1、 第 一 单 元 选 择 题1 “要 把 谈 判 对 方 当 成 合 作 伙 伴 ， 而 不 仅 视 为 谈 判 对 手 ”这 体 现 了 商 务 谈 判 中 的 什 么 原 则 ？A. 合 作 原 则B. 平 等 原 则C. 互 利 原 则D. 求 同 原 则2 美 国 纽 约 印 刷 工 会 领 导 人 伯 特 仑 波 厄 斯 以 “经 济 谈 判 毫 不 让 步 ”而 闻 名 全 美 。 他 在 一 次 与 报 业 主 进 行 的 谈 判 中 ， 不 顾 客 观 情 况 ， 坚 持 强 硬 立 场 ， 甚 至 两 次 号 召 报 业 工 人 罢 工 ， 迫 使 报 业 住 满 足 了 他
2、 提 出 的 全 部 要 求 。 报社 被 迫 同 意 为 印 刷 工 人 大 幅 度 增 加 工 资 ， 并 承 诺 不 采 用 排 版 自 动 化 等 先 进 技 术 ， 防 止 工 人 失 业 。 谈 判 结 果 是 以 伯 特 仑 为 首 的 工 会 一 方 大 获 全 胜 ， 报 业 主 却 陷 入 困 境 。 最 终 结 果 是 三 家 大 报 被 迫 合 并 ， 小 报 社 倒 闭 ， 数 千 名 报业 工 人 失 业 。 该 案 例 中 的 伯 特 仑 波 厄 斯 违 背 了 谈 判 的 什 么 原 则 （ ）A. 合 作 原 则 和 求 同 原 则B. 自 愿 原 则 和 平
3、 等 原 则C. 互 利 原 则 和 平 等 原 则D. 求 同 原 则 和 合 法 原 则3 谈 判 的 含 义 包 括 （ ） （ 1） 建 立 在 人 们 需 要 的 基 础 上 （ 2） 是 两 方 以 上 的 交 际 活 动 （ 3） 是 寻 求 建 立 或 改 善 人 们 社 会 关 系 的 行 为 （ 4） 是 一 种 协 调 行 为 的 过 程A. （ 1）B. （ 1） （ 2）C. （ 1） （ 2） （ 3）D. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4）4 商 务 谈 判 的 主 体 是 指 （ ）A. 参 与 谈 判 的 当 事 人B. 进 入 谈 判 活 动 领 域 的
4、 议 题C. 谈 判 中 占 优 势 的 一 方D. 谈 判 领 导 者5 商 务 谈 判 的 特 征 包 括 （ ） （ 1） 谈 判 对 象 的 广 泛 性 和 不 确 定 性 （ 2） 谈 判 双 方 的 排 斥 性 和 合 作 性 （ 3） 谈 判 的 多 边 性 和 随 机 性 （ 4） 谈 判 的 公 平 性 和 不 平 等 性A. （ 1） （ 3） （ 4）B. （ 2） （ 3） （ 4）C. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4）D. （ 1） （ 2） （ 3）6 商 务 谈 判 的 基 本 原 则 包 括 （ ） （ 1） 自 愿 原 则 （ 2） 平 等 原 则 （
5、3） 竞 争 原 则 （ 4） 求 同 原 则 （ 5） 合 法 原 则 （ 6） 合 理 原 则 （ 7） 合 作 原 则 （ 8） 互 利 原 则A. （ 1） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6）B. （ 1） （ 2） （ 4） （ 5） （ 7） （ 8）C. （ 2） （ 3） （ 4） （ 6） （ 7） （ 8）D. （ 1） （ 2） （ 4） （ 5） （ 6） （ 7）7 下 面 哪 个 说 法 是 商 务 谈 判 的 作 用 （ ）A. 使 得 企 业 与 企 业 之 间 的 竞 争 更 加 激 烈B. 促 使 我 国 从 计 划 经 济 转 变 为 商 品 经 济C
6、. 促 进 我 国 对 外 贸 易 的 发 展D. 促 进 企 业 的 繁 荣 与 发 展8 下 面 哪 个 不 是 谈 判 活 动 的 评 价 标 准 （ ）A. 谈 判 目 标 的 实 现 程 度B. 谈 判 一 方 的 利 益 最 大 化 程 度C. 谈 判 各 方 互 惠 合 作 关 系 的 维 护 程 度D. 谈 判 效 率 的 高 低9 根 据 谈 判 理 论 ， 评 价 标 准 的 不 同 ， 商 务 谈 判 可 分 为 （ ）A. 国 内 谈 判 和 国 际 谈 判B. 一 对 一 谈 判 ， 小 组 谈 判 和 大 型 谈 判C. 主 座 ， 客 座 和 主 客 座 轮 流
