1、序号 题干 A B C D 正确答案1 维护性营销是针对（ ）状态实行的无需求 饱和需求过度需求潜在需求B2社会市场营销观念中，所强调的利益应是（ ）企业利益消费者利益社会利益企业、消费者与社会的整体利益D3市场营销观念的突出特征是（ ）以产品质量为中心以产品价格为中心以产品产量为中心 以消费者需求为中心D4企业奉行“消费中心论”是贯彻（ ）推销观念市场营销观念产品观念生产观念B5“我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念？( )生产观念推销观念市场营销观念产品 B6自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深“的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（ ）推销观念 产品观念生产观念市场营销观念B7传
2、统营销观念包括的类型（ ）生产观念产品观念推销观念市场营销观念ABC8现代营销观念包括的类型（ ）生产观念推销观念市场营销观念社会营销观念CD9生产观念产生和流行的客观经济条件是( )产品供不应求产品供过于求产品质量高产品成本高AD10无需求状态下营销管理的任务是开发性营销（ ）正确 错误 B11不规则需求状态下营销管理的任务是同步性营销（ ） 正确 错误 A12推销导向强调的是销售，生产导向强调的是生产，两者有本质区别（ ）正确 错误 B13产品观念被称为营销近视症（ ） 正确 错误 A14市场营销观念是最现代的、无懈可击的观念（ ）正确 错误 B15下列属于宏观环境的要素是（ ）消费者 中
3、间商 社会文化竞争者 C16生产家用电器的企业与房地产公司是( )一般竞争者欲望竞争者品牌竞争者产品形式竞争者B17现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（ ） 人口环境 技术环境经济环境社会文化环境B18机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于 ( )理想业务困难业务冒险业务成熟业务C19企业宏观营销环境因素包括（ ）经济环境人口环境竞争环境社会文化环境ABD20企业微观营销环境因素包括（ ）经济环境供应环境竞争环境中间商 BCD21影响企业营销的社会文化环境包含的因素有消费者的（ ）储蓄与信贷消费结构与模式 价值观念宗教信仰
4、CD22下列属于企业可控的营销因素有（ ）产品 价格 分销 促销 ABCD23企业在经济环境分析时应着重分析以下主要经济因素（ ）消费者收入变化消费者支出模式消费者价值观念消费与信贷ABD24消费者与公众属于营销的微观环境因素（ ）正确 错误 A25供应商与竞争者状况属于营销的宏观环境因素（ ）正确 错误 B26消费者购买行为的特点主要有( )需求多样性需求弹性小感情动机理性决策A27按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( )生理需要安全需要自我实现需要社会需要C28消费者购买决策过程的顺序通常为（ ）引起需要-收集信息-评价比较-决定购买-购后感受引起需要-评价比较-收集信息-决定购买-购
5、后感受收集信息-评价比较-引起需要-决定购买-购后感受决定购买-引起需要-评估比较-收集信息-购后感受A29制约顾客购买行为的最基本因素是（ ）文化因素经济因素个人因素社会因素C30消费者受产品外在质量和广告宣传影响而购买商品的行为类型属于（ ）谨慎购买冲动购买不定购买习惯购买B31影响消费者市场购买行为的主要因素有( )等。个人因素企业因素技术因素社会文化因素ABD32根据卷入购买的程度和所购商品的差异程度，消费者购买行为分为（ ）复杂型购买多变型购买同一型购买习惯型购买ABD33以下是个人直接受其影响的相关群体（ ）朋友 邻居 家庭 工会 ABC34生产者购买决策的类型有（ ）直接重购修正
6、重购 全新购买批量购买ABC35生产者购买为理性动机，消费者购买为感性动机（ ）正确 错误 B36顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本的差额（ ）正确 错误 A37惠顾动机是顾客对特色品牌和商店产生信任而重复购买的动机（ ）正确 错误 A38简述消费者购买动机的类型 感情动机；理智动机；惠顾动机。39简述产业市场购买决策过程 提出需要；确定总体需要；说明需要；物色供应商；征求供应信息；选择供应商；签订合同；评估、检查。40 一手资料主要是来自（ ）公司纪录政府的统计资料实地调研数据库 C41按机会均等原则抽取样本的方法为（ ）任意抽样判断抽样 配额抽样随机抽样D42在商场门前拦截消费者进行调
7、查，这种选取样本的方法是（ ）简单随机抽样法判断抽样法分群随机抽样法任意抽样法D43对不愿接受访问的对象最适宜采用的调查方式是（ ） 电话访问邮寄问卷人员访问上门调查B44市场调查的基本类型包括（ ）探测性调查描述性调查预测性调查因果性调查ABCD45收集第一手资料的方法有（ ）询问法 交流法 观察法 实验法 ACD46非随机抽样方法有（ ）分层抽样任意抽样简单抽样判断抽样BD47数据分析处理的方法有（ ）回归分析判别分析因子分析聚类分析ABCD48询问法包括（ ）面谈调研电话调研邮寄调研公开观察ABC49实验法是收集第一手资料的基本调查方法（ ）正确 错误 A50焦点座谈是探测性调研方法的一
