1、济南新兴冷暖设备有限公司营销工作手册营销部济南新兴冷暖设备有限公司营销工作管理手册第一章 总则第一条 本手册用于指导济南新兴冷暖设备有限公司（以下简称“新兴公司” ）营销工作。第二条 本手册适用于与新兴公司营销工作相关的所有相关环节以及所有涉及营销工作的人员。第三条 本手册适用范围为新兴公司辖属的所有办事处（包括已经建立和尚未建立的） 。第二章 办事处设立第一条 新办事处的设立由新兴公司总经理任命的该办事处负责人具体负责，任命正式下达后 5 个工作日内（按每周六个工作日计算） ，新办事处设立工作必须展开，否则公司将指派其他人负责设立工作，原指定负责人将按照自动离职处理。如出现特殊情况不能在 5
2、 个工作日内展开工作的，需要向总经理提出书面说明，经批准后延期开展，但推延时间不得超过 15 个工作日。第二条 新办事处正式开始运作前，该办事处负责人应该对设立，办事处的区域进行前期市场调查，并填写新建办事处市场调查表 、 办事处设置说明 ，并且结合新兴公司制定的办事处销售目标提交办事处工作计划 ，该工作计划以及以上两个表单将作为办事处设立申请提交总经理审批，总经理批准后， 办事处工作计划将作为该办事处负责人年度考核的主要依据。第三条 办事处前期开办费用由公司总部负责支付，具体项目执行标准如下：办事处驻地选择与租赁标准：省会城市选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平500800
3、 元，按季度支付；省内次发达地区选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平 400600 元，按季度支付；省内欠发达地区选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平 300500 元，按季度支付；办公场所简单装修：卫生清扫：200 元（雇人）墙面粉刷：500 元（普通乳胶漆两桶加工人费用）其他修补、安装、灯具等：500 元办公设备与办公家具：办公桌椅四套（一桌两椅为一套）：600 元办公电话两部：600 元（含安装费用）传真机一部：1500 元（含安装费用）电脑一套（含电脑专用桌椅）：5000 元（此项备选）网络安装费用：1000 元/年（此项备选）沙发一套（一大两小，包
4、括茶几）：1500 元文件柜 4 个：1200 元饮水机一台：250 元文件夹、稿纸、打印纸、笔、墨水、油墨、订书机、胶水等办公用品：1000 元（使用完后由办事处自理）抽油烟机、煤气灶、厨具、餐具一套：3000 元（如租用的房屋有以上设备，则次费用不予支付）保险柜一个：1000 元公关与协调费用：支付与本公司业务相关的政府主管部门的礼品费用和招待费用：6000 元预备金：根据实际支出费用，按实际支出的 10%预留预备金，防备预算外支出第四条 上述开办费用由公司总部直接指派有关人员负责人使用，所有项目需要在指定范围内开支并且有相关票据相对应，公关协调费用使用过程中必须有两名以上的本公司人员参与
5、（其中至少一人为公司负责办事处前期开办的总部人员） ，而且报销单据需要两人签字。第五条 此费用作为办事处对总部的借款，办事处需要在三年内分期偿还，其中开办当年偿还 20%，开办次年偿还 40%，开办第三年偿还 40%，该款项由总公司每年 12 月 20 日12 月 31 日期间从办事处销售收入中代扣并提供扣缴证明第六条 办事处前期投入购买的物品在办事处未还清开办费用前属于公司财产，任何人损坏公司财产将处以物品价值 2 倍罚款，公司将在办事处开办三年内组织公司财产清查。办事处还清开办费用，则相关物品归办事处所有，办事处有权进行处置。第七条 办事处前期投入原则上为一次性投资，总部将不再追加投入，确
