。 ， 核出 的 currency1将上报经。小胡 核，currency1 是了保库 准， 现一问题， 核人员到 小 表时， 到 小 人员的人 的，出现了有 并有在表 表 ”明， 是被小 核人员 改 电脑”完事（有时候有的小 新 表），从 核 到正的 。 改进
13、了办 ，在办 准备 个之前 纸的子，currency1好 ，各小 核人员 核过的单子一“上到办 各的纸 ，经直接从办 随 单 核人员进行 核。这 子 避开了人 的。 三 核 在我的 了，我的是现 ，哪个 的品种 多， fi，有问题的 下 ，办 单进行核 。flfl，我是 前面 核 的完， 的 个 进行 核时，一”上的 。 3.有到的问题 书的currency1有 问。在 核 ，有人现有一非常多，立即上报了经，我currency1一 了，一 ， 现问题出在书的上， 上 人员是 方的 员工， 们之前一直的 是书 着的时候，都近书 的前进行，们说是这 子 容 读 ， 这 的 ， 一些 小的书在上 的
14、过 小， 被到书 的底部，”本 到了。 上 的人员 是将一 上的，其实本应 的时候， 一些小书出了，上 人员 一些书 上。成 核人员核时 出 了。 一要 上 人员书时都书 的 面，书书 之间有 。这个 是在头脑 是 到的问题。 4.书 的容应进的”相 ，在 进行一时，我们现，上开的书还非常之多， 已经 多了，从 出一个经， 书店经营，准备多的书 是一个有 问有经的问题。现在这 出现 过 书 进 事 currency1是 及的书店经营技巧：新店开张 的各种节() 1：其间现 方的 核人员 核的方 有问题， 方是单核书，是书核单，currency1 是说之前 们 核人员将单子上的书完部 一，现有问
15、题， 了， 有可能书 上还有其书 有核到了。 们 一 要书核单，并 还要核 书 上的品种”是 表上的相 。 2：我在 核过 ， 有 出”上的 ， 出了另外一个问题： 外文书店 书 currency1的方案， 我在 核，现有一些品种，明明上了5本书， 只有4本有 currency1，currency1有现一些 ，有 的 ，从 要 核人员现 表上的书 是 currency1 时， 需要 的，currency1要 人员一 要认 。 这 的 ，其实从技术角 说，有多 的。过， 这 一 ，我的 currency1是 多的，在 一 工时， 的 安 非常要，一 要安 应处人员方案，节问题currency1是
16、 容忽视。 小书店经营技巧 开书店 路上，有一 近 的新 书店。 新 书店上下五 ，明，广读提供 方 的书、 品。其 模、销售实， 及市 、品fi影响，在 城 有 。 面 一个“ ”的 ， 在 路上“ ”开一家小书店 要出 ， 其道 行之。 先， 是开店的，通过淘了 一桶 。 喜欢读书， 是 决 着在图书这一领域闯一闯。经过一番缜密的市 ， 毅 决 在 路新 书店附近的街面上租下一个30平方米左右的门面开书店。 果 常 经营方式运 小书店，面临 劲的 ，到 只怕是竹篮 水一。 果 ， 招出，果立显。 多读 相走进了这家颇特 的小书店。 店员们 热 、fl活的 ，留住了批读，店 意一 火。 随着
17、小书店逐渐拥有了一 的头率， 开展了图书预订 帮助 需的图书。小书店终 特的经营念，共享了新 书店的批 。小书店经营技巧 立、坚持、创新 万圣书的 板刘苏 何经营的三则：书人的立“ 终 在书人的立上 办书店非常关。只有 书人的眼光 一个书店， 才可能敏 现种种问题，则 可能会跟 利益。”坚持冯仑（万通集团董事 主席）常爱讲一个话：举杯子一 ，是常 。5个小时， 是傻瓜。要是举一辈子的话， 成了文物了，连 举杯子都要钱。刘苏 表认同，“ 熬的时间长 是英雄， 的是这个道。 还有智慧问题，首先是要熬，才有成 的可能。”能够熬住的有 家 何时 多人 术书店是个利双收的事， 是从1995年到1998年
18、，一 模浩的级模仿秀在 国上演，上海、广州、 甚至宜昌、齐齐哈尔这 的城市currency1 术书店。刘苏 保守估 ，时至 1500家到1600家似的书店。 7年 ，这 书店 的 分之三倒闭 转， 正坚持 方向的 10家。“ 多人 了我的骗，”刘苏 侃 说，“这种书店其实 ，果 有一种支撑， 坚持下。”创新坚持 是维持， 是了展。2000年底之前，刘苏 了一段时间的假，从 有充裕的时间把万圣的经营从头到尾琢磨了一。 认 术书店要 好，“ 书 非书的壁垒， 店销店销的壁垒。 投 开书店的创业-将 进行到底有人认，同其 的实业投 相 ，开一间小书店是一 容操 的雅事，既悠闲 赚钱。 ，开书店成了