7、谈 判D. 输 赢 式 谈 判 和 双 赢 式 谈 判10 下 面 哪 些 属 于 商 务 谈 判 的 内 容 （ ） （ 1） 商 品 的 品 质 （ 2） 谈 判 时 间 的 谈 判 （ 3） 交 易 条 件 的 谈 判 （ 4） 技 术 类 别 （ 5） 劳 动 力 供 求 的 层 次A. （ 2） （ 3） （ 4） （ 5）B. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5）C. （ 1） （ 2） （ 4）D. （ 2） （ 3） （ 5）第 一 单 元 是 非 题1 只 要 我 方 的 需 要 得 到 了 最 大 满 足 ， 就 是 一 项 成 功 的 商 务 谈 判 。2 毒
8、 贩 向 农 民 购 进 罂 粟 果 时 的 定 价 过 程 也 属 于 商 务 谈 判 的 一 种 。3 只 有 善 于 沟 通 的 谈 判 者 才 是 真 正 的 谈 判 高 手 。 所 以 ， 普 通 人 是 不 会 去 谈 判 的 ， 它 离 我 们 的 生 活 很 远 。当 代 社 会 ， 谈 判 手 段 广 泛 而 有 效 的 运 用 极 大 地 促 进 了 商 品 经 济 的 繁 荣 与 发 展 。国 际 商 务 谈 判 比 国 内 商 务 谈 判 更 重 要 。456 合 同 之 外 的 谈 判 比 如 谈 判 举 行 时 间 等 不 属 于 商 务 谈 判 的 内 容 。7
9、商 务 谈 判 要 不 就 是 竞 争 型 的 ， 要 不 就 是 合 作 型 的 ， 不 存 在 双 赢 型 的 。商 务 谈 判 中 有 时 没 有 明 确 的 目 标 ， 也 能 达 成 协 议 。89 在 商 务 谈 判 中 ， 不 管 用 什 么 方 法 一 定 要 取 得 胜 利 ， 达 到 自 己 的 目 的 ， 以 保 证 自 己 的 利 益 ， 即 使 这 将 使 对 方 逼 到 绝 境 。10 虽 然 商 务 谈 判 双 方 都 有 自 己 的 利 益 或 “小 算 盘 ”， 但 是 在 追 求 自 身 利 益 的 同 时 ， 也 要 考 虑 并 尊 重 对 方 的 利 益
10、 追 求 ， 争 取 互 惠 互 利 。第 二 单 元 选 择 题1 美 国 著 名 谈 判 专 家 卡 洛 斯 说 的 “喊 价 要 狠 ”喊 的 是 哪 一 个 谈 判 目 标 （ ）A. 最 高 目 标B. 可 接 受 目 标C. 最 低 目 标D. 实 际 需 求 目 标2 下 面 关 于 谈 判 目 标 的 说 法 哪 个 是 正 确 的 （ ）A. 最 高 目 标 实 际 需 求 目 标 可 接 受 目 标 最 低 目 标B. 最 高 目 标 可 接 受 目 标 实 际 需 求 目 标 最 低 目 标C. 最 高 目 标 实 际 需 求 目 标 最 低 目 标 可 接 受 目 标D
11、. 最 高 目 标 实 际 需 求 目 标 可 接 受 目 标 最 低 目 标3 下 列 哪 些 属 于 信 息 收 集 的 主 要 内 容 （ ） （ 1） 法 律 制 度 、 宗 教 信 仰 、 商 业 做 法 、 财 政 金 融 状 况 （ 2） 本 企 业 产 品 及 生 产 经 营 状 况 （ 3） 主 要 竞 争 厂 家 的 生 产 能 力 （ 4） 谈 判 对 手 的 企 业 发 展 历 史A. （ 2） （ 3） （ 4）B. （ 1） （ 3） （ 4）C. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4）D. （ 1） （ 2） （ 3）4 下 面 哪 些 属 于 谈 判 中 信 息
12、 收 集 的 主 要 方 法 和 途 径 （ ） （ 1） 小 批 量 购 买 对 方 的 产 品 （ 2） 报 价 单 ， 产 品 说 明 书 等 对 方 提 供 的 资 料 进 行 分 析 研 究 （ 3） 了 解 对 方 参 加 谈 判 人 员 的 个 人 情 况 （ 4） 图 书 馆 的 贸 易 统 计 数 字A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4）B. （ 2） （ 3） （ 4）C. （ 1） （ 4）D. （ 2） （ 3）5 “有 几 个 可 供 选 择 的 谈 判 目 标 ， 指 标 有 上 下 浮 动 的 余 地 ， 备 有 第 二 套 方 案 ”体 现 了 谈 判 计