6、实因为特殊情况需要追加投入的，需要经过总经理许可。第八条 办事处需要按照公司规定的办事处人员配置招聘人员，每个办事处标准配置为 4 人，其中办事处经理 1 人，营销代表 2 人，销售内勤 1 人，如因为特殊情况需要增加人员的，需要提出办事处人员增补申请 ，说明理由，报每月 10 日招开的总经理办公会批准。第九条 办事处设立的工作周期确定为 3045 天，在没有特殊情况并经过总经理书面同意的前提下，超过工作周期 5 天的，扣除办事处经理第一个月基本工资的 20%，超过 10 天，扣除办事处经理第一个月基本工资的40%，超过 15 天，则办事处负责人直接辞退并不予支付工资。反之，每比规定周期的上限
7、 45 天缩短 5 天，则奖励办事处经理第一个月基本工资的 20%，缩短 10 天奖励办事处经理第一个月基本工资的 40%，最多奖励 40%。第十条 办事处建立后，需要将办事处档案以及办事处员工登记表在10 个工作日内邮寄到公司总部，以便公司存档，办事处人员工作时间从办事处档案在总部建立之日起计算。第三章 日常管理第一条 考勤管理办事处实行 8 小时工作制，每天早 8：0012：00，下午 13：0017：00为工作时间，每周工作 5.5 天，周六下午为周会或者业务学习时间，为正式工作时间，无正当理由不得缺席。周日休息。每天早晨 8：00 之前为签到时间，办事处工作人员需要在签到薄上签字，每迟
8、到 5 分钟，扣 20 元，迟到超过 15 分钟按旷工半天计算，扣除其 50%的日工资（员工基本工资核算到一天的量） ，迟到超过 30 分钟，按旷工 1 天计算，扣除 100%的日工资，无正当理由迟到超过 1 小时，当月绩效工资取消，无正当理由迟到超过 3 小时的立即辞退。员工确实因为重要事情无法按时到达签到的，需要在早晨 8：00 之前电话通知办事处考勤人员，否则按照迟到处理。员工因为出差不能按时签到的，需要在出差前 12 小时内告知办事处经理，由办事处经理记录在案，待其返回后补签并在签到薄上注明补签字样以及补签理由。办事处员工工作期间因公事需要外出的，必须告知办事处经理，没有告知办事处经理
9、擅自外出的，按旷工处理。一般不得请事假，特殊情况下，可填写请假单请办事处经理审批。事假不允许超过三天，特殊情况需要超出的，应该由请假人亲自补假，否则按旷工处理。事假获准后，你应在离开工作岗位之前安排好工作。请病假须于上班前或不迟于上班后 30 分钟内通知办事处经理，并于病假后上班的第一天补办正式的请假手续：填写请假单 ，并附区（县）级以上医院出具的病休证明，没有证明的按旷工处理。事假、病假期间，工资与奖金按当月实际出勤率计算。在一个月之内，如果事假超过三天或病假超过 5 天，不能参与当月绩效工资的分配。第一季度之内，事假累积 10 天以上或病假累计 20 天以上者，当季度销售提成按照实际提成额
10、度的 80%提取，第二季度事假累积 10 天以上或病假累计 20 天以上者，当季度销售提成按照实际提成额度的 60%提取，第三、四季度以此类推。每旷工 1 天，罚款 100 元，矿工三天或者三天以上，扣发当月绩效工资，矿工 5 天的立即辞退并且不支付任何薪酬。第二条 合同管理（具体办法参照“新兴公司合同管理办法” ）办事处销售合同由公司指定的委托代理人（一般为办事处经理）负责签订，委托代理人对自己签订的合同负责，出现问题必须承担相应的责任。合同管理工作出现问题的处罚依据“新兴公司合同管理办法”的规定，没违反一条处以 2000 元的罚款，罚款最高累计到 6000 元，出现重大失误的根据公司蒙受的