8、种（ ）正确 错误 A51生产同种产品，但规格、型号、款式不同的竞争者是（ ）愿望竞争者普通竞争者产品形式竞争者 品牌竞争者C52一种商品完全由一家或极少数几家企业所控制的市场状态叫( )完全竞争完全垄断不完全竞争不完全垄断B53铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于（ ） 愿望竞争者 一般竞争者产品竞争者品牌竞争者B54竞争者的市场反应模式包括（ ）从容型竞争者选择型竞争者强烈型竞争者随机型竞争者ABCD55按竞争者与本企业的相似程度可分为（ ）强竞争者近竞争者远竞争者弱竞争者BC56扩大市场总需求的途径包括（ ）开发新用户寻找新用途提高使用频率增加每次使用量ABCD57简
9、述市场领导者保持市场份额的策略。 阵地防御；侧翼防御；先发防御；反击防御：正面反击；攻击侧翼；钳形攻势；退却反击；“围魏救赵”；运动防御：市场扩大化；市场多角话；收缩防御。58简述市场挑战者的竞争策略。 正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻。59企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（ ）渠道决策直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道单渠道与多B60某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（ ）选择分销策略独家分销策略 人员推销策略密集分销策略D61渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。渠道类型同类型中间商不同类型中间商储运服务商C
10、62生产资料分销渠道中最重要的类型是( )生产者批发商用户生产者用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户B63产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。( )短而宽 短而窄 长而宽 长而窄 B64受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（ ）经纪商 销售代理商 厂商代理商寄售代理商C65下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（ ） 鲜活商品建筑材料机器设备日用百货ABC66当企业生产经营的是( )产品时，宜采用短渠道分销。单价高 耐久性强技术性强市场集中ACD67制约分销渠道决策的主要因素有（ ）商品条件自然条件经济条件市场条件ACD68属于直接分销的形式（ ）本地零售店销售合同订购电话订购邮
11、购 BCD69当企业生产经营的是( )产品时，宜采用长渠道分销。单价低 耐久性强技术性强市场集中AB70根据展露宽度可将分销渠道分为（ ）广泛分销直接分销 间接分销选择分销AD71适合广泛性分销的产品（ ）便利品 选购品 标准件 精选品 AC72分销渠道是产品从生产领域向消费领域实体流转所经通道（ ）正确 错误 B73销售渠道的起点是批发、终点是零售（ ）正确 错误 B74直接渠道是生产资料销售的主渠道（ ）正确 错误 A75中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数（ ）正确 错误 B76间接渠道是消费品销售的主渠道（ ）正确 错误 A77某企业选择本埠市场为目标市场相应
12、采用短渠道策略（ ）正确 错误 B78上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道策略（ ）正确 错误 B79价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略（ ）正确 错误 A80生产资料中的标准品多采用间接渠道（ ）正确 错误 A81企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略（ ）正确 错误 A82便利品通常采用广泛分销策略（ ）正确 错误 A83专营性分销策略适用于选购品的销售（ ）正确 错误 B84代理商均不拥有商品所有权（ ）正确 错误 A85企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商（ ）正确 错误 B86销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称（ ）正确 错误 B87简述分销渠道决策的内容
13、 1）直接与间接渠道；2）长与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道88简述按渠道展露宽度划分的渠道类型 1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道。89简述分销渠道设计的影响因素 1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素90简述中间商应具备条件 1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；5）信誉和管理能力。91促销的实质是（ ）扩大销售占领市场信息沟通 参与竞争C92不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是 ( )报纸 电视 广播 杂志 B93儿童智力玩具一般宜选择( )作为广告媒介。报纸 广播 电视 杂志 C94企
14、业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到( )的目的。使消费者偏爱和购买企业的产品使消费者了解有关产品的信息消除顾客购买产品的后顾之忧使消费者经常想到本企业的产品B95POP广告是指（ ）产品广告促销广告价格广告售点广告D96企业业务员在闹市向消费者免费赠送样品的促销方式属于（ ）广告 人员推销 营业推广公共关系C97企业开展公共关系活动的基础是( )。消费者公众政府公众 金融公众内部公众D98促销预算的方法主要有（ ）量入为出法 竞争对等法市场份额法销售比例法ABD99营业推广的形式包括( )商品降价散发宣传材料免费使用产品有奖销售CD100人员推销的优点是（ ）针对性强双向信息沟通 购销关