13、 划 制 定 的 什 么 原 则 （ ）A. 富 有 弹 性B. 全 面 周 到C. 简 明 扼 要D. 明 确 ， 具 体6 谈 判 地 点 选 在 哪 里 更 有 利 （ ）A. 无 所 谓 ， 差 别 不 大B. 己 方C. 对 方D. 气 氛 轻 松 的 地 方7 从 表 面 上 看 ， 谈 判 物 质 条 件 同 谈 判 内 容 本 身 关 系 不 大 ， 但 事 实 上 ， 不 仅 联 系 密 切 ， 甚 至 关 系 到 整 个 谈 判 的 发 展 前 途 。 下 面 关 于 物 质 条 件 的 准 备 有 哪 些 方 面 的 问 题 是 值 得 注 意 的 （ ） （ 1） 谈
14、判 房 间 的 布 置 （ 2） 谈 判场 所 的 选 择 （ 3） 通 信 设 备 的 完 备 （ 4） ） 食 宿 安 排A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4）B. （ 1） （ 4）C. （ 2） （ 3） （ 4）D. （ 1） （ 3） （ 4）8 谈 判 房 间 的 布 置 ， 如 选 择 什 么 形 状 的 谈 判 桌 ， 怎 样 安 排 谈 判 人 员 的 座 位 都 是 很 重 要 的 。 对 于 比 较 大 型 ， 重 要 的 谈 判 ， 什 么 样 的 桌 子 比 较 合 适 ， 为 什 么 （ ）A. 长 方 形 ； 双 方 代 表 各 居 一 面 ， 较 为 正
15、 式B. 圆 形 ； 围 坐 在 一 起 ， 能 形 成 一 个 双 方 关 系 融 洽 ， 共 同 合 作 的 印 象C. 普 通 办 公 桌 ； 花 费 少 ， 节 省 开 支D. 无 所 谓 ； 重 要 的 是 谈 判 的 内 容9 一 般 来 说 ， 报 价 属 于 谈 判 的 哪 一 个 阶 段 （ ）A. 成 交 阶 段B. 讨 论 阶 段C. 开 局 阶 段D. 磋 商 阶 段10 成 交 阶 段 要 做 的 事 情 包 括 （ ） （ 1） 向 对 方 发 出 信 号 （ 2.） 最 后 一 次 报 价 （ 3） 在 达 成 交 易 的 会 谈 开 始 之 前 ， 对 一 些
16、重 要 问 题 重 新 检 索 （ 4） 签 署 正 式 合 同A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4）B. （ 2） （ 3） （ 4）C. （ 2） （ 3）D. （ 1） （ 2） （ 3）第 二 单 元 是 非 题1 一 场 谈 判 的 目 标 只 可 能 有 一 个 ， 那 就 是 实 现 最 高 目 标 。2 由 于 最 高 目 标 是 谈 判 中 对 方 能 忍 受 的 最 大 限 度 ， 一 般 实 现 的 可 能 性 很 小 。 所 以 ， 最 优 期 望 在 商 务 谈 判 中 是 没 有 价 值 的 。3 商 务 谈 判 的 三 个 过 程 包 括 开 局 阶 段 ：
17、 相 互 摸 底 ； 磋 商 阶 段 ： 报 价 、 交 锋 、 妥 协 ； 成 交 阶 段 ： 谈 判 成 功 。 其 中 ， 磋 商 阶 段 的 妥 协 是 每 一 场 谈 判 中 的 必 不 可 少 的 重 头 戏 ， 只 有 双 方 愿 意 有 一 定 的 让 步 ， 协 议 或 合 同 才 有 可 能 达成 。4 对 于 谈 判 对 手 的 评 估 是 很 重 要 的 ， 但 是 没 有 必 要 涉 及 到 他 的 个 人 生 活 ， 这 与 谈 判 本 身 关 系 不 大 。5 通 过 信 息 搜 集 工 作 ， 可 以 获 得 大 量 来 自 各 方 面 的 信 息 ， 要 使
18、这 些 原 始 信 息 情 报 为 我 所 用 ， 发 挥 其 作 用 ， 还 必 须 经 过 信 息 的 整 理 和 筛 选 ： 分 类 ， 比 较 和 判 断 ， 研 究 ， 整 理 。谈 判 就 是 两 方 的 行 为 。67 若 谈 判 结 果 比 最 低 限 度 目 标 还 低 ， 那 还 不 如 离 开 谈 判 桌 ， 放 弃 合 作 项 目 。8 为 了 不 影 响 谈 判 的 进 行 ， 谈 判 地 点 应 与 外 界 隔 绝 ， 通 信 是 没 必 要 的 。 主 要 谈 判 场 所 最 好 配 备 一 些 专 门 的 设 施 ， 比 如 录 音 设 备 ， 以 方 便 中
19、场 休 息 时 通 过 仔 细 分 析 抓 住 对 方 的 弱 势 集 中 火 力 拿 下 合 同 。谈 判 地 点 设 在 己 方 办 公 室 或 会 议 室 是 最 有 利 的 ， 一 定 能 帮 助 己 方 谈 判 人 员 获 得 胜 利 。910 在 表 明 成 交 意 向 的 时 候 ， 需 要 向 对 方 发 出 信 号 ， 并 做 最 后 一 次 报 价 ， 这 就 说 明 谈 判 工 作 基 本 结 束 了 。第 三 单 元 选 择 题1 下 列 哪 一 项 是 进 攻 性 策 略 （ ）A. 声 东 击 西B. 欲 擒 故 纵C. 投 石 问 路D. 针 锋 相 对2 综 合
