1、二手车市场的前景分析及对保险业务的影响车商第一营业部2017/7/4 2 / 22目 录一、 研究背景 .31.1 新车市场增长疲软，并在可预期的未来会保持低位增长 .31.2 二手车市场蓬勃发展时期来临 .41.3 二手车保险业务板块合作缺失 .4二、 中国二手车市场现状 .52.1 中国二手车市场的发展形势 .52.2 二手车的市场分类 .6三、 现有的二手车经营模式及问题分析 .73.1 电商平台的经营模式问题分析 .83.1.1 市场投放高 获客成效低 .83.1.2 低价格透明度带来的低客户体验 .103.1.3 专业的检测机构缺失带来的消费者信任危机 .103.2 线下平台的经营模
2、式及问题分析 .113.2.1 二手车线下交易模式之寄卖 .113.2.2 二手车线下交易模式之置换 .113.2.3 二手车交易模式之个人交易 .123.2.4 二手车线下交易模式之二手车中介 .13四、 现有二手车经营模式下的中间利润构成 .13五、 二手车金融市场的现状 .145.1 二手车金融市场的渗透率 .145.2 二手车金融的主要用户群体分析 .155.3 二手车金融存在的风险分析 .155.3.1 抵押车的风险点分析 .165.3.2 二手车金融风险控制难点分析 .17六、 二手车业务的发展方向保险产品的合作方向 .186.1 车贷险的市场应用及车险推动 .196.1.1 车贷
3、险的概念阐述及责任主体 .196.1.2 车贷险与二手车商的关系分析 .196.1.2. 1 解决二手车商融资难问题 .196.1.2. 2 开拓二手车客户群体 .206.1.4 以车贷险为切口的车险业务及多险种业务的推动 .213 / 22一、 研究背景1.1 新车市场增长疲软，并在可预期的未来会保持低位增长根据中国汽车工业协会的数据显示，汽车销量同比继续走低。5 月份，汽车产销分别完成 208.7 万辆和 209.6 万辆，与上年同期相比，销量下降 0.1%。前五个月，汽车产销分别完成 1135.8 万辆和1118.2 万辆，增速低于上年同期 1.3 和 3.3 个百分点。其中，乘用车5
4、月份产销分别完成 174.8 万辆和 175.1 万辆，比上年同期分别下降1.8%和 2.6%。前 5 个月，乘用车产销分别完成 963.8 万辆和 942.1万辆，增速低于汽车总体 1.4 和 2.2 个百分点。乘用车除了 SUV 产销保持增长外，轿车、MPV、交叉型乘用车产销继续呈现下降，成为影响汽车增长的重要因素。今年以来，车市持续疲软，5 月份乘用车市场零售走势不强，与去年 5 月车市零售逐步走强的特征，形成较大反差。有分析认为，2017 年汽车购置税政策调整，是今年车市不景气的一大主因。由于去年消费透支严重，加上今年前两个月又受春节因素影响，也是造成今年车市总体表现不理想的原因之一。
5、车市经过了几轮大幅上涨以后，我国的千人汽车保有量已经突破 100，在东部发达省份的千人汽车保有量已接近或超过世界平均水平，在可预期的未来，车市的总体增长速度不可避免的维持在低位，而且是一个长期的过程。4 / 221.2 二手车市场蓬勃发展时期来临麦肯锡数据显示，在过去 5 年当中，中国整体考虑购买二手车的人群从 18%增长到 47%，整体增长接近 3 倍。截至 2016 年底，中国汽车保有量已突破 1.9 亿；尽管如此，中国二手车市场仍然有着极大的空间，相较于欧美成熟汽车市场 1： 3 甚至 1：4 的新车与二手车交易比，中国二手车市场仍然处在最初级阶段，处于从不成熟走向成熟的过渡期，蕴含着巨