19、创业人士的热门选 。是 是开家书店钱 唾可 访了北京从事图书批的霍 经，请 有意投 开书店的创业提供意见。政策支持：前，经营零售图书的门槛非常 ，只需到 新 出版 是文化部门获取文化经营 可， 到工商 ”册 即可。 经营的 ，并有任何 。商圈 ：书店开在哪 ，周的读书氛 的读群怎 ， 一个有志书店经营的人 说至关要，书店 段的要 高，有一个好 方 成 了一。在居民小 附近，开个出租主、休闲娱杂志辅的书店currency1能走俏 市 面，美容、饮食、休闲 活 的书往往 到青睐 工人员聚集 ，好销的多是各 杂志， 侠、言 书 高校周 ，可 人文社科 的 术书主。另外，特的内容 往往currency
20、1能招揽 的 意。书店 ：霍 认，开书店“要有 的市 ，特 是书店的 。前的正版图书市，赢利的 是特价书。 谓特价书， 是已经过了流行风头的畅销书。 价格 素，这 的书是畅销的。 议，可 开一家特价书店，推行 面“ ”策略。书店 销售似 已成惯 ， 平 水平一在8 到9 之间。特价书在北京、 南 的图书市 可 进到。 有的上 书都有， 文化 的图书currency1 。霍 了一 ：果书店的书 部 7 售出，书店平 利在50 左右，其 租 、工 、各 及 23 -25 ， 利 在25 左右。霍 说，个人投 开书店， 了 产， 租、 备的投 之外， 相 小。只要坚持 个月结 ， 立 好的 ，小书店
21、通常在熬过开业 一段时间 ， 的 会 一些。进 道：明 书 的张明 ，果开特价书店，可 在北京的特价书市进。果 流行图书，可 在出版社、图书批市 个人工进。出版社的供关 。一从出版社进， 部分 材8 外，其 书都在6.5至7.2 之间。相 之下，图书批市这进 小书店经营 说可谓， 要 雄 的 ，进、 currency1 方便，只是在 上要 3至5个 的 。有 是从个人工 进， 十分优 ，可选 的品种 ，currency1 ， 种图书的 currency1 高。推销策略：书店可 推行会员 ，会员可 享 更 的 ，同时 年年终时可 随便选 一本一 价 内的新书。书店 年还可 举办答 读活 ， 奖。
22、图书是一种产品，在部分 下有 可 代。，士的，有的话可 代 ，书的时候， 要一本哈 的著 ，有的时候 可能 德 currency1 的 品代 。 好专业，保持特 ，是保 的好方 。特价书店的推销应 “ 流行高格”， “举办一些主题活 ，这 便 聚集书店的人。图书：有多年书店经营经的fi先 ，图书 有讲fl。首先要 醒、一了 。果书店的面积，可 在书店的 处 相应的布 图，这是非常要的， 导 ， 读上到图书 域的分布。其 ，简 ，体现特 。书店在式(书)时应 ”意简 ，式有：、 、方。同时在图书时应 书本的内容进行 。 ，分 、常常新。书店在布 时要分 ， 部可 。库 ：书店的商品 流 产的23
23、，currency1 是65 上， ”是库额过，会引 周转 支上的问题。霍 结了库额的 方式 的”意事 。一、库 额需 在月平 销收 的3之内(这是 一书店的周转率：1年周转4 出 的结 )。、月 库 额的 . 出月平 销收 3的标准库 额( 进 额 )。. 出 店的月销售”(各月的销收 月平 销收)。.月 的库 额： 上 只是的”。 议书店业主可 选 闲的月(一年两 )， 店内的库 月，核一下：库 的 额是在 内”能够实库 则一 更能实的现。currency1可 上的进、出、 的 单， 周 ，currency1可 的库 状。进 ：书：书店的 书， 上一 进至 书间销售的书册” 书”的。可 的
24、进一 议 上一销的1.1 可 的进则 议维持在上一销售的9成。：应 销售， 的 。 事宜应 在 进时供商协好，这 可 省 。投 风险：张明表，前经营个体书店的主要 版图书的经营， 们的利 高currency1 分之 ，一本 版书的成本 只有书价的20 甚至更 。 特开书店方案引领新时方案简 创 人 士 多年经营书店的 丰富的经体会，在分 了读的读书需 ， ” “共享”，经三年 ， “完 成的一 成熟的读书社运 体 。方案 ： 其“一 可 本，一本可 ， 钱免( )”的fl活方式， 读“钱 ，能博 群书”的特 向传 的书、租书方式 ， 引了读，被 读书业的一 。 仅取了可观的经 益，currency1有 好的社会声 。 到了国家级报刊及 广媒体的广关”。 视 专题报道 方案 仅投 3000 展(一月收投 )，”城市小，年利可获 万十 万的成 事 。我们成 的经 的 训成的一 运 体 推荐家，避免走 路 直接成 。一、方案的先进在 迎合了读读书的需 ： 钱、多