20、 性 策 略 包 括 哪 些 （ ） （ 1） 软 硬 兼 施 （ 2） 权 利 有 限 （ 3） 货 比 三 家 （ 4） 沉 默 寡 言A. （ 1） （ 3） （ 4）B. （ 1） （ 2） （ 4）C. （ 2） （ 3） （ 4）D. （ 1） （ 2） （ 3）3 当 谈 判 者 已 尝 试 过 其 他 的 方 法 ， 但 都 效 果 不 大 ， 并 且 己 方 已 经 将 条 件 降 到 最 低 限 度 而 不 能 再 降 ， 且 知 道 对 方 经 过 旷 日 持 久 的 谈 判 ， 已 无 法 再 负 担 由 于 失 去 这 笔 交 易 所 造 成 的 的 损 失 而 非
21、达 成 协 议 不 可 时 ， 适 宜 采 取 什 么 方法 （ ）A. 以 柔 克 刚 策 略B. 以 退 为 进 策 略C. 最 后 通 牒 策 略D. 针 锋 相 对 策 略4 制 定 商 务 谈 判 策 略 的 正 确 程 序 是 （ ） （ 1） 确 定 目 标 （ 2） 进 行 现 象 分 解 （ 3） 寻 找 关 键 问 题 （ 4） 形 成 假 设 性 解 决 方 案 （ 5） 生 成 具 体 的 谈 判 策 略 （ 6） 拟 定 行 动 计 划 方 案 （ 7） 对 解 决 方 法 进 行 深 度 分 析A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） （ 7
22、）B. （ 2） （ 3） （ 1） （ 4） （ 7） （ 5） （ 6）C. （ 1） （ 2） （ 4） （ 3） （ 7） （ 6） （ 5）D. （ 2） （ 1） （ 3） （ 4） （ 7） （ 5） （ 6）5 “商 务 谈 判 是 买 卖 双 方 不 断 磋 商 、 相 互 让 步 、 解 决 争 端 ， 以 求 最 后 达 成 协 议 或 签 订 合 同 的 过 程 。 无 论 提 出 建 议 还 是 反 建 议 ， 都 要 掌 握 充 分 的 材 料 和 数 据 ， 具 有 充 分 的 说 理 内 容 ， 不 可 凭 空 臆 测 或 空 洞 说 教 。 利 用 对 自 己
23、 有利 的 因 素 ， 促 进 谈 判 向 预 期 的 目 标 发 展 。 在 谈 判 磋 商 中 涉 及 争 议 问 题 时 ， 因 关 系 到 双 方 的 利 益 ， 应 掌 握 好 分 寸 与 火 候 ， 适 可 而 止 ， 切 不 可 贪 得 无 厌 ”这 是 谈 判 中 哪 一 原 则 的 体 现 （ ）A. 周 密 谋 划 原 则B. 随 机 应 变 原 则C. 双 赢 原 则D. 有 理 ， 有 利 ， 有 节 原 则6 沉 默 寡 言 和 以 退 为 进 分 别 属 于 什 么 策 略 （ ）A. 进 攻 性 策 略 ； 预 防 性 策 略B. 综 合 性 策 略 ； 预 防
24、性 策 略C. 预 防 性 策 略 ； 进 攻 性 策 略D. 综 合 性 策 略 ； 进 攻 性 策 略7 在 谈 判 中 故 意 把 问 题 复 杂 化 ， 并 不 断 地 提 出 新 问 题 进 行 纠 缠 ； 制 造 矛 盾 ， 采 取 强 硬 立 场 ， 将 已 经 谈 好 的 问 题 推 翻 重 来 ， 反 复 讨 论 ； 在 休 息 时 间 拜 访 对 方 ， 使 之 缺 乏 必 要 的 休 息 等 都 属 于 谈 判 中 的 什 么 战 术 （ ）A. 浑 水 摸 鱼 策 略B. 以 退 为 进 策 略C. 疲 劳 战 术 策 略D. 软 硬 兼 施 策 略8 在 谈 判 中
25、， 如 果 知 道 对 方 在 运 输 方 面 存 在 困 难 ， 而 己 方 关 心 的 是 价 格 问 题 ， 那 己 方 可 以 集 中 力 量 帮 助 对 方 解 决 运 输 难 题 ， 使 对 方 在 价 格 上 做 出 较 大 的 让 步 ， 这 用 到 了 什 么 方 法 （ ）A. 欲 擒 故 纵B. 声 东 击 西C. 浑 水 摸 鱼D. 投 石 问 路9 买 方 表 示 “成 交 价 格 超 过 每 件 100元 ， 须 请 示 上 级 ”这 使 得 对 方 只 能 在 100元 以 内 考 虑 问 题 ， 这 体 现 的 是 什 么 策 略 带 来 的 好 处 （ ）A.
