1、案例 1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达 400 多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破 10 个。某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近 10 万元，但是该卖场中 C 网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。 C 网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售 C 网产品。投了 1 个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐 C 网相关产品。如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答： 问题 1：
2、简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题 2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。 答题思路： 问题 1：共 5 分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等 （每点 1 分，共 5 分） 问题 2：共 15 分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、 解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设 c 网合约促销标识等。（4 分）2、 将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划
3、，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。（4 分）3、 激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员 C 网促销占比纳入考核内容。（4 分）4、 做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。（3 分） （言之有理，酌情给分）案例 2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题： 问题 1：门店销量预测，有哪些指标可以看？ 问题 2：有什么切实
4、可行举措可以提升门店销量？ 答题思路： 问题1：共 8 分（1） 单店人流量、客流量的统计（2 分） （2） 进店率诊断（ 1 分） （3） 销售成功率诊断（1 分） （4 ） 回头率诊断（ 1 分） （5） 流失率诊断（ 1 分） （6） 客单价诊断（1 分） （ 7） 毛利率诊断（ 1 分） 问题 2：共 12 分（1） 优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（2） 能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（3） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（4）
5、坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（5） 为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。 （6） 陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（7） 培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（言之有理，酌情给分，每点 2 分，写出 6 点以上，即可给 12 分）渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选
6、址。请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题： 问题 1：门店选址应遵循什么原则？ 问题 2：门店选址的技巧有哪些？ 答题思路： 问题 1：共 6 分门店选址遵循以下原则： （1）整体布局原则。 （2 ）供给和需求匹配原则。 （3 ）以客户为中心的原则。 （4）合理的效益原则。 （5 ）共生、协调原则。 （6 ）重点对象重点覆盖原则。 （每点 1 分，共 6 分） 问题 2：共 14 分（1） 门店选址应从“区位” 和“ 点位”两个角度综合考虑。“区位”因素是社会渠道选址的充分条件，“点位” 因素是社会渠道选址的必要条件。（3 分）（2） 门店选址的“区位” 因素可以分为四大类：客
7、户条件、同业协同、竞争态势、环境因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在” 区域进行评估。（4 分）（3） 根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进行确定。“点位 ”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性 ”补充评估。（ 4 分）（4） 社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3 分）（言之有理，酌情给分）找到一个优质代理商是成功的基础。寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。有句行业潜规则：一流代理商+一流产