11、损失，经总经理办公会议审议确定处罚标准，直至追究法律责任。第三条 费用管理办事处费用管理由办事处自行负责，总公司负责进行定期或者不定期的审计。办事处用于日常工作的费用由总公司根据办事处销售收入，按照规定比例（具体参考提成办法）按月划拨，每月 10 日前划拨当月费用。办事处日常运作费用由办事处销售内勤保管，经过办事处经理签字后可以划拨使用。公司总部对办事处进行财务审计时，办事处销售内勤需要提供详尽的费用使用账目。费用超出划拨范围的，由各办事处自理，出现结余的，各办事处可自行处理，但是必须经过办事处所有人员协商并向总部提交办事处结余费用使用办法 。以便总部备案。公司总部每季度在公司网站公布一次办事
12、处费用划拨清单，各办事处人员可以通过网站进行查询，以便监督费用使用情况。对于擅自挪用办事处日常管理费用的行为人，处以 500010000 元不等的罚款，直至开除或者追究法律责任，对于积极举报费用使用违规行为，经查证属实的，奖励举报人现金 5000 元。第四条 职责划分办事处 4 名工作人员具体职责划分如下：办事处经理：对办事处的销售工作和日常管理工作负责，完成公司规定的销售目标，协助销售代表处理客户关系，进行业务指导，管理办事处费用。销售代表：负责进行市场开拓，联系客户，负责已签订合同的执行，尾款结算等销售内勤：负责办事处日常卫生的整理，保管办事处运作费用，负责办事处人员考勤，接听电话，收发传
13、真，打（复）印文件以上个人职责可以相互渗透，共同为完成销售目标负责。第四章 工资、提成管理办法第一条 每个办事处的年销售目标为 88 万元（以公司给予办事处的产品底价计算） ，此目标为 2005 财政年度（从第一年的 2 月至次年 2 月为一个财政 5 年度，销售季度在此范围内划分，也就是说阳历 35 月为第一季度，68 月为第二季度，911 月为第三季度，12次年 2 月为第四季度）的销售目标，其他年度的销售目标公司将在上一财政年度结束前 15 天内制定并告知各办事处。第二条 办事处销售目标以季度为单位进行分解，每季度 22 万元，公司总部对办事处的考核每季度进行一次，季度考核完成前，办事处
14、工作人员的基本工资由总部按照既定的标准按时发放。第三条 公司总部每季度结束前 10 天对办事处进行季度考核,，季度考核以 22万元为基准数据，首先按照实际到帐额度并且参考回款比例确定办事处工作人员的当季度的基本工资以及绩效工资的发放，具体发放标准参见附表 2（多退少补） ，每个考核季度为一个独立的单元，季度之间不存在累计销售量以及补足发放量的关系。第四条 每个财政年度结束，对办事处工作进行年度考核，年度考核以 88 万元为基准数据，按照实际到帐额度确定并且参考回款比例办事处工作人员的基本工资以及绩效工资的发放，具体比例参照月度考核比例，如办事处在考核年度内完成了销售目标 120 万元，则总公司
15、补足季度考核未完成而扣减的部分。反之，办事处考核年度内未完成销售目标120 万元的，则根据实际完成量，参照发放比例以及季度考核结果确定需要补足或者扣减的具体数额。第五条 办事处需要自行缴纳实际完成量与任务量之间差额部分的税费，计算公式为：差额量7%，该费用由公司直接扣除。第六条 办事处员工的基本工资以及绩效工资（销售内勤除外）根据员工级别不同执行不同的标准，根据员工的表现，办事处经理可以决定销售代表级别的升降，总公司参照办事处销售业绩以及办事处人员对办事处经理的民主评议结果确定办事处经理的级别升降，级别考核每年度进行一次。基本参考标准为销售业绩的完成情况，也即完成超过 70%的升一级，超过 9
16、0%的升两级，超过 100%的直接成为最高级别。反之，低于 70%的降一级，低于 60%的降两级，低于 50%的降为最低级。连续两个季度保持初级办事处经理级别的降为高级业务代表，其位置由公司选派其他人员接触，或者直接从销售代表中提拔。销售代表连续两个季度销售业绩不足任务量的 50%的直接辞退，只发放辞退当月的基本工资。办事处员工基本工资以及绩效工资参照表职务 级别 基本工资 绩效工资初级办事处经理 600 400一级办事处经理 700 500二级办事处经理 800 600办事处经理三级办事处经理 900 700初级销售代表 500 300中级销售代表 600 400销售代表高级销售代表 700