26、 权 利 有 限B. 沉 默 寡 言C. 以 柔 克 刚D. 最 后 通 牒10 若 是 一 公 司 采 取 公 开 招 标 的 方 式 将 项 目 承 包 出 去 ， 约 定 部 分 有 合 作 意 向 的 较 合 适 的 企 业 进 行 谈 判 ， 这 属 于 谈 判 的 什 么 策 略 （ ）A. 权 利 有 限B. 货 比 三 家C. 浑 水 摸 鱼D. 投 石 问 路第 三 单 元 是 非 题1 谈 判 策 略 具 有 主 观 能 动 性 ， 有 时 序 性 ， 是 动 态 的 。2 谈 判 是 经 过 周 密 而 细 致 的 运 筹 的 ， 所 以 不 能 随 便 改 变 ， 要
27、严 格 遵 循 。3 投 石 问 路 策 略 可 以 通 过 巧 妙 地 向 对 方 提 出 大 量 问 题 ， 并 引 导 对 方 尽 量 做 出 正 面 的 ， 全 面 的 回 答 ， 然 后 从 中 得 到 一 般 不 易 获 得 的 资 料 以 得 到 其 目 的 。 但 是 ， 采 取 该 策 略 时 ， 要 注 意 提 问 题 要 恰 当 ， 要 有 针 对 性 ， 尽 量 避 免 暴露 提 问 的 真 实 目 的 。4 投 石 问 路 就 是 要 求 多 提 问 以 尽 可 能 多 的 了 解 获 得 资 料 ， 沉 默 寡 言 则 要 求 少 说 话 少 发 言 。 所 以 ，
28、 这 两 个 策 略 是 矛 盾 的 ， 不 可 能 在 一 场 谈 判 中 都 采 用 。要 想 谈 判 进 入 一 个 纷 繁 复 杂 的 状 况 从 而 造 成 对 手 慌 乱 以 达 到 自 己 的 目 的 ， 可 以 适 当 采 取 浑 水 摸 鱼 策 略 和 疲 劳 战 术 策 略 。预 防 性 策 略 是 己 方 在 处 于 被 动 地 位 时 所 采 取 的 保 守 策 略 ， 进 攻 性 策 略 往 往 是 占 有 主 动 权 的 时 候 采 取 的 ， 都 是 为 了 争 取 尽 可 能 多 的 利 益 ， 多 种 策 略 要 结 合 使 用 。以 退 为 进 是 以 退
29、让 的 姿 态 作 为 进 取 的 阶 梯 ， 一 般 能 获 得 较 理 想 的 结 果 。5678 所 谓 以 柔 克 刚 其 实 就 是 通 过 哭 穷 示 弱 赚 取 同 情 ， 是 承 认 己 方 无 能 的 表 现 ， 不 应 该 在 谈 判 中 采 用 。9 面 对 态 度 强 硬 的 对 手 ， 不 必 长 时 间 与 之 针 锋 相 对 ， 这 样 会 比 较 有 损 己 方 精 力 ， 不 妨 在 坚 持 原 则 的 条 件 下 做 一 些 顺 水 推 舟 的 工 作 ， 等 到 对 方 锐 气 减 退 时 ， 己 方 再 发 动 反 攻 ， 力 争 反 败 为 胜 。10
30、 货 比 三 家 谈 判 结 束 后 ， 有 原 来 落 选 的 竞 争 对 手 卷 土 重 来 ， 提 出 较 之 更 好 的 条 件 要 求 与 己 方 合 作 ， 应 该 立 马 停 止 与 计 划 合 作 方 的 合 作 ， 接 受 新 的 条 件 ， 来 为 本 公 司 获 取 更 大 的 利 润 。第 四 单 元 选 择 题1 由 于 谈 判 双 方 在 立 场 ， 观 点 或 性 格 ， 习 惯 等 方 面 存 在 客 观 的 差 异 ， 而 这 些 差 异 往 往 会 演 变 成 一 定 的 情 绪 在 谈 判 中 表 现 出 来 。 这 往 往 会 形 成 什 么 僵 局 （
31、 ）A. 潜 在 僵 局B. 情 绪 性 僵 局C. 严 重 僵 局D. 利 益 僵 局2 “ 可 使 冷 淡 ， 对 立 ， 紧 张 ， 一 触 即 发 的 谈 判 气 氛 变 为 积 极 ， 友 好 ， 和 谐 的 谈 判 气 氛 ； 可 以 使 对 方 不 失 体 面 地 理 解 ， 叹 服 你 的 劝 慰 ， 接 受 你 的 观 点 ； 可 以 帮 助 你 巧 妙 地 摆 脱 所 处 的 不 利 地 位 ， 转 而 处 于 有 利 或 稍 微 有 利 的 地位 ”等 这 些 好 处 指 的 是 哪 个 应 对 情 绪 性 僵 局 的 方 法 所 带 来 的 （ ）A. 投 其 所 好B