8、品=超一流的市场；一流代理商+ 三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答： 问题 1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？ 问题 2：你选择代理商的思路是怎么样？ 问题 3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？ 答题思路： 问题 1：共 8 分社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：（1）合作商的管理水平 （2）合作商的历史经验 （3）合作商的人脉资源 （4）合作商的经济实力 （5）合作商的信誉状况 （6 ）合作商的合作意向 （7 ）合作商的服务能力 （8）合作商的市场覆盖 （每点 1 分，共 8
9、分） 问题 2：共 8 分1. 选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。（ 2 分）2. 选择标准要有长远眼光：（ 6 分）思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力； 有一定的经商经验，熟悉门店运营工作； 具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中； 在当地有一定的社交活动能力和影响力； 品行端正，无不良嗜好。 问题 3：共 4 分他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人
10、、离岗创业营业人员、超市等（每点 1 分，答出 4 个，即可 4 分）渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题：问题 1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？问题 2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？答题思路：问题 1：共 10 分与上级沟通之前的 5 项准备（1）明确沟通目的（2）准备好材料（3）选择时机（4）选择场合（5）整顿仪表（每点 2 分，共 10 分）问题 2：共 10 分重点谈的内容：（1） 炒店目
11、的（2 分）（2） 时间安排（2 分）（3） 炒店流程（2 分）（4） 代理商的意愿（2 分）（5） 公司的支撑与资源获得（2 分）（6） 门店情况介绍（2 分）（7） （每点 2 分，答出 5 点，即可满分。言之有理，酌情给分）王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了 16 个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：问题 1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？问题 2：如何有效开展促销员的培训工作？答题思路：问题 1：共 8 分（1）
12、 将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销售能力、系统操作能力、培训能力等（每点 1 分，共 4 分）（2） 培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店活动组织、门店管理等内容（每点 1 分，共 4 分）。问题 2：共 12 分（1） 公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；（2） 统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；（3） 制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的
13、晋升机制，稳定促销员队伍；（4） 因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材料，用通俗的语言解释；（5） 渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培训对象的理解和记忆；（6） 培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培训辅导；（7） 培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通过培训有效提升个人业绩；（8） 对于 IT 系统操作培训需要做到操作迅速，不出错；（9） 对于电信产品的培训需要做到实时、简单；（10） 对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；（11） 对于异议处理培
14、训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（每点 2 分，答出 6 点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例 7：综合题（厂商合作和厂商促销员激励）近段时间，通信市场风云变幻，可谓挑战与机遇并存，如：中国电信合作的终端厂商不断增多，开通 LTE FDD 试验网的城市增加到 40 个，国家要求三大运营商减少营销费用，电信业纳入营改增试点等。作为一名卖场渠道经理，请你结合实际情况，思考并回答以下问题：问题 1：在这样的市场环境中，社会渠道与不同厂商的合作有什么差异？可以如何有效获取和使用厂商资源？问题 2：如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性？答题思路：问题 1：共 10
15、 分与厂商的合作分成两类处理：（4 分）（1） 中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱，和运营商是强关联的厂商，可以向他们多要一些厂商资源；（2） VIVO、三星这类有自有渠道的厂商，这种厂商需要传递目标，而不是传递压力，并充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展，如这些品牌的专营店没有签定排它协议，则可以与这些门店进行合作，通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。（每点 2 分，答出 2 点，即可满分。言之有理，酌情给分）有效获取厂商资源：（6 分）（1） 门店提供黄金柜台位，获取厂商形象装修费，进行门店专区专柜建设，并提供厂家促销员等资源；（2） 让厂商提供费用资源，如门头、店内广告等这些广告位可以
