1、第八章：交易磋商和合同订立摘要 本章主要 讲 述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的 时间 及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易前的准备工作第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容Date 1国际贸易实务讲义第一节 磋商交易的重要性和磋商前的准备一、磋商交易的重要性v磋商交易（ Business Negotiation）又称 业务谈 判，是指交易双方就交易条件 进 行洽商，以求达成一致 协议 的具体 过 程。分口 头 磋商和 书 面磋商两种。Date 2国际贸易实务讲义二、磋商交易前的准 备v（一） 选 配洽商人 员 v v（二）
2、 选择 目 标 市 场 v（三） 选择 交易 对 象 v（四）制定磋商交易方案Date 3国际贸易实务讲义三、交易磋商的基本原 则（一） 实现 双 赢 是磋商交易的基本原 则v商 务谈 判并不是在商 务 冲突出 现时 才 进 行。商 务谈 判 时谈 判各方当事人在追求共同商 业目 标 ， 实现 双方商 业 利益整个 过 程中一个不断化解冲突、 实现谈 判者最大利益的手段。在 谈 判中首先 应 遵循求同存异和 实现 双 赢 的原 则 。Date 4国际贸易实务讲义（二） 实现 “双 赢 ”原 则 的注意事 项v1.签订 一 项 符合各方当事人利益的 协议v2.洽 谈 效率高和达成 协议 迅速v3
3、.洽 谈过 程中没有 伤 害各方当事人关系 Date 5国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、 询盘 （ Inquiry）买卖 双方均可 发 出 询盘 ， 买 方 询盘 又叫 递盘 （Bid）， 卖 方 询盘 又叫索 盘 （ Selling Inquiry）。询盘对买卖 双方无法律 约 束力 ，但在商 业习惯 上，被 询盘 一方接到 询盘 后 应 尽快 给 予答复。合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中 发盘 和 接受 是合同商订过程中必不可少的两个环节。Date 6国际贸易实务讲义询盘实 例vPLS QUOTE LOWEST PRICE CFR NEWYORK FOR
4、 500 PCS FLYING BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLYvCAN SUPPLY ALUMINIUM INGOT 99 PCT JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTEDDate 7国际贸易实务讲义二、 发盘 （ Offer）（ 一） 发盘 的含 义 发盘 又叫 发 价或 报 价，法律上叫要 约 。 公 约 对发盘 的定 义 ：凡向一个或一个以上的特定的人提出的 订 立合同的建 议 ,如果其内容十分确定并且表明 发盘 人有在其 发盘 一旦得到接受就受其 约 束的意思 ,即构成 发盘 . 发盘 可由 卖 方
5、提出，叫售 货发盘 ； 也可由 买 方提出，叫 购货发盘 。Date 8国际贸易实务讲义（二） 发盘 的构成要件1、向一个或一个以上的 特定人 提出 提出此条件是 为 了把 发盘 同普通商 业 广告及向广大公众散 发 的商品价目 单 等行 为 （ 邀 请发 价 ）区 别 开来。 对 商 业 广告是否构成 发盘 的不同 认识大 陆 法 认为 商 业 广告原 则 上不能作 为发盘 ;英美法 认为 只要内容确定 ,商 业 广告在某些 场 合下可以 视为发盘 ； 公 约 认为 非向一个或一个以上特定的人提出的 订约 建 议 ， 仅应视为 邀 请发盘 ，除非提出建 议 的人明确地表示相反的意向。Date
6、 9国际贸易实务讲义2、 发盘 的内容必 须 十分确定 公 约 规 定，所 谓 十分确定 应 包括三个基本因素：品名、数量和价格。 我国外 贸实 践中 应 列明主要交易条件，包括： 品名和品质 、数量、包装、价格、交 货 和支付方法等。3、表明 经 受 盘 人接受 发盘 人即受 约 束的意思发盘 必 须 表明 订约 意旨（ Contractual Intent）， 如： 发盘 、 实盘 、 递实盘 或 订货 等 。若 发盘 中附有 保留条件 ，如： “以我方最后确 认为 准 ” ，或 “有 权 先售 ” 等， 则 此建 议 不能构成 发盘 ，只能 视为 邀请发盘 （ Invitation for Offer）。Date 10国际贸易实务讲义