32、. 幽 默 处 理C. 视 而 不 见D. 以 情 动 人3 下 列 僵 局 产 生 的 原 因 中 哪 些 属 于 谈 判 双 方 角 色 定 位 不 均 等 （ ） （ 1） 偏 见 或 成 见 （ 2） 偏 激 的 感 情 色 彩 （ 3） 一 言 堂 （ 4） 不 愿 接 受 已 理 解 的 内 容 （ 5） 主 观 反 对 意 见A. （ 1） （ 3） （ 5）B. （ 2） （ 4）C. （ 1） （ 2） （ 3）D. （ 3） （ 4）4 谈 判 中 形 成 僵 局 的 重 要 因 素 中 违 背 了 信 息 流 具 有 双 向 流 动 性 的 规 律 的 是 （ ）A. 谈
33、 判 形 成 一 言 堂B. 滥 施 压 力 和 圈 套C. 主 观 反 对 意 见D. 谈 判 一 方 缄 口 沉 默 或 反 应 迟 钝5 真 正 的 僵 局 形 成 之 后 ， 谈 判 气 氛 随 之 紧 张 ， 这 时 双 方 都 不 可 失 去 理 智 ， 任 意 冲 动 。 必 须 明 确 冲 突 的 实 质 是 双 方 利 益 的 矛 盾 ， 而 不 是 谈 判 者 个 人 之 间 的 矛 盾 ， 因 此 ， 要 把 人 与 事 严 格 区 分 开 来 ， 不 可 夹 杂 个 人 情 绪 的 对 立 ，以 致 影 响 谈 判 气 氛 。 这 时 要 打 破 僵 局 需 要 做 到
34、 什 么 （ ）A. 理 性 思 考B. 避 免 争 吵C. 欢 迎 不 同 意 见D. 协 调 好 双 方 利 益6 处 理 和 避 免 僵 局 的 原 则 包 括 （ ） （ 1） 理 性 思 考 （ 2） 先 肯 定 局 部 再 全 盘 否 定 （ 3） 欢 迎 不 同 意 见 （ 4） 反 问 劝 导 法 （ 5） 语 言 适 度 （ 6） 避 免 争 吵 （ 7） 协 调 好 双 方 利 益A. （ 1） （ 3） （ 5） （ 6） （ 7）B. （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6）C. （ 1） （ 2） （ 4） （ 6） （ 7）D. （ 1） （ 2） （ 3）
35、 （ 7）7 处 理 和 避 免 僵 局 的 原 则 中 所 谓 “语 言 适 度 ”是 指 （ ）A. 向 对 方 传 递 一 些 必 要 的 信 息B. 不 透 露 己 方 的 一 些 重 要 信 息C. 积 极 倾 听D. A， B， C三 项8 不 同 意 见 ， 既 是 谈 判 顺 利 进 行 的 障 碍 ， 也 是 一 种 信 号 ， 这 表 明 实 质 性 的 谈 判 已 经 开 始 。 作 为 一 名 谈 判 人 员 ， 不 应 对 不 同 意 见 持 拒 绝 和 反 对 的 态 度 ， 而 应 持 欢 迎 和 尊 重 的 态 度 。 这 指 的 是 避 免 僵 局 的 什 么
36、 原 则 （ ）A. 欢 迎 不 同 意 见B. 避 免 争 吵C. 理 性 思 考D. 语 言 适 度9 应 对 潜 在 僵 局 有 哪 些 方 法 （ ） （ 1） 反 问 劝 导 法 （ 2） 用 对 方 的 意 见 去 说 服 对 方 （ 3） 条 件 对 等 法 （ 4） 先 肯 定 局 部 再 全 盘 否 定 （ 5） 舍 弃 枝 节 ， 抓 住 重 点A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5）B. （ 2） （ 3） （ 4） （ 5）C. （ 1） （ 2） （ 4）D. （ 2） （ 3） （ 4）10 如 果 条 件 不 符 合 银 行 的 要 求 ， 外 国
37、银 行 的 信 贷 人 员 会 拒 绝 向 不 合 格 的 发 放 对 象 发 放 贷 款 。 这 体 现 了 应 对 潜 在 僵 局 的 什 么 方 法 （ ）A. 条 件 对 等 法B. 抓 住 重 点C. 视 而 不 见D. 协 调 双 方 利 益第 四 单 元 是 非 题1 反 问 劝 导 法 ， 可 以 在 面 对 对 方 的 过 分 要 求 时 使 用 ， 通 过 提 出 一 连 串 的 问 题 ， 这 一 连 串 的 问 题 足 以 使 对 方 明 白 你 不 是 一 个 可 以 任 人 欺 骗 的 笨 蛋 。 不 论 对 方 是 否 回 答 者 一 连 串 问 题 ， 总 之