16、进行资源置换；（3） 联合活动，获取畅销机型供货优先权和活动经费支持；（4） 开展主题性促销时，可以根据厂商投入的资源多少确定主推机型；（5） 公司、门店层面与省包进行洽谈月销售达一定量就由厂商另外进行奖励补贴、赠送N 场次的路演、价值*的礼品等，通过对赌的方式提高代理商销售积极性，并获取更高利润；（6） 视厂商为一家人，共同参与渠道计划和运营，打情感牌，使厂商能在礼品、经费等资源方面有所倾斜；（7） 厂家资源专项专用，如投入路演，激励促销员等。（每点 1 分，答出 6 点，即可满分。言之有理，酌情给分）问题 2：共 10 分（1） 厂商促销员的管理不在电信方，但可以引导厂商给厂促下指标，渠道
17、经理在走访时对他们进行指标的传达，给予一定压力；（2） 给予厂商促销员电信业务销售的激励，也可以设置阶梯式的奖励政策，给予达量奖励，从而鼓励他们多推广电信业务；（3） 与厂商促销员加强交流，并进行电信业务培训，让他们能多了解电信产品，并让他们觉得卖电信产品还是比较容易的，从而主动进行销售；（4） 将厂商在当地的促销员进行整合，将他们纳入电信一家人，给其归属感，将日常走访与电信工作结合起来，提高门店电信终端上柜率和推荐率；（5） 渠道经理多给厂促服务支撑，帮助共同完成指标。（每点 2 分，答出 5 点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例 8：综合题（门店分析和门店效能提升）渠道经理小周新接手一家
18、门店，该门店位于杭州市上城区飞云江路赞城太和广场 1 楼，距离飞云江路和钱江路交叉路口约 10 米，于 2012 年 12 月份开业，主干道人流走向从北向南为主，周边商务楼居多，周边群体以 20 岁以上成年人为主，消费能力中等。卖场一公里以内有五个小区、两个写字楼（太和广场和钱江国际）、两个公交站台（三郎庙和飞云江路口）。店外人行道人流量为 102 人次/10 分钟，客流 2 人次/10 分钟。门店隔壁是一家杭州著名的餐饮连锁酒店张生记酒店，晚上吃饭的人较多。附近无移动及联通营业厅。店内有 1 名店长 +2 名营业员，营业员习惯于在台席内等客上门。店内硬件设备较好，货源充足，门店营业时间为 8
19、：0018：00 。门店以往销量平均每天 1 个新增 C 网，0.75 个双合（融合套餐或合约套餐），1.5 部 C 网终端。如果你是小周，作为负责该门店的渠道经理，请你思考并回答以下问题：1. 请你对门店进行诊断分析。2. 你会采取哪些措施改变现状，让门店效能得到可持续性提升？店外图片答题思路：1、门店诊断：共 6 分（1） 能用四流三率分析该店问题（4 分）（2） 能用事实数据与代理商进行沟通。（2 分）2、解决思路：共 14 分（1） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障，提高人流转化率。（2） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运
20、作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（3） 门店做好内部激励制度，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，让他们能走出台席。（4） 根据周边人流规律，延长门店营业时间，充分利用边上张生记酒店的客流组织营销活动。（5） 建立以门店为单位的公众号，不断积累用户信息，为开展门店 OTO 运营创造条件，充分利用公众平台，与客户加强互动，如果客户有需求，提供上门服务等。（6） 与网格联动开展走出去营销，到周边商务楼宇、社区开展扫楼、摆摊等现场营销活动，同时将门店的公众号、联系电话等广而告之，并可制作服务卡进行发放，提高门店知名度。（7）
21、与周边商户联动，如在商户店内摆放我们的宣传单页、共同制作多家商家共用的VIP 卡等。（8） 在商务楼宇等聚类市场发展二级代理，拓展门店渠道，提升销售。（9） 加强对店员的陈列培训，优化门店陈列，统一宣传主题，营造销售氛围。如：门店橱窗上张贴的海报过多，影响厅内视线，需进行亮窗，且对宣传内容进行聚焦；LED屏为走屏显示，不利于人流观看，改成翻页更好；营业厅外有多级台阶，可以做台阶贴将人流引入厅内等。（10） 对店员加强销售技巧及服务技巧的培训，提高门店销售服务能力。能够针对原因提出措施，每点 2 分，言之有理，酌情给分案例 9：综合题（门店运营分析及单店提效）社会实体渠道承包经营后，渠道经理小王
22、发现自己所承包的一个门店运营状况较差，老板对门店运营失去了信心，如果你是小王，请结合渠道划小经营承包工作，回答以下问题：1、 谈谈你接手这一门店后会如何进行门店运营分析？2、 请你结合渠道划小经营承包工作进行思考，你会采取哪些措施改变现状，提升单店的效益？答题思路：1、门店运营分析：共 10 分（1） 运营分析分为效益分析、业务分析，根据对象不同，分为三类：代理商、门店、店员。（2 分）（2） 效益分析由两部分组成：成本、收益。成本包含：固定成本（房租、电器设备、装修、柜台、电脑）、可变成本（人工成本、水电费、促销活动成本）；（2 分）收益包含：终端利润、业务酬金、配件利润、其它补贴与奖励等。（2 分）（3） 业务分析包含：业务销量、环比、同比、横比、单产品合约占比、质态分析（套餐档位构成、三零占比、预开户卡、副卡、单宽带占比等）；终端销量、环比、同比、各价格档位构成等。（2 分）（4） 店员收入分析包含：底薪、提成、终端店员奖励、流量辅导、临促奖励、其它激励等。（2 分）2、解决措施：共 10 分（1） 做好与代理商老板的沟通维系工作。定期对门店的基础资料、销售数据、佣金进行统计、核对、分析，帮助代理商进行赢利分析，与代理商共同制订提升方案，共同商讨门店如何进行开源节流，提高门店利润；协同相关人员，与门店、代理商各级人员