15、系稳定可信度高ABC101促销组合包含的策略有（ ）人员推销 广告促销让价竞销营业推广ABD102营业推广以（ ）为对象消费者或用户中间商 制造商 供应商 AB103电视营销的优点是( )直观效果好不受时空限制营销成本低接受信息者较多AD104属于营业推广的形式有（ ）自建门市营业推销免费样品代价券 展销会 BCD105公共关系促销的主要特点有（ ）高度可信 直接促销新闻效应 消除戒心ACD106对消费品的促销多采用拉的策略（ ）正确 错误 A107推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销（ ）正确 错误 B108企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度（ ）正确 错误 B10
16、9公共关系是注重长期效应的间接促销方式（ ）正确 错误 A110商品与劳务信息是广告主体（ ）正确 错误 B111营业推广与公共关系作为企业主导性策略必须配合使用（ ）正确 错误 B112简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素 1）促销预算；2）产品性质；3）市场特征；4）产品所处市场生命周期阶段113简述选择广告媒体应考虑的因素 1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力。114简述人员推销及其特点 人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有
17、以下特点：1）买卖双方面对面交谈；2）可以促成买卖双方形成良好的关系；3）能及时得到买主的反应。115简述营业推广及其特点 营业推广指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。其特点：针对性、速效性、辅助性116简述公共关系及其特征 公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应117免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公
18、司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反
19、馈意见中，有86的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。根据案例回答： （1）万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？ （2）你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。 （3）结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。 “先尝后卖，方知好歹”，这是一句古老的生意经和广告用语，后人称之为“活广告”，这种“活广告”至今仍被广泛运用。万事发公司和西屋电器公司采取免费赠送的策略的原因是产品的销路不旺，或者是
20、因为产品是新产品，消费者还不熟悉。为了打开市场而采取这一策略。 下面介绍几种免费赠送的方法以供参考：1)以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。 2)登门访问赠送。如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品。3)放在零售店里赠送 这种方法如果零售店能够尽责代办，可以获得很好效果。4)先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。 免费赠送，即免费让消费者试用产品，通过亲身试用，使消费者领赂到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而
21、且，企业也可以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获得对产品的意见，从而对产品加以改进。118( ）是最常见的市场营销组织形式。职能型组织产品型组织地区型组织管理型组织A119满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的( )。组织形式 宗旨和责任 主要职能 营销观念B120( )是指一个组织在一定时间内可以完成的工作量。效果 效率 能力 百分率 B121市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的( )所在。任务 精神 标题 目录 B122通常市场营销计划需要提交( )或有关人员审核。营销机构营销组织上级主管单位领导C123战略控制的
22、目的，是确保企业的目标、政策、战略和措施与( )相适应。市场营销环境市场营销计划推销计划 管理人员任期A124要发挥市场营销机构自身的整体效应，必须做到( )的协调一致。机构内部企业内部企业外部营销机构 ABC125市场营销部门的组织形式为( )。职能型组织 产品（品牌）管理型组织产品/市场管理型组织地区 ABCD126市场营销控制包括( )。年度计划控制盈利控制 质量控制效率控制ABD127市场营销计划的实施过程中，涉及相互联系的几项内容是( )。明确战略目标制定行动方案协调各种关系形成规章制度BCD128市场营销计划中的背景或现状部分应提供( )以及现实环境有关的背景资料。市场 产品 竞争
