1、 北京营销策略和销售管理项目建议书无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ 项目背景 :工程机械行业初步分析 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排附录附录一 :新华信主要顾问简历附录二 :管理咨询和新华信附录三 :管理咨询服务协议书无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ XX应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高 XX的综合竞争能力，保证山东 XX的可
2、持续发展。为了达到以上目的，山东 XX高层认为有必要借助 “外脑 ”，搭建平台，助 XX未来发展一臂之力 。无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ 山东 XX是我国工程机械行业的知名企业 ,经济效益在同行业领先 山东 XX的主导产品 ,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长 ,但低于行业增长水平。但在同行业中， XX的制造成本是最低的 山东 XX拆巨资 ,希望做为新的经济增长点挖掘机 ,由于市场竞争激烈 ,国内市场国外品牌占据主动地位 面对近几年的膨胀式发展， XX未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面 ,全面提升管理和营销水平背景问题项目
3、背景 概述面对挑战 , 山东 XX高层在思考以下问题 :在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中 , XX的主导产品装载机如何能够跻身 “第一集团 “，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通， 90%以上的产品销往长江以北，其中 70%集中在山东周边 5-6个省区，其中 35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ “ 内需拉动型 ” , 作为基础
4、设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ 2001年 1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，XX的利润率在行业内是中上游水平无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ XX河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营
5、业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ 10-20%跳水到低于 5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调 13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： htt
6、p:/ “ 六大冲击 ”1、关税减让 对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施 对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持 ,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击无忧资源： http:/ 中国最大最全的资源下载网教育新天地： http:/ , 市场集中度将越来越高 ,“ 三四规则 ” 的规律将会部分起作用 , XX未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
