1、第一章 中小企业战略管理导论 2.企业战略管理：是使企业能够达到其战略目标的动态管理过程，是一门跨功能决策的艺术与科学。（名词解释）企业战略管理的要点有三个：（1）有明确的目的性，（2）企业战略管理是一个全面的、全过程的管理，关心的是企业长期稳定的发展。（3）强调将直觉与分析结合起来进行决策。（多选或简答）3. 企业战略管理的作用：（1）加深对经营环境的研究。（2）强化战略的实施（3）将日常经营与计划控制、近期目标与长远目标相结合。（4）重视战略的评价与更新。（简单或论述）4. 简述中小企业实施战略管理的必要性，战略管理对中小企业有哪些作用？(P13-P14) 答：必要性：（1）开展战略管理是
2、中小企业生存的需要；（2）开展战略管理是中小企业发展的需要；（3）开展战略管理是中小企业提高核心竞争力的要求。作用：（1）企业战略为企业提出了清晰的发展方向和途径，有利于企业长期稳定发展。（2）企业经营战略可以提高企业的市场应变能力，使企业处于主动和优势地位。（3）企业经营战略增强了企业的竞争能力，有利于开拓国际和国内市场。（4）企业经营战略能够使企业不断创新，以适应市场变化。（简答或论述）5.简述中小企业战略措施（p16）：是为实现战略方针、目标而采取的长期性经营政策和策略。一般分为（1）公司治理战略、（2）行业选择战略、（3）业务发展战略、（4）产品开发战略、（5）资产经营战略。（多选时全
3、选）6.论述中小企业成熟期和衰退期不同生命周期的发展战略。(P20-P21)答： （1）成熟期一般采用的发展战略是：名牌战略、一体化战略和国际化经营战略。A: 一体化战略是指一个企业同时生产经营两种以上用途基本不同的产品的战略。B: 名牌战略是企业为了使其品牌具有高知名度、高信誉度、高市场占有率和高经济效益而进行的总体规划。C:国际化经营战略是指突破国家界限，向国外发展业务，参与国际分工和交换，实现产品国际化的一种战略。（2）衰退期发展战略选择主要有三种方向：若要发展壮大为大型企业或企业集团，具体可选择一体化战略、联合战略及国际化战略；还可选择稳定性战略和紧缩性战略。A:稳定型战略是针对存在的
4、问题，在尽量不增加生产要素投入的条件下，通过挖潜，保持现有的产销规模和市场占有率，巩固现有市场竞争地位的战略。B:紧缩型战略是指在导致中小企业生产经营活动衰退的一个或多个因素已经出现并得到确认的情况下，对企业生产经营活动的局部或整体做出必要调整而采取的一种战略。（案例分析）第二章 中小企业创业战略1. 创业者的类型（p28）（多选）：答：（1）生存型创业者（2）变现型创业者（3）主动型创业者3.经营方式选择（P37）（多选）：答：（1）自产自销（2）代购代销（3）“三来”加工（4）批发（5）零售（6）连锁加盟4.个人独资企业跟合伙企业及有限责任公司的差异（P38-P43）看书（名词解释）：（1
5、）个人独资企业：是指依据中华人民共和国个人独资企业法，在中国境内设立，有一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体，（2）合伙企业：是指依据中华人民共和国合伙企业法在中国境内设立的，由各合伙人订立合伙协议，共同出资、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。（3）有限责任公司：是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的法人企业。5.如何建立健全我国中小企业创业支持体系。（P51-P53）(论述题：概率不是很大)答：转变政府职能。在市场经济体制下，政府要向效能政府、有限政府、法治政府、服务型政