23、 分销 ABCD129年度计划控制是为了确认在各产品、地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。（ ）正确 错误 B130效率是衡量一个组织的水平的重要标准。（ ）正确 错误 A131在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。（ ）正确 错误 A132在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终
24、于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。根据案例回答：（1）该企业采取了何种定价策略？ (2）为什么要采用这种策略？这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元斤的高价，能最大限度地为企
25、业赚取利润。 采取撇脂定价是因为：“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：市场需求较大；产品质量较高，配科和包装均较考究；产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥。133简述市场补缺者取得补缺市场的主要途径。 最终用户专业化；纵向专业化；顾客规模专业化；特殊顾客专业化；地理区域专业化；产品或产品线专业化；定制专业化；服务专业化；质量价格专业化；分销渠道专业化。134
26、1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北，占世界市场份额从22下降到15，继而又下降到不到10。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。 根据案例请回答以下问题：波音与麦道联姻的背景是什么？二者联姻导致的结果是什么? 波音与麦道联烟采取了什么策略？波音与麦道联姻的背景是麦道在与波
27、音和空中客车的竞争中一路败北，而且以后的发展潜力也越来越小，自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和麦道竞争的空中客车发展越来越快，已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位。波音要“强身”，与空中客车竞争，兼并麦道无疑是一条捷径，因为这样可以提高其生产能力和技术实力。 导致的结果是：波音获得了更大的市场份额，不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车，而且可以利用麦道在军用飞机方面的优势，实现军民合一。波音兼并麦道之后，法律上的 不复存在 ，但新的麦道并末丧失机会，可以充分发挥其在军用飞机制造方面的优势。波音与麦道采取了强强联合的策略，取人之长，补己之短，以对付最主要的竞争者。13
28、5市场细分的依据是（ ）产品类别的差异消费者需求与购买行为的差异性市场规模的差异性竞争者营销能力的差异性B136市场细分的客观基础是（ ）不同产品的消费需求的差异性不同产品的消费需求的共同性同一产品的消费需求的同一性同一产品的消费需求的多样性D137不属于有效市场细分原则的是（ ）可衡量性可区分性动态性 经济性 C138无差异性目标市场策略面对的是（ ）整体市场一个子市场多个子市场相关市场A139无差异性目标市场策略主要适用于( )的情况企业实力较弱产品性质相似市场竞争者多消费需求复杂B140对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（ ）集中市场营销差异性市场营销整合市场营销无差异市
29、场营销A141企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )无差异市场营销战略密集市场营销战略差异市场营销战略集中市场营销战略A142市场定位是( )在细分市场的位置。塑造一家企业塑造一种产品确定目标市场分析竞争对手B143重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行( )定位。避强 对抗性 竞争性 二次 D144市场细分化是根据( )的差异对市场进行的划分。买方 卖方 产品 中间商 A145属于产业市场细分变量的有( )社会阶层行业 地理位置购买标准BCD146市场定位的主要方式有( )避强定位对抗性定位重新定位POP ABC147企业在
30、市场定位过程中( )要了解竞争产品的市场定位要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度要选定本企业产品的特色和独特形象要充分强调本企业产品的质量优势ABC148产品专业化意味着( )企业只生产一种产品供应给各类顾客有助于企业形成和发展其生产和技术上的优势可有效地分散经营风险进行集中营销AB149在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（ ）正确 错误 A150产品差异化营销以市场需求为导向。（ ）正确 错误 B151市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。（ ） 正确 错误 B152无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。（ ）正确 错误 B153市场定位、产品定位和竞