6、大的商机。我国二手车潜在消费人群超过 3 亿，也有数据预计二手车电商的潜在市场规模高达万亿级别。中国汽车流通协会预计，到 2020 年中国二手车交易规模将达到 2920 万辆，新车与二手车交易规模比例将接近 1:1，二手车也将逐渐成为汽车市场的主流，中国汽车市场正在展现出更加健康、成熟、发达的市场特征。1.3 二手车保险业务板块合作缺失客户购买二手车后，首先要做的便是车辆过户，对新车主而言，随之而来的便是车辆的使用保障问题，那么作为出行安全保障首要问题，车辆保险怎么做，去哪里做都会成为新车主车辆使用中的第一要素。车辆过户后，交强险部分可以做过户处理，在商业险板块，大多车主会选择退保重新购买。作
7、为二手车产业链中必不可少的利润点，保险返利于二手车商及产业链上的合作伙伴而言，不可或缺。与 4S 店和修理厂等渠道不同的是，当前车险业务的资源互换体系，在二手车板块中的成效微乎其微，现有模式下，返利的高低在业务5 / 22成为业务流向的风向标，这就决定不以费用见长的大保险公司，在二手车板块的失利。随着二手车业务的蓬勃发展时期的逐步来临，以及新车销量的逐年下滑，如何发展二手车保险业务的研究，对保险公司业务增长的裨益日趋可见。二、 中国二手车市场现状2.1 中国二手车市场的发展形势中国二手车市场从 20 世纪 80 年代发展至今，已经有 30 多年历史。1998 年以前，二手车市场基本没有正规的经
8、销商，主要以车贩子倒车为主。2000 年开始，我国的二手车市场开始步入快速发展阶段，成为汽车市场的重要组成部分。自 2010 年来，私家车成为规模化现象，我国汽车保有量以每年 1700-2500 万辆的速度增长，按照一般规律，5-6 年是最常见的换车年限，有将近 2000 万辆私家车或将进入流通市场。2017 年初中国汽车流通协会公布 2016 年二手车交易量，数据显示已破千万，但是其中客户交易数据，保守估计仅占其中 7 成左右。且全年的交易量中，电商份额保守估算不超过 2%，主撑行业交易量大局还是实体，基本还是在独立品牌车商与有形市场中产生的。中国汽车流通协会近日公布的数据显示，2017 年
9、 4 月全国二手车交6 / 22易量突破百万，同比去年增长 18.27%。在整体汽车市场较为低迷的现状下，二手车销量不减反增的态势足见行业的火热程度。2.2 二手车的市场分类目前二手车市场主要分为三类渠道：整车厂经销商(4S 店)、独立二手车经销商（大小车商和二手车品牌连锁店）以及私人间之间交易。这三类模式在二手车市场中的份额分别为：3%，82%，15%。独立二手车经销商是目前国内二手车的主要渠道，占据 82%的市场份额。行业分散，数量众多，规模参差不齐，有年营业额超过2000 万的大经销商，也有年营业额在 100 万以下的小经销商。随着国家放开了二手车有形市场的注册，二手车商如雨后春笋般浮现
10、。其中经销商的规模越小，越偏向低端车型。盈利水平也不平均，毛利率从 3%到 10%以上不等。其中小车商，也即雇佣工人数在 3 人以下的经销商大约占了 66%，市场上二手车的竞争也越来越激烈。从交易的车型来分析，二手车交易依旧以基本型乘用车为主，交易占比为 60.89%，其次为客车 9.36%，货车为 8.66%，SUV 交易量为 6.95%， MPV 为 6.43%。与去年相比，基本型乘用车、摩托车、货车及其他车型有所增加，客车，SUV、MPV、交叉车型和挂车比例减少。从交易价格区间来看，二手车价格区间在 3 万元以下的车辆市场占7 / 22有量最大，达到了 42.95%；3 万-5 万元价格
11、区间比例为 18.62%；5万-8 万元的价格区间达到了 15.56%。总体来看，价格在 8 万元以下二手车占比达到了 77.13%。此外，从交易区域来看，华东地区占比最大，达到了 31.46%；其次为中南区，交易比例为 19.72%；而华北地区为 20.11%，西南地区为 14.91%，东北地区为 7.86%，西北地区为 5.94%。随着电商网络的发展，卖车客户的观念发生了潜移默化的变化，二手车车源的渠道分布也开始多元化的发展，其中，个人用户占其中29.7%，4S 店占 22.4%，互联网平台占 15%，同行业其他商户占14%，个体经济人、单位、拍卖等渠道占 18%。如何能率先出台完整的体系
