1、第六章 广告诉求策略广告的诉求 是要解决向目标对象（向谁说） “ 说什么 ” 和 “ 怎样说 ”的问题。即包含诉求点和诉求形式。 广告诉求心理战Advertising国外品牌 广告 诉 求 国内品牌 广告 诉 求 海 飞丝 去 头 屑 舒蕾 焗 油 潘婷 发 根到 发 梢的滋养 拉芳 爱 生活， 爱 拉芳 飘 柔 使 头发 光滑柔 顺 柏 丽丝 去屑，生活有你更精彩 沙宣 调节 水分， 长 久保湿 信婷 用信婷，好心情 伊卡璐 芳香 飞 歌 飞跃 无限，我有 飞歌 轻扬 去屑 名人 献 给 天下有情人 力士 我只用力士 亮庄 人靠衣装，美靠亮庄 第一节 广告诉求的心理基础一、 消费者的需要 1
2、、何谓需要 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。它并不总是处于唤醒状态，只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。2、 需要的分类根据需要在人类发展史上的起源可分为 ：(1)生理性需要。 (2)社会性需要。 根据需要的对象可分为：(1)物质需要。 (2)精神需要。 3、 马斯洛需要层次理论(1)生理需要。 即维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、氧气、水、
3、睡眠等的需要。(2)安全需要。 即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要。 (3)归属和爱的需要。 即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。 (4)自尊的需要。 即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需要。 (5)自我实现的需要。 即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需要。二、消费者的动机1、 何谓动机动机这一概念是由伍德沃斯于 1918年率先引入心理学的。 动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。动机既可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