31、争性定位分别有不同的含义。（ ）正确 错误 B154企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。（ ）正确 错误 B155企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。（ ）正确 错误 B156细分消费者市场主要依据哪些变量？ 消费者市场细分的主要变量包括：（1）地理环境因素。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等；（2）人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量；（3）心理因素。包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量；（4）行为因素。包括：消费者进入市场
32、的程度、使用频率、偏好程度等变量。157简述企业如何选择目标市场战略。 企业的目标市场战略有三种，即无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略，应在分析以下因素的基础上进行选择：（1）企业能力；（2）产品同质性；（3）产品所处生命周期阶段；（4）市场类同性；（5）竞争者战略。158美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买
33、能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表他们既重实用，又重美观，这类消费者占46。第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31。由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。根据案例回答
34、下列问题： （1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类? （2）这种细分是否有效？ （3）该公司的营销策略是如何体现的？该公司将市场上的购买者分为三类，第一类是占市场23的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46的既重实用又重美观的消费者；第三类是占市场31的想买名贵手表的消费者。 实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场划分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。 在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会，美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候，对市场进
35、行有效纫分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从而获得了成功。15970年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33，终于打进了“
36、铁三角”。然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去干，永远保持领先。根据案例回答： （1）耐克选择的目标市场是什么？ （2）耐克是怎样挤进“铁三角”的? （3）耐克如何推出新产品，怎样获得
37、成功的?耐克选择的目标市场在70年代是喜欢慢跑的大众，后来又将目标市场定在对品牌比较敏感、充满活力的青少年消费者身上。 70年代时，慢跑热逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋，而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger(虎牌)组成的铁三角并没有意识到运动鞋市场的这一趋势。而耐克紧盯这一市场，迅速开发新式跑鞋，运用其雄厚的研发力量开发出140余种不同式样的产品。这些风格各异、价格不同和多用途的产品，吸引了成干上万的跑步者，再加上其强劲的推销，使市场占有串达到33，从而打进了“铁三角”。 耐克在推出新产品前，首先要对市场进行分析，找出需求旺盛的目标市场，然后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满足不同顾客的
38、需求。其强劲的推销和品牌形象也是耐克的新产品不断获得成功的重要原因。160产品组合的长度是指企业所拥有的（ ）的数量。产品品种产品项目产品品牌产品线 B161企业经营产品线的条数称为产品组合的（ ）长度 宽度 深度 密度 B162企业经营产品项目的总数称为产品组合的（ ）长度 宽度 深度 密度 A163人们购买制冷用空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的（ ）核心产品有形产品附加产品直接产品A164企业产品线中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的（ ） 宽度 长度 深度 关联度 C165产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（ ）介绍期 成长期 成熟期