6、府转变。要以市场为导向，使管理工作规范、有序和高效。在发展中小企业工作中，要求地方政府要不断适应生态环境变化的要求，优化中小企业成立和发展环境，健全服务体系。优化法制环境。要建立民主公正的法治社会，清理和修改地方性政策法规，允许外商投资和国有企业进入的领域都应当允许其他任何经济类型的企业进入。尽快建立公共产品的合理价格、税收机制，鼓励和引导中小企业参与城市基础设施建设。加快行业管理体制改革。营造有利于创业的政策环境，当务之急是放宽市场准入，如全面落实扶持政策。建立多层次的资本市场。要采取积极措施，建立多层次的资本市场，为中小企业的创建提供融资渠道，加大政府对中小企业创办的支持力度。第一，要加大
7、政府资金支持力度；第二扩大间接融资渠道；第三，发展直接融资渠道。提供创业财税优惠。运用财政和税收政策等手段，改善中小企业融资环境，推动中小企业不断发展。加强我国中小企业孵化机制建设。政府要合理布局创办专业技术孵化器。根据企业创新创业需求，有针对性地凝聚技术、吸引人才、引导创业；根据各地产业发展优势，设立专业技术孵化器，注重科技创新创业，充分发挥产学研相结合优势，为中小企业的发展提供技术支持。同时，吸引创造良好的创业服务环境，形成创业服务专家队伍，并根据创业者需求组织开展一条龙创业服务。充分发挥中介组织作用。政府应动员更多的中介服务机构，形成“政府-市场中介组织-中小企业”关系链，为中小企业的创
8、办和发展提供各种服务。一方面加快建立专门为中小企业服务的中介组织机构，另一方面充分利用现在的中介组织，拓宽服务范围，使其功能全面化，实现对中小企业的全方位支持。总之，促进中小企业的创办需要政府、创业者和社会多方面共同努力，制定相应对策和措施。 第三章 中小企业融资战略1.中小企业主要的融资方式（p57-p58）（简答和论述）：答：（1）内源融资：又称内部融资，是指企业在生产经营过程中从其内部提出或留存资金，以弥补原有投资的不足和扩大再生产。其可分为：留利资金融资，沉淀资金，内部集资三种形式。（2）外源融资:是指吸收其他经济实体的闲散资金以满足自身资金需求的融资方式。外源融资按照是否经过银行等金
9、融中介机构进行融资，又可分为：直接融资（不通过金融中介），间接融资两种形式。 2.简述我国中小企业融资难的成因分析。（P66-P68）（论述）答：中小企业融资难的成因：（1）内部成因: 企业信用文化的缺失；抵押式担保能力不足；一般规模小，盈利能力差，经营风险高。（2）外部成因:从政策层面上来看，我国尚未形成完整的扶持中小企业发展的政策体系；多层次的资本市场体系尚不健全；缺乏完善的信用担保机制；法律法规与管理机构不健全，缺乏政策支持；各地区广泛存在着非正规金融的抑制效应。3.我国中小企业融资现状：（P63-P65）（简答：概率不是很高）答：(1)融资能力低（2）融资管道狭窄单一（3）获得银行贷款
10、难（4）股权融资受过多因素制约（5）债权融资难以拓展（6）在一定程度依赖非正规金融借贷管道（7）结构性矛盾突出4.结合我国实际情况，论述企业生命周期不同阶段融资方式（融资战略）的选择。(P62-P63)（案例分析：某一小题）答：（1）创业期融资方式选择。在创业期，各方面资金需求较大，经营现金流入较少，筹资管道及方式成为企业财务管理的重点。由于获得负债融资的概率非常小，因此企业应根据经营风险与财务风险方向搭配的战略性理念，企业资金来源主要是低风险的权益资本，如股权融资、内部融资；对于创立期的高科技企业也可适度吸引风险投资者通过实收资本进行融资，特殊行业（如运输行业）也可考虑选择租赁融资。（2）成
11、长期融资方式选择。在成长期，产品销售收入以及提供劳务产生的资金流量逐年增长，企业经营风险逐渐降低，企业要在权益融资和债务融资中做好选择。在企业逐步成长期，由于投资机会增多、投资规模扩大，选择混合权益证券融资、股权融资和内部盈余仍是主要的。在成长期的稳步发展阶段，考虑最佳融资结构和财务杠杆效应，除利用内部结余和股权融资外，企业应更多选择长期借款、短期借款、发行债券和商业信用等负债融资，以扩大资金来源管道，降低资本成本。（3）成熟期融资方式选择。成熟期，企业市场规模效应出现，竞争优势明显，因大量现金流入而储备充足，企业内部融资足以满足少量投资需求，经营风险较小。为了提高资本结构合理性，可选择留存利