38、， 你 让 他 明 白 他 提 的 要 求 太 过 分 这 一目 标 达 到 就 行 了 。2 僵 局 可 以 分 为 潜 在 僵 局 ， 情 绪 性 僵 局 和 严 重 僵 局 。3 商 务 谈 判 中 出 现 僵 局 往 往 是 谈 判 走 向 失 败 的 前 奏 。4 在 谈 判 中 ， 不 管 对 对 方 的 谈 判 组 成 成 员 （ 某 个 人 甚 至 某 些 人 ） 有 多 大 的 成 见 ， 或 多 深 的 情 感 ， 此 时 ， 也 应 该 把 它 搁 置 起 来 ， 就 事 论 事 ， 做 到 对 事 不 对 人 。谈 判 时 没 有 听 清 讲 话 的 内 容 ， 没 有
39、 理 解 对 方 的 陈 述 内 容 等 都 是 一 方 的 责 任 ， 是 该 方 谈 判 者 素 质 不 高 的 表 现 。僵 局 的 出 现 对 谈 判 双 方 来 说 都 是 不 利 的 ， 但 僵 局 并 不 是 谈 判 失 败 的 表 现 。 所 以 要 恰 当 处 理 ， 变 不 利 为 有 利 ， 成 功 打 破 僵 局 ， 促 成 谈 判 。谈 判 过 程 中 市 场 价 格 突 然 发 生 变 化 ， 僵 局 很 容 易 形 成 。5678 谈 判 中 的 幽 默 处 理 能 为 下 一 步 的 谈 判 打 下 良 好 的 基 础 。 但 在 运 用 幽 默 的 时 候 有
40、 许 多 需 要 注 意 的 问 题 。 比 如 ： 幽 默 要 适 宜 ， 要 与 谈 判 对 象 ， 环 境 等 结 合 ； 不 要 加 进 嘲 笑 的 成 分 ； 可 将 自 己 作 为 幽 默 的 对 象 等 等 。所 谓 场 外 沟 通 其 实 是 不 能 拿 上 桌 面 的 谈 判 方 式 。910 离 席 这 样 的 策 略 只 适 用 于 一 般 生 活 中 常 见 的 不 正 式 的 谈 判 ， 比 如 与 商 家 讨 价 还 价 不 成 后 掉 头 就 走 这 样 的 ， 不 能 用 于 正 式 的 商 务 谈 判 中 ， 不 然 的 话 显 得 太 草 率 了 。第 五
41、单 元 选 择 题1 下 列 哪 些 属 于 依 据 语 言 的 表 达 方 式 分 类 的 ， 哪 些 是 按 语 言 特 征 分 类 的 （ )（ 1） 专 业 语 言 （ 2） 军 事 语 言 （ 3） 外 交 语 言 （ 4） 有 声 语 言 （ 5） 法 律 语 言 （ 6） 无 声 语 言 （ 7） 文 学 语 言A. （ 4） （ 6） ； （ 1） （ 2） （ 3） （ 5） （ 7）B. （ 1） （ 2） （ 3） （ 5） ； （ 4） （ 6） （ 7）C. （ 1） （ 2） （ 3） （ 5） （ 7） ； （ 4） （ 6）D. （ 2） （ 5） ； （ 1）
42、 （ 3） （ 4） （ 6） （ 7）2 语 言 技 巧 在 商 务 谈 判 中 的 重 要 性 体 现 在 （ ）A. 语 言 艺 术 是 商 务 谈 判 中 表 达 自 己 观 点 的 有 效 工 具B. 用 好 语 言 艺 术 一 定 能 使 谈 判 最 终 成 功C. 语 言 艺 术 是 实 施 谈 判 策 略 的 唯 一 途 径D. 语 言 艺 术 决 定 商 务 谈 判 中 的 人 际 关 系3 正 确 运 用 谈 判 语 言 技 巧 的 原 则 包 括 （ ） （ 1） 客 观 性 原 则 （ 2） 针 对 性 原 则 （ 3） 隐 含 性 原 则 （ 4） 规 范 性 原 则
43、 （ 5） 说 服 性 原 则 （ 6） 逻 辑 性 原 则 （ 7） 严 谨 性A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） （ 7）B. （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6）C. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6）D. （ 1） （ 2） （ 4） （ 5） （ 6）4 谈 判 双 方 刚 刚 进 入 谈 判 场 所 时 ， 难 免 会 感 到 拘 谨 ， 通 过 从 介 绍 己 方 谈 判 人 员 入 题 ， 从 自 谦 入 题 ， 或 者 从 介 绍 本 企 业 的 生 产 ， 经 营 ， 财 务 状 况 等 入 题 可 以 淡
