1、四川商务职业学院毕 业 设 计题 目：九天家私云南沾益店十周年店庆促销方案系 别: 经营管理系 专业 及 班 级： 14 级商务管理 学 生 姓 名： 刘 述 祥 指 导 教 师： 李 霞 起 止 时 间：2017 年 1 月 至 2017 年 4 月教务处制目录一、 沾益九天家私简介 .1（一）宏观环境分析 .1（二）产品分析 .2（三）行业竞争分析 .2（四）swot 分析 .21.优势 .22.劣势 .33.机会 .34.威胁 .3二、九天家私沾益专卖店促销背景 .3三、活动主题 .3四、活动时间 .3五、活动地点 .3六、活动目的 .4七、促销活动方案 .4（一）特情回归 .4（二）凭
2、邀请函进店加油 .4八、市场宣传推广方案 .51.店内宣传 .5（二）DM 单 .5（三）海报宣传 .5（四）车身广告及车身喇叭宣传 .6（五）短信车宣传 .6九、卖场布置 .6（一）店内布置 .6（二）店外布置 .6十、人员安排 .7（一）前期准备工作 .7（二）活动推广期 .7（三）活动正式期 .8十一、礼品准备 .8十二、经费预算 .9十三、收益评估 .9十四、注意事项 .10【参考文献】 .10致谢 .11附件一：VIP 登记表 .12附件二：意向客户登记表 .13附件三：维护客户表 .141九天家私云南沾益店十周年店庆促销方案经营管理系 商务管理专业 刘述祥【摘要】随着我国经济不断辉
3、煌国际家具纷纷进入中国市场，国内各家具生产企业面临来自各个方面的机会和挑战，品牌间的竞争也日趋激烈。如何进行品牌营销，确定品牌的竞争优势，制定与之相对应的营销策略，是目前国内各家具行业普遍重视的课题。为确保加九天家私在行业中的领先地位，必须随时及时认清市场的发展动向，做出相应的策略，让企业更好地发展。本文通过对加云南沾益九天家私市场的了解及其的市场分析，为了在竞争中赢得更大的市场份额，在竞争中做促销活动是增加市场占有率的有效手段，为此策划 2017 年十周年庆典促销方案来提高产品销售量和巩固新老顾客对我店产品的忠诚度等目的。【关键词】九天家私 沾益店 十周年促销 占有市场前言现代终端销售企业面
4、临重大挑战，市场竞争压力不断增大。终端产品销售者必须行动起来接受市场的挑战。转变思想现在的市场已不在是以前的那种顾客找商店的时代，已变成商店找顾客。俗话说机会永远留给有准备的人，先走一步就是海阔天空，后到一部就是黑暗地狱。为此九天家私沾益专卖店开业十周年为了迎接现代市场的压力，快速占有市场份额，做大自身的品牌影响力，积极跟随时代步伐，开展活动促销，为了更好的到达预期目标。作为市场专员必须能合理控制与操作一场大型活动。1、沾益九天家私简介云海家具城九天家私沾益专卖店是一家集客厅系列、餐厅系列、卧房系列、办公系列、宾馆系列的大型家具销售商场，商场面积拥有 8880，拥有 12 名高级管理人员和 3
5、2 名高级技师组成的高素质员工队伍。我们本着“认真工作，快速行动，坚守承诺，不找借口”的经营理念，潜心致力于打造消费者买得起的健康家具。旨在消费者提供高品质，舒适的一种生活体验。（一）宏观环境分析随着人们的生活水平不断提高，享受水平的不断提高，不在是以前那种冰冷的木凳能满足的时代，人们对家具要求与需求不断提高，对品牌的要求也在不断提升。云2南曲靖沾益地区共有 40 万左右人口，由于云南开发较晚当地的农房改建正在上升阶段，加以国家政策的大力扶贫帮组当地的贫困户修建新楼房。大量的农屋修建带动了当地的建材市场和家具市场的发展。“致力于为每个家庭提供最优质的居家生活感受”已成为九天家私所有员工的共创意
