1、- 1 -营业部的营销推展01.何谓证券营销? 营业部管理层应如何重视营销(Marketing)？02.营业部管理层应给予员工哪些支持？1. 经纪人适度折让(退佣)授权2. 管理人员风险控管的权力03.应赋予营业部营销队伍哪些职责？1. 努力开发业务2. 注意客户风险3. 协助客户获利04.在日常管理中，营业部管理层应注意协调哪些方面的关系？1. 管理部与营业部间争议2. 经纪人彼此间冲突 05.营销队伍的日常运营如何开展？06.如何挑选营销管理干部?1. 具营业与管理特质者优先2. 资深优秀经纪人优先3. 外聘时需能为公司带进经纪人或客户07.如何增加营业部团队凝聚力?1. 灌输团队概念2.
2、 让经纪人有危机意识3. 团体业绩好时给与大家福利(喝饮料.聚餐).并适时给予口头奖励4. 业绩差时全体写报告.开捡讨会08.社区营销、促销活动如何策划?09.机构客户如何开拓?1. 参加社团认识机构客户内之关键人物2. 透过第三者介绍,客户介绍最有效3. 陌生拜访4. 透过承销商介绍10.营业部经营风险如何控制?1. 经纪人电话录音2. 落实稽核制度3. 减少经纪人接触客户款券11.证券业营销新动态。1.举办投资竞赛 - 2 -营业部的团队凝聚力12.在带领经纪人团队上有什么好的方法？1. 给予经纪人客户资源2. 给予经纪人适度的费用13.增强营业部凝聚力的具体作法。14.凝聚力的建设为什么
3、对营业部是重中之重?15.如何加强营业部员工之间的凝聚力“先激励后凝聚，得人得心，凝聚是金？1. 建立团队观念,整体业绩衰退时紧迫盯人;业绩成长时稍微放松 ,并集体奖励2. 老总与营业部主管分开扮黑白脸16.你认为营业部应该营造的气氛有那些？谈谈你的绝招。17.如何营造有个性、使顾客满意的投资环境？1. 提高经纪人专业素养2. 要求员工注重礼貌营业部的现场气氛营造18.选择发展什么类型的证券经纪业务？19.如何推动非现场交易？20.如何寻找非现场交易客户（目标）？1.针对上班族2.上市公司员工21.非现场交易客户的真正需求有待明确及解决方法？1. 经纪人服务到府.增加交易的方便性2. 下单迅速
4、.操做人性化且安全的电子交易系统(含语音与网上交易)22.如何扩大网上交易量？1.举办促销活动2.降低促销3.与入口网站配合.23.没有产生新的盈利模式。24.如何在产品单一的前提下实现业务创新？25.如何在低迷的市场环境（客户缺乏竞争力、增量客户少、存款保证金停滞）中生存，寻找突破口开拓市场？26.周边竞争对手较强，特别是 xx证券的价格竞争比较恶性！1. 加强专业服务.强调赚钱比折扣重要2. 要求经纪人加强拜访客户3. 推出新的促销活动或举办经纪人竞赛活动- 3 -27.银行业和证券业的混业经营在目前的情况下可行性如何？1. 相互介绍业务给予推介奖金2. 给予对方客户折扣优惠28.如何提高
5、大客户的资金周转率？1. 寻求总部提供投资情报2. 鼓励短线进出3. 提供近期赚钱客户操作信息29.如何开发中大客户并做好中大户的服务？1. 平日多利用现有客户打听谁大户2. 派出开发客户能力较强的经纪人前往争取30.公司附近又新设很多营业部，竞争太激烈有无良策 ?1. 预先巩固现有经纪人与客户2. 立刻推出新促销活动因应31.如何提高营业部在当地的市场竞争力？32.关于如何在当地做营销推广工作。33.关于客户就近选择营业部的问题。1. 鼓励客户利用电子交易2. 经纪人到府服务 34.营业部每天开门卖什么？1. 专业咨询 理财服务2. 金融商品35.我们营业部的核心专长在那里？36.人员流失、
6、缺乏信心。1. 福利.薪资应跟上同业水平2. 公司环境.气氛应让同仁有归属感3. 主管应设法让员工依赖的地方ex:专业.解决问题的能力37.如何增加员工的归属感？1. 员工认股权利2. 员工年终分红38.营业部如何把优秀的经纪人留下（如何解决优秀的经纪人的跳槽问题）？1. 深植滚石不生苔的观念2. 关心经纪人日常生活3. 给予特权或兼任管理职4. 鼓励资深员工5. 加钱最实际39.如何建立有效的激励机制来稳定员工队伍，吸引优秀人才？1. 畅通员工升迁管道- 4 -2. 贡献愈大奖励比重愈多40.如何培养和寻找优秀的客户经理，提高客户管理水平？1. 请经纪人介绍其它公司的经纪人并给予奖励2. 培