12、，拥有大量的人才和资源，成为了其中发展二手车业务的关键。三、 现有的二手车经营模式及问题分析现有的二手车经营模式，从大类上来分，可以分为线上经营和线下经营两大类，其中线上的模式，又称为二手车电商平台，常见的有四大电商平台模式：以瓜子二手车、人人车为代表的C2C（Consumer To Consumer）模式；以优信拍、车易拍为代表的B2B（Business to Business）模式；以天天拍车和开新为主的C2B（ Consumer To Business）模式，以及以优信二手车为代表的B2C（Business to Consumer）模式。但当前二手车业务的主要业务集中8 / 22在线下业
13、务。相较于线上业务，线下二手车交易模式从形式上来说相对简单，基本为 B2C（Business to Consumer）的交易模式，细分来说主要有收购模式、寄卖模式、中介模式以及合作模式；线下二手车交易载体主要在二手车商城、4S 店的二手车置换以及零散的二手车商等。3.1 电商平台的经营模式问题分析3.1.1 市场投放高 获客成效低二手车行业的神话 beepi，不到两年就跌落神坛， 2016 年初的 C轮融资，仅获 7000 万美元，不及原计划的四分之一，估值也从 20亿美元缩水至 5 亿美元；到 2017 年倒闭，仅仅三年就沦落到拆分资产还债、无人收购的地步。究其原因，纵然收取了 9%的交易佣
14、金，Beepi 仍无法填补高额的获客、服务、运营等成本。9 / 22曾有业内人士给国内 C2C、B2C 二手车电商算过一笔账，得出的结论是，这两类二手车电商每卖一台车就亏损一笔，这其中，最重要的原因是平台自身高额的获客成本。注*：1、 广告投入统计对象为 2C 模式主流二手车电商平台；2、 数据统计渠道包括：网络投放、户外广告投放及电视广告投放；3、 数据来源：2016.6，根据艾瑞咨询网络广告监测系统 AdTracker 数据，综合专家访谈、企业数据发布、结合艾瑞模型推算所得。C2C 模式的特点是两端都要引流。以人人车和瓜子二手车为例，由于是新兴平台，需要花费大量的市场费用、广告投放，以吸引
15、 C 端卖车和买车两类用户知道平台、使用平台。2015 年，两家公司的广告投放费用分别为 1.5 亿元、3 亿元，到了 2016 年，两家先后宣布广告费用分别投入 5 亿（约人人车 D 轮融资额一半）、 10 亿（超瓜子 A 轮融资额一半）！一面是令人瞠目结舌的广告开销，另一面是 2016 年 C2C 模式仅成交 7 万辆，仅占 2C 市场整体成交量的 17.4%。10 / 22与之类似，B2C 二手车电商也采取了“花钱赚吆喝”的策略，以某著名平台为例，曾以天价冠名某综艺节目的网络直播权，一下子让二手车电商路人皆知。付出不等于收获，虽然 C2C、B2C 都在市场启动前期以高额市场费用收获了知名
16、度，但是运营成本居高不下，主营业务迟迟不能盈利，也无法与当初尽管亏损但靠着高频消费成功上市的京东相提并论。3.1.2 低价格透明度带来的低客户体验价格永远是消费者关心的诉求之一，而二手车的价格评估一直是行业难题。目前，不论是 C2C 模式还是 B2C 模式，均是卖方自定价，价格透明度低，消费者需要大量讨价还价，费时费力。在人人车、瓜子二手车，平台虽然会给出建议价格，但定价权在卖方，从线上报价看，卖方报价往往都比较高。目前来看，无论是 C2C 还是 B2C 模式，价格透明度差，虽然可以迎合部分买方卖方寻求价值最大化的心理需求，但整体上用户体验差。3.1.3 专业的检测机构缺失带来的消费者信任危机虽然是买二手车，但大家都希望买个没有“前科”的，而不是事故车、水泡车等等。因此，各类二手车电商平台均推出了检测服务，甚至包括了数百项，帮助用户提前对车况进行检查、筛选。但在二手车市场诚信缺失、独立权威检测机构缺失，以及检测人员检测标