12、润、长期借款、短期借款以及债券融资，引入负债融资发挥财务杠杆作用，合理避税，提高企业赢利能力。（4）衰退期融资方式选择。衰退期，产品需求和销量下降，现金流入衰减，企业对资金需求量不是很大。为了合理避税，可选择短期借款融资；为了收回现金、寻找新的经济增长点以争取企业平稳过渡，可选择出售价值贡献不大的资产进行融资。第四章 中小企业人力资源管理战略1.简述企业不同发展阶段的人力资源管理战略。（P85-P87）（论述）答（1）创建阶段。企业人力资源战略的核心:吸引和获取关键人才；制定激励措施和办法；发现和培养核心人才。（2）成长阶段。企业人力资源战略的重点:制定人力资源规划；完善培训、考评和薪酬机制；
13、建立规范的人力资源管理体系。（3）成熟阶段。人力资源战略的核心是：激发创新意识，推动组织变革；吸引和留住创新人才。（4）衰退阶段。企业人力资源管理战略重点：妥善裁减多余人员，严格控制人工成本；调整企业人力资源政策，吸引并留住关键人才。2.简述我国中小企业人力资源管理战略中存在的问题。(P88-P89)（简答或论述）答：（1）人力资源管理缺少明确的发展战略；（2）人力资源管理对企业健康发展的贡献较小；（3）人力资源管理者缺乏必备的素质；（4）对人力资源管理和人才培训的投入不足；（5）人力资源任用不当、流失严重；（6）未能充分利用现代网络信息技术。3.招聘渠道的选择和招聘方法(P90-P93)（简
14、答）答：（1）内部招聘:途径有内部晋升，工作调换，工作轮换，人员返聘。其优缺点见书本 P91(2) 外部招聘：途径有招聘广告，校园招聘，人才中介机构招聘，网络招聘，员工推荐，临时性雇员和海外招聘。其优缺点见书本 P92-P93.4.简述中小企业的薪酬战略（模式）(p108)。（简答）答：（1）“底薪+奖金”薪酬制度模式；（2）运用非货币性质薪酬；（3）运用股权激励；（4）运用企业文化激励 第五章 中小企业技术研发战略1.简述技术研发战略与通用竞争战略的关系。（案例分析）答：企业通用战略包括：（1）总成本领先战略；（2）差别化战略；（3）专一化战略。技术研发战略包括产品开发战略和工艺研发战略。（
15、论述：概率不是很大）在实施上述三种战略的过程中，企业技术研发战略是实施竞争战略的强有力工具。因三种战略各有特点，针对每一种竞争战略，技术研发战略实施重点会各有差异。具体见表 5-1表 5-1 通用竞争战略与技术研发战略的联系通用竞争战略战略 总成本领先战略 差别化战略 专一化战略产品研发降低制造等方面成本。提高产品质量、性能、可交互性或转换成本。满足特定顾客群需要，小的产品范围内更高质量、性能。技术研发战略 工艺研发降低制造、销售等方面的成本。实现更好质量和生产进度控制，提高订单处理能力及其他执行力。提高生产能力、质量控制、资金及产品交付流程的改进等。技术研发战略与通用竞争战略的关系是相互影响
16、、相互促进的关系。如图5-2.技术世界 技术创业 商业世界管理能力技术战略 通用战略=+调整实验研究活动开发活动发明/创造产品/工艺开发活动市场开发活动环保回收活动技术研发图 5-2 企业经营活动中的整体联系2.简述技术研发战略观。（简答或论述）答:（1）基于竞争的技术研发战略观。波特竞争战略理论认为，企业在制定和实施技术研发战略，应将重点放在企业外部竞争环境的分析。管理者可按照综合企业竞争者、购买方、供应方、替代产品、潜在竞争力构成的“五力竞争力模型”来进行分析，以选择最合适企业的技术研发路径。此外，企业竞争优势的主要来源是产业的吸引力和企业在市场中的地位。为保持这种竞争优势，企业就必须在技
17、术研发中持续地进行战略性投入，提高自身技术研发的实力来构筑行业技术壁垒。（2）基于资源的技术研发战略观。企业竞争优势的源泉是企业所控制的一系列战略性资源以及企业使用这些资源的方式。企业确定其技术研发战略的基础是与该企业其他经营战略的相互协调，并充分有效地应用企业的资源。强调从企业内部环境着手，分析企业竞争优势。在制定技术研发战略，管理者要牢牢地把握主营行业，将注意力集中在企业自身的力量上，将自身核心能力作为研发技术的基础。在识别那些能够产生持续竞争优势的资源基础上开展技术研发活动，建立核心竞争力。（3）技术研发战略实证观。是指企业在制定和实施其整体战略的每一个细节中，将技术研发战略作为重点成分