6、识，不断得到广大消费者和同行业的支持和信赖。九天家私作为三四线城市的产品，中档产品高质量，高售后，得到农村消费者的喜爱。（二）产品分析家具作为大型商品又是现代家庭的必须品，消费者在选择家具时应选择具有较好环保，质量认证的产品才能为自己带来更好的居家感受。九天家私是一家集中与设计、生产、销售为一体的产品服务线，旗下拥有板式、软体、小件与定制家具等能全面满足不同家庭需求的产品结构。九天家私从前段生产商就一直坚持诚信经营，质量第一的原则，竭诚为终端消费者提供最优质的居家生活感受、最优质的家具产品、最具家庭文化的产品。九天家私的所有油漆均采用具有国家环保认证的高品质油漆，其中甲醛含有量控制在合理标准，
7、所生产的产品都能直接使用。九天家私的产品灌输从生产商到终端经销商都应有三包政策，消费者在使用过程中促销任何质量问题都可以得到保障。（三）行业竞争分析九天家私在云南沾益区域主要的竞争对手：掌上明珠家私、华源轩家私、双虎家私等三大国内知名家私竞争对手，这些家具城都是由品牌代理为经营模式。掌上明珠家私是国内一、二线城市知名大品牌，沾益作为四线城市，当地的经济收入主要是烤烟与玉米，满足不了掌上明珠在当地的价格战，较高的价格使掌上明珠品牌难以发展。九天家私作为三四线品牌主要是经营县级市的消费者，价格控制在三四线城市消费者的中档档次，满足中下收入者的需求，得以快速发展。华源轩家私城是当地的主要竞争者，价格
8、和九天家私价格定位较相似，所经营的家具品类与九天家私大同小异，但是公司经营理念的差异，沾益九天家私专卖店得到公司总部的大力至支持，得到总公司提供的低价高质量的优质活动产品。以活动促销3带动其他产品的销量。双虎家私作为行业里面的中高档次产品主要生产板式，沙发。在沾益地区由于其他品牌的打击现在已不在是沾益九天家私主要的竞争对手。（四）swot 分析1.优势九天家私沾益专卖店销售额年打 3000 万一直处在沾益区域的前茅，而且近年来家具行业受到经济冲击，但九天家私沾益店销量还在稳步上升。沾益九天家私拥有 8880平方的大型卖场，拥有齐全的办公配套产品，12 位高级管理师，32 位安装技师（其中3 位
9、售后技师），是沾益家具卖场员工配置人数最多的一个家具店。沾益九天家私从开业来至今一直保持诚信经营理念，产品覆盖商圈周围 40 公里；加以在沾益电视台，曲靖电视台的广告投入，九天家私品牌已让当地的人们所熟知。2.劣势九天家私的小件产品缺乏，茶几电视柜样式得不到消费者的满意，流失一部分客户资源；九天家私产品属于中档产品与当地的杂牌产品相比价格较高，难以得到低收入者的青睐；九天家私沾益店 4 层楼的卖场，楼层较高不利于顾客的选择，容易让顾客在选择中产生疲惫，从而流失顾客。3.机会云南作为国家重点扶贫区域，沾益地区贫困的人家得到国家的支援，纷纷修建起属于自己的新家，楼房的修建与政府的补贴得以让家具行业
10、稳步上升；九天家私总部在艰难的环境中加大软体大楼建设，加大软件（沙发、床垫）的开发，更好的家具产品呈献给消费者选择。4.威胁近年来中国经济有所下减，人们的收入减少，从而影响销售的的客单子大少；禁烟政策的实施，烤烟销售受到限制，沾益地区的农民收入不断减少。家具行业竞争力越来越大，华源轩等家私的竞争给九天家私带来很大的冲击。竞争对手时刻都在做活4动，以活动来带动销量，从而把当地市场做得混乱。二、九天家私沾益专卖店促销背景沾益九天家私自 2007 年开业以来，坚定不移的扮演着领航者的角色，在不断的调整、规划中，铸就了城市的时尚名片，让沾益九天家私步入了一个品牌的时代。2017年 5 月 25 日沾益