39、 衰退期 C166在产品生命周期的( )，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好网络基础。投入期 成熟期 衰退期 成长期 D167若企业各个产品系列之间在生产技术、分销渠道及顾客等方面具有一致性，则称产品组合（ ）比较深 比较宽 很广 关联性强D168在新产品试销期间，如果( )，则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。试用率低，再购率高试用率低，再购率低试用率高，再购率低试用率高，再购率高C169整体产品包括（ ）核心层 形式层 延伸层 实体层 ABC170企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是( )。消费者对价格很敏感产品已广为人知竞争者容易进入市场规模小但容量大ABC
40、D171企业产品组合的要素是（ ）广度 深度 密度 长度 ABCD172企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略 ( )扩大产品组合缩减产品组合产品延伸产品大类现代化ABCD173品延伸有以下几种做法( )相向延伸向上延伸向下延伸 双向延伸BCD174产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量（ ）正确 错误 A175产品的生命周期是指产品的市场寿命（ ）正确 错误 A176某商品销售增长率大于10%时说明其进入成熟期（ ）正确 错误 B177换代新产品是在原有产品原理基础上部分采用新技术、新材料或元件使其性能和功能显著提高的产品 （ ）正确 错误 A178简述新产品开发
41、的程序。 产品构思；筛选；产品初步设计；可行性分析；试制和鉴定；试销；正式投产和上市。179简述包装策略。 类似包装策略；差异包装策略；组合包装策略；多用途包装策略；附赠品包装策略。180假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（ ）无弹性 缺乏弹性富有弹性单元弹性C181企业产品定价的最终目的是( )获得最大利润 使顾客满意价格具有竞争力符合政策要求A182在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（ ）垄断竞争寡头竞争完全竞争完全垄断C183企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高
42、市场占有率，这种定价策略叫做（ ） 撇脂定价渗透定价目标定价加成定价B184中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( )声望定价 基点定价招徕定价需求导向定价A185在完全竞争情况下，企业只能采取( )定价法。成本加成随行就市拍卖 边际成本B186按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的方法是（ ）现金折扣累计折扣非累计折扣数量折扣C187企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为（ ）统一交货定价分区定价基点定价部分运费免收定价C188中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长
43、途电话按半价收费。这种定价策略属于（ ）成本加成策略差别定价策略心理定价策略组合定价策略B189企业的主要定价目标有（ ）发展 当期利润最大化市场占有率最大化应付竞争BCD190企业根据市场环境对原有产品价格调整的策略有（ ）主动降价主动提价被动降价稳定价格ABC191企业定价一般有以下几种导向( )成本导向供给 需求导向竞争导向ACD192心理定价策略主要有（ ）尾数订价廉价 整数订价声望订价ACD193撇脂订价策略的优点是有利于( )了解市场反映取得丰厚的利润迅速打开销路维护和提高产品质量和信誉ABD194针对消费者的折扣让价策略有（ ）现金折扣功能折扣季节折扣数量折扣ACD195投标定价
44、是卖方引导买方竞争成交的一种定价方法（ ）正确 错误 B196现金折扣是卖方给买方的现款回扣（ ）正确 错误 B197交易折扣是企业在交易过程中给消费者的价格折让（ ）正确 错误 B198当企业以公开技术大量生产新产品时应采用渗透定价策略（ ）正确 错误 A199协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ）批发商 运输公司制造商代表零售商 C200生产者批发商零售商消费者称为（ ）一阶渠道二阶渠道三阶渠道四阶渠道B201确定各层次配置同类型中间商数目属于（ ）渠道决策直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道单渠道与多渠道C感情动机；理智动机；惠顾动机。提出需要；确定
45、总体需要；说明需要；物色供应商；征求供应信息；选择供应商；签订合同；评估、检查。阵地防御；侧翼防御；先发防御；反击防御：正面反击；攻击侧翼；钳形攻势；退却反击；“围魏救赵”；运动防御：市场扩大化；市场多角话；收缩防御。正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻。1）直接与间接渠道；2）长与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道。1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；5）信誉和管理能力。1）促销预算；2）产品性质；3）市场特征；4）产品所处市场生命周期阶段1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力。人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：1）买卖双方面对面交谈；2）可以促成买卖双方形成良好的关系；3）能及时得到买主的反应。营业推广指企业为刺激