44、化 这 种 情 绪 。 这 用 的 是 什 么 技 巧 （ ）A. 从 细 节 入 题B. 从 一 般 原 则 入 题C. 迂 回 入 题D. 从 具 体 议 题 入 题5 在 谈 判 中 ， 当 你 对 市 场 态 势 和 产 品 定 价 的 新 情 况 不 很 了 解 时 ， 你 应 该 注 意 什 么 （ ）A. 开 宗 明 义B. 坦 诚 相 见C. 让 对 方 先 谈D. 含 蓄 幽 默 委 婉 叙 述6 对 陈 述 语 言 的 正 确 使 用 的 要 求 是 （ ） （ 1） 简 明 准 确 （ 2） 含 蓄 幽 默 （ 3） 具 体 生 动 （ 4） 避 免 使 用 含 有 上
45、下 限 的 数 值 （ 5） 语 言 富 有 弹 性 （ 6） 使 用 解 围 用 语 （ 7） 注 意 礼 貌 的 结 束 用 语A. （ 4） （ 5） （ 6） （ 7）B. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） （ 7）C. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 7）D. （ 1） （ 2） （ 3）7 合 理 提 问 的 步 骤 是 （ ） （ 1） 了 解 期 望 （ 2） 确 认 理 解 （ 3） 重 点 探 讨 （ 4） 确 定 现 状A. （ 4） （ 1） （ 3） （ 2）B. （ 1） （ 3） （ 2） （ 4）C. （ 1） （ 4） （
46、 2） （ 3）D. （ 4） （ 2） （ 3） （ 1）8 要 获 得 较 多 的 信 息 ， 一 个 巧 妙 的 提 问 是 很 重 要 的 。 下 列 哪 些 是 谈 判 提 问 的 技 巧 （ ） （ 1） 提 前 准 备 问 题 （ 2） 为 节 省 时 间 语 速 要 快 一 点 （ 3） 提 问 要 有 跳 跃 性 （ 4） 把 握 合 适 的 时 机 如 对 方 发 言 完 毕 之 后 （ 5） 尽可 能 多 地 问 几 个 ， 不 要 等 对 方 打 完 一 个 再 问 另 一 个A. （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5）B. （ 1） （ 4）C. （ 3）
47、（ 4）D. （ 2） （ 3） （ 5）9 关 于 谈 判 中 的 回 答 ， 哪 些 是 常 用 的 回 答 方 式 （ ）A. 含 混 式 回 答B. 全 面 式 回 答C. 就 事 论 事 型 回 答D. 快 速 回 答10 谈 判 中 有 一 种 “投 石 问 路 ”的 策 略 ， 针 对 这 种 提 问 ， 最 合 适 的 回 答 是 （ ）A. 要 求 对 方 先 具 体 说 明B. 部 分 回 答C. 答 非 所 问D. 反 问第 五 单 元 是 非 题1 只 要 有 强 大 的 实 力 ， 任 何 谈 判 都 会 取 得 胜 利 ， 与 谈 判 语 言 的 使 用 无 关 。
48、2 一 般 来 说 ， 有 声 语 言 要 比 无 声 语 言 效 果 好 ， 因 为 毕 竟 谈 判 的 话 还 是 要 着 重 表 达 自 己 的 观 点 的 。3 军 事 语 言 带 有 命 令 性 特 征 ， 会 给 双 方 带 来 很 大 的 压 迫 感 ， 显 得 过 于 自 傲 ， 鄙 视 他 人 ， 一 般 不 宜 在 商 务 谈 判 中 采 用 。谈 判 语 言 技 巧 中 的 客 观 性 原 则 ， 针 对 性 原 则 以 及 逻 辑 性 原 则 与 后 面 所 要 求 的 隐 含 性 原 则 是 互 相 矛 盾 的 。45 在 陈 述 己 方 观 点 时 ， 会 发 现
49、简 明 准 确 和 具 体 生 动 这 两 个 要 求 是 互 相 矛 盾 的 。6 美 国 汽 车 工 业 “三 驾 马 车 ”之 一 的 克 莱 斯 勒 公 司 拥 有 近 70亿 美 元 的 资 产 ， 是 美 国 第 十 大 制 造 企 业 。 但 自 20世 纪 70年 代 以 来 连 年 亏 损 。 在 此 危 难 之 际 ， 为 了 维 持 公 司 最 低 限 度 的 生 产 生 活 ， 经 理 艾 柯 卡 请 求 政 府 给 予 紧 急 经济 援 助 ， 提 供 贷 款 担 保 。 国 会 就 此 举 行 听 证 会 。 大 家 质 疑 “自 由 企 业 竞 争 ”将 不 复 存 在 ， 艾 柯 卡 回 应 ： 处 境 确 实 艰 难 ， 没 有 贷 款 企 业 将 倒 闭 ， 倒 闭 的 后 果 更 严 重 。 他 的 原 话 是 ： “我 一 直 都 是 自 由 企 业 的 拥 护 者 ， 我 极 不 情愿 到 这 里 来 。 但 是 我 们 目 前 的 处 境 确 实 很 艰 难