11、九天家私将迎来十周年生日。十年来当地的新老顾客的照顾，致使沾益九天家私得以快速发展，沾益九天家私为此大力回顾新老顾客。三、活动主题九天家私沾益专卖店十周年店庆促销活动四、活动时间2017 年 5 月 25 日-2017 年 5 月 28 日五、活动地点云南省曲靖市沾益区王海商贸城（桂星楼旁）九天家私六、活动目的沾益九天家私专卖店近年来在当地市场不断发展，面临同行业的巨大竞争压力下，销量却在稳步上升，一直得到当地的政府与当地顾客的关注，沾益九天家私自从 2007年 5 月份开业至今已有十年历史了，十年来得到当地很多人的好评与赞美，专卖店老板为了感谢当地的新老顾客一直对沾益九天家私的支持与厚爱；为
12、了更好的占有当地剩余的市场份额，让九天家私在沾益以及整个曲靖市得到更好的发展道路；为了提高九天家私在当地市场上的影响力度，让当地顾客熟知九天家私的高品牌、高质量、高售后的三高产品；为了扩大沾益九天家私销售商圈。为此策划大型的十周年店庆促销活动来回顾新老顾客。5七、促销活动方案（一）特情回归1.2017 年 5 月 10 日正式启动电话组，电话邀请新老顾客进店。凡是电话邀请进店的客户均可免费领取精美大礼品一份。2.老客户带新客户进店购买家具，凡是成交，则按成交额的 2%提成给老客户，作为回报。（二）凭邀请函进店加油1.活动期间，凭邀请函进店每天前 10 名顾客均送 5kg 食用油一瓶。2.办理
13、100 元 VIP 卡（VIP 卡登记表见附件）可以享受以下：(1)进店购物最高可省 2000 元。(2)持卡进店赠送价值 168 元的床上四件套。(3)持卡进店免费抽取红包一个最高可得 800 元现金大礼。(4)办理 100 元 VIP 卡可享受免费接送政策。(5)持卡进店购买 1.8*2 米大床+2 个床头柜+4 门衣柜只需 3980 元 ，另送价值 1280 元的液晶电视机一台或半制动洗衣机一台（随意选择）。3.活动期间，凡办理 100 元 VIP 的消费者持卡进店一次性购九天家私正价产品可以享受满 3000 元减 100 元，满 6000 减 200 元，满 9000 减 300 元，
14、最高可抵 2000 元（特价产品除外）。4.买家具交定金享受政策此次活动所有参与货品定价都是在单价进价的 2.3 倍的基础上打 70%，如遇折后价尾数是除 8 以外的数字全部更改为个位数带 8 的单价，这样定价有利于顾客产生价格便宜的效应。此次活动主要目的是为了推广九天家私在沾益地区的品牌效应。主要采用的定价原则有：薄利多销的定价原则和尾数定价原则。（1）买家具 ，交定金砸金蛋得礼品，更有抽奖券等待着你。 购九天家私正价产品满 3000 元，砸一次。6 购九天家私正价产品满 6000 元，砸两次。 购九天家私正价产品满 9000 元，砸三次。购九天家私正价产品满 12000 元，砸四次。以此类
15、推（2）买家具，交定金抽礼品现金（100%中大奖）。凡活动期间，购买正价满 3000 元参加抽奖一次，购买正价满 6000 元参加抽奖二次，购买正价满 9000 元参加抽奖 3 次以此类推。奖品设计如下：特等奖：2000 元现金一等奖：品牌液晶电视一台二等奖：山地自行车一辆三等奖：品牌微波炉一台幸运奖：幸福大礼包 1 个 （3）定金三倍用活动前期进店预交定金 100 可抵活动 200 元 预交 200 元可抵 400，预交 300 元可抵 600 元。每家最高可预交 300 元抵扣活动（特价除外）。八、市场宣传推广方案1.店内宣传每天在 LED 显示屏上显视本次活动的主题及优惠政策“买家具，送媳妇就在沾益九天家私”等。（二）DM 单本次促销活动内容上最具有价格优惠、优质的等具有代表性，吸用力的商品印制
