1、操作实务与授课方法中国平安济南分公司李 春1995年山东大学毕业1995年集团总裁行政助理2000年 12月中国平安济南寿险营销部2001年 3月总公司 18期组训班 班长2001年 5月济南寿险三区 辅导专员2001年 9月济南寿险济阳营业区 区经理2001年 12月总公司 QS授权讲师（上海）2002年 1月济南寿险 二区 辅导专员李春课 前 准 备A、 参训学员的选择（ 25人 35 人）入司在 12 个月； 参加过新人岗前培训班 、接受过专业化推销流程的训练、对公司有初步的认识了解、有展业的实战接触；参加学员需要提前一星期背诵快捷销售入门手册、最好有准主顾 30；B、 对讲师的要求有实
2、战经验、长时间授课经验的训练型授权讲师；熟悉并理解快捷入门手册、讲师操作手册；游戏 “ 国王与天使 ” 的准备；游戏：天使与国王1、每人将自己的名字写在一张纸上，折叠，上交讲师。2、讲师将顺序打乱，分发给每个学员，要求保密。3、每个人所拿的名字为自己的国王，您是他的天使。4、天使要在培训过程中为国王服务，但不能让其知道。5、每个人都是别人的天使，同时也是国王。6、第一天天使要给自己的国王写一封信，落款为 “ 天使留言”7、培训结束时国王需送给自己的天使一份礼物。学员自我介绍A.有了前面的游戏，每个人都会非常关注别人的发言B.你叫什么？何时入司？来自何部？参训期许？C.讲师穿插点评；自信的故事您
3、对寿险销售自信吗？我分明听到您是很自信的。因为你那么自信的告诉我你不自信，你对你的不自信是那么地自信，你怎么说你是不自信的呢？出 生 入 死客：我宁愿每天拿出 100元，直到身故，都不要进医院！业：若干年后，您将得到这些钱。客：我要非死即残才能得到！业：如果非死即残，拿不到钱，不是更惨！“每个人都要为自己的贫穷负责！ ”10人 100 万 10年后 80% 的人不是 100万！客户为什么要买保险？客户为什么不买保险？我们为什么要推销保险？我们为什么不要推销保险？提问：人从出生就走向什么？生命是一种绝症！ “出生入死 ”如果你已经在销售保险，你还怕什么？！你最多是两手空空，客户怕你把他的钱带走！拒绝的问题也是要找出来的，就象是在借钱！