7、养年轻且具业务特质的新人3. 鼓励后段人员转任4. 落实教育训练5. 给予跳槽经纪人短期优惠措施6. 辅导有意愿且表现佳的经纪人转任管理职对经纪人的管理与实践41.我想和员工保持良好的上下属关系，有何良策？1. 施以小惠,制造员工好印象 ex 举办庆生会2. 多做私下沟通,让员工愿意表达意见42.何实现营业部内部的良性竞争环境？1. 集中资源制造王牌经纪人2. 紧盯业绩落后者,必要时杀鸡警猴3. 分组竞赛让经纪人既合作又竞争43.如何看待内部争夺客户现象？ 1. 明订不能抢现有客户的规定(客户换经纪人需由主管确认)2. 公平裁判客户归属44.证券公司或营业部如何帮助经纪人走出开发客户的第一步。
8、1. 由主管陪访2. 请热心且优秀的经纪人辅导45.如何实现对员工的管理？46.对客户经理（经纪人）应该用什么指标考核？1. 市场占有率较公平2. 营业活动力3. 有效开户数4. 净贡献额47.经纪人对佣金提成方案不满意时如何处理？ 1. 与规模类似的公司比较2. 列出公司较同业有利的地方 ex 福利制度3. 向总公司反应4. 动之以情48.和经纪人的日常关系如何处理？特别是一些业绩很好和业绩很差的经纪人？1. 公开场合严格,关起门时称兄道弟- 5 -2. 与业绩好者保持良好关系,随时虚49.人员进出经过何审核？营业部的成本管理50.台湾证券营业部营运成本概况。1. 营业成本约占营业收入的 5
9、0%2. 业务服务费占营业成本的 7.5%3. 利息支出占营业成本的 1%4. 薪资占营业成本的 58%5. 税捐占营业成本的 1.5%6. 折旧占营业成本的 1%7. 保险费占营业成本的 5%8. 信息费用占营业成本的 2%9. 租金占营业成本的 3%10. 职工福利占营业成本的 1%11. 资金成本占营业成本的 10%12. 伙食费占营业成本的 1.5%13. 其它费用占营业成本的 8.5%51.台湾营业部员工的一般人数和收入。经纪人:2-25 人key In:3-7 人管理部:5-10 人主管:3 人收入:不定视股市成交量52.营业部经纪人团队的最适当规模?1. 能赚钱的规模即可2. 营
10、业主管:1 人 副主管:一般无,或可由资深经纪人兼任3. 经纪人:多多益善(以 1个营业主管计约 15-25人较合适)4. 展业员:3-5 人5. 管理部:越少越好(约 5-10人)53.成本中心或利润中心?一般是利润中心,除非兼营经纪业务的国营银行(但通常绩效不彰)54.如何实现扁平化管理模式？55.营业部经理的想法和总部的想法不一致时该怎么办？1. 先由区督导负责协调,沟通彼此2. 主动与总部沟通- 6 -56.业务提成及绩效总额不足（含人力成本 200万）？57.整体成本较高（876 万/年） 。58.固定成本太高（面积过大、租金高） 。1. 考虑搬迁，经验显示绩效转佳2. 优退后段人力
11、降低成本3. 与房东协商调降59.如何进行营业部的成本管理，真正做到增收节支？1.比较电话费用,针对异常者管理2.实施低底薪高奖金之制度, 降低固定成本60.经纪人的激励制度1. 员工分红2. 提呈3. 口头奖励61.如何成功地引入经纪人制度，介绍台湾的经纪人制度？台湾经纪人制度介绍1.无底薪制 做多少领多少 无公司资源(交际费、金融机等) 约每 2500 万业绩可领 1.25 万元2 万元2.有底薪与提呈 底薪约 5000 元1.25 万元 责任额为底薪 20002500 倍 不足责任额，底薪依比例打折 超过责任额的部分才领提呈 依提呈级距，采落点式提 呈 级 距- 7 -业 绩 落 点 级