17、 500销售内勤 500 300+100 补贴第七条 办事处试用人员在三个月试用期内只发给试用工资，标准为：销售代表：500 元办事处经理：600 元销售内勤：400 元试用期内销售代表和办事处经理可以参与销售提成（具体提成办法残照下文陈述） ，如业绩突出，可以报请总公司予以提前转正，转正后第一个月按照初级级别的标准发放基本工资和绩效工资。第八条 销售提成：办事处销售人员提成：本公司营销人员的提成范围为完成年度销售计划（88 万元） ，窃回款率达到 80%以上，并扣除合同所涉及的税金后的结余部分，提成以季度为单位提取。该结余部分包括以下项目：结余部分（100%）=商务开发费用（15%）+日常工
18、作费用提留（ 5%）+业务拓展提成（2%）+业务直接接洽、完成人员提成（65%）+办事处建设提留（6%）+售后服务提留（5%）+预备金（2.%）商务开发费用：用于业务开发的费用，包括前期铺垫、礼品、给与甲方相关人员的回扣等，此部分如达不到节约部分的 15%，则多余部分作为业务直接接洽、完成人员的提成，如超过 15%，则由业务人员自行补足。考虑到提成时间与业务完成时间的差异，业务人员在完成一单业务后，需要使用商务开发费用的，可以通过办事处经理向公司总部申请，在该项目实际到款额度达到合同额度 70%以上的前提下，以借款的形式提前支取使用，借款由公司总部在提成中扣除。日常工作费用：办事处经理以及销售
19、代表日常工作中发生的与业务开发相关的交通、通信、住宿、餐饮费用，此项费用占结余部分的 5%，办事处经理、销售代表按照以下比例分配费用，结余部分办事处经理在与办事处人员协商的基础上确定使用办法，超出部分自理。办事处经理：月费用 300 元营销代表：月费用 200 元 /人以上费用包含交通、通信、住宿等费用，为了提高费用的使用价值，公司作如下规定：办事处经理手机开通时间为每天 8：0022：00，保持手机状态，及时交费，如出现 1 次公司联系不上的情况，则扣除月费用 100 元，出现两次，扣除全部月费用，出现 3 次或者 3 次以上的，罚款 300 元。业务拓展提成：为了促进业务拓展，每单业务中，
20、办事处将在结余部分提留 2 %作为办事处市场开拓的资金，用于维持客户关系，寻找新的业务点。业务直接接洽、完成人员提成：指业务直接参与者的提成，一单业务的参与者可能只有一个，也可能有多个人，为了明确参与者之间的利益分配，我们依据个人在业务实施中扮演的角色进行分配业务主导人：自行开发业务，或者与甲方直接决策人关系密切，可以影响合同签订，并且参与业务全程工作的，提成 70%（65%的基础上） ，并参与剩余30%的平均分配。业务辅助人：辅助开发业务，帮助主导人完成相关辅助工作，参与30%（ 70%的基础上）的平均分配。办事处建设提留：为完善办事处建设，购置相关耗材，为员工提供教育培训、娱乐保健等相关服务，从结余部分中提取 6%作为办事处建设提留。售后服务提留：从结余部分提取 5%作为为售后服务以及售后服务人员准备的相关费用，包括售后服务人员的住宿、交通、餐饮、与客户交际费用，此部分的结余每季度作为业务提成，按照服务人员负责的区域的销售和利润水平，分配给售后服务部的服务人员，以便督促服务人员的工作。预备金：作为办事处突发事件的资金储备。各办事处的各项提留总额由公司财务部门统一管理，以办事处办公费用的名义按季度划拨到办事处账户，办事处使用这些费用的额度不得超过每个单项的总额，并且必须在使用后提供标准财物单据已备财务部门查帐。每个季度的