12、 距 每 2500万 可 领 提 呈0 2500万 元 (含 ) 5000元2500万 5000万 元 (含 ) 5625元5000万 7500万 元 (含 ) 6250元7500万 1.25亿 元 (含 ) 7500元1.25亿 2.5亿 元 (含 ) 8750元2.5亿 元 以 上 1万 元 案例介绍：假设无折让业绩：10000 万（责任额 1 万2000）8000 万提呈：8000 万2500 万75002.4 万3.净贡献值 总收入扣除底薪、客户折让、金融机、传输费、报纸等费用 依级距采落点式给与提呈净 贡 献 级 距- 8 -净 贡 献 级 距 人工级距 电子级距0 5 万 15 8
13、5万 10 万 16 910万 12 万 17 1012万以上 18 11 案例介绍：业绩：10000 万.001425 14.25 万14.25 万（底薪 1 万折让 5 万传输费 1 万） 7.25 万提呈：7.25 万161.16 万4.客户手续费折让 依折让状况予以打折 以每 2500 万折让金额分别打折折 让 金 额 表- 9 -折 让 金 额 (每 2500万 元 ) 业 绩 计 算5000元 (含 )以 下 金 额 x 70%5000元 7500元 金 额 x 50%7500元 8750元 金 额 x 45%8750元 1万 元 金 额 x 40%1万 元 1.125万 元 金
14、额 x 35%1,125万 元 1.25万 元 金 额 x 30%1.25万 元 1.375万 元 金 额 x 25%1.375万 元 以 上 接 单 费 案例介绍原始业绩 10000 万：2500 万每 2500 万折让 6000 元2500 万每 2500 万折让 10000 元扣除责任额 10000 万2000 万8000 万元 业绩：2500 万502500 万403000 万5250 万提呈：4750 万2500 万562511812.5 元62.如何实现营业部员工绩效与薪酬挂钩，体现奖勤罚懒的机制？订定公平的赏罚制度,充分宣导,确时执行63.开发客户时所花费用太大，个人成本太高怎么
15、办？只要费用不是很离谱,需先做投资,再行评估,若主管认为不值得则放弃64.关于投入/产出的预测。65.我能不依靠佣金打折就能从周围的券商那里挖来客户吗。1. 专业知识打动客户- 10 -2. 熟悉除股票外的投资管道与知识3. 明牌准趋势研判正确4. 现有客户口碑介绍66.营业部奖金制度?营业部主管之实务操作67.台湾经纪人团队建设（1） 、是正式员工，还是编外的展业员？（2） 、经纪人的素质问题 ？1. 多是正式员工,展业员名称换成理财专员,不接单,客户多是电子交易单2. 首重营业特质 ex:个性活泼,学历其次3. 专业能力可透过教育训练加强68.如何实现营业部营销方式的转型？69.如何使营业
16、部走上市场化？70.如何提高员工的素质和能力，加强管理客户的能力？1. 教育训练2. 经验传承71.如何塑造有活力和有能力的营销团队？72.经纪人的系统培训课程。73.如何看待扩大队伍（营销）时的人力成本快速上升问题？如何管理新增人员？1. 给予新人 3-6 个月观察期2. 随时检讨成本效益3. 后段领固定薪资人员不增加的前题下,低底薪高提呈的经纪人多多益善,惟给予 3-6 月观察期,不行则淘汰74.客户操作的主观意识较难改变。1. 以其它成功客户的经验来诉求2. 输赢客户自己承担,只能建议勿勉强客户改变习惯75.关于客户对获利追求无法满足。1. 绩效应与同期指数涨跌来比较2. 股市长期存在应有细水长流的观念,保守获得总比冒险好(获利与风险成反比)3. 获利应与存款利率比较4. 换股操作:ex:投机股.小型股5. 介绍获利较佳的代操单位,投资组合加入高杠杆商品76.在不采用信用交易的情况下，如何有效的增加交易量？1. 多介绍短线操做个股供客户买卖2.留意客户库存股票提供买卖建议赚取差价77.营业部如何解决大客户的流动问题？