18、融入这个过程，同时在未来企业的发展趋势中也能很好地结合技术研发战略。技术研发战略是对企业成功实施技术研发战略的信念的反映，这种信念是在公司高层管理者所理解的、支撑整个经营过程中体现出来的。对企业来说，这种战略观点更多地取决于企业采取的实际行动。（4）技术研发战略的动态能力观。该动态能力战略观认为，制定实施技术研发战略有两个重点：一是动态，即企业必须能够长期保持自身优势，并具有不断保持专长的能力，以应对不断变化的外部环境；二是能力战略管理具备持续更新自身专长（整合、重构内外部组织的技能、资源）的能力，满足环境变化的同时，发挥关键作用。企业制定和实施技术研发战略的时候，必须以适应环境不断变化的市场
19、环境基础。此外，企业必须发展、保持和增强组织能力，以赢得竞争优势。3.技术研发战略的分类（P132-P135）（多选）答： 根据技术研发能力及技术研发地位划分：领先型技术研发战略、跟随型技术研发战略、模仿型技术研发战略、集成型技术研发战略根据技术研发主体的不同可分为：自主技术研发战略、合作技术研发战略、技术引进战略根据技术研发对象性质差异可分为：产品技术研发战略、工艺技术研发战略、服务型技术研发战略根据技术研发对象的市场情况分：技术研发蓝海战略、技术研发红海战略4.跟随型技术研发战略：是指当一个行业的主导企业已经开展了技术研发活动时，其他企业根据自身的实践情况选择适合自己的技术进行研发，或加以
20、改进和提高技术产品，以形成自己独特的技术优势的技术研发战略。（名词解释）5. 跟随型技术研发战略、模仿型技术研发战略、集成型技术研发战略的优势及特别注意工作（论述）答： 跟随型技术研发战略。优势有：技术开发和市场开发风险低；易于进一步挖掘市场需求；有助于将研发能力集中到生产制造等环节。选择依据是有一定研发能力，但资金不那么充足又不愿意承担研发风险且规模较小的企业可考虑采用跟随型研发战略。实施跟随型技术研发战略，取得成功需要特别注意的工作有：注重对技术研发的投入；突出产品差异；把握跟随研发时机；管理方式应不断调整。模仿型技术研发战略。优点有：进入门槛低；成本优势明显；经营风险低。选择依据是不具备
21、雄厚的资金和技术优势的中小企业会采用模仿型研发战略。集成型技术研发战略。选择依据是：一般是产品制造型企业，特别是系统集成企业采用此技术研发战略。采用此战略的企业的要求是：一是具有较强的技术组合能力；二是技术或产品供给方生产的是一般中间产品，而非终端产品。采用集成型研发战略的企业可通过雄厚经济实力奠定研发地位和保持相当水平的技术研发能力两途径来取得或保持其研发地位。第六章 中小企业营销战略2.简述中小企业营销的特点。(多选)答：（1）市场适应性强；（2）市场竞争力弱；（3）资金匮乏；（4）专业营销队伍建设相对滞后。3.简述中小企业营销战略模式。（简答或论述，词条名词解释）答：（1）“缝隙营销”策
22、略。（2）“聚焦营销”策略。（3）“卫星营销”策略。（4）“寄生营销”策略。（5）“共生营销”策略。（6）“虚拟营销”策略。4.促销策略构成：（1）人员销售（2）广告（3）公共关系（4）营业推广（多选）5.简述中小企业常用的定价法及新产品定价？（案例分析 ：某一小题，词条名词解释）答：（1）中小企业常用的定价法主要有: 成本导向定价法；竞争导向定价法；顾客导向定价法；心理定价法；折扣定价法、歧视定价法。如果采用成本导向定价法，它是一种卖方定价导向，它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时侯与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科
23、学性。因此，在采用成本导向定价方法时，还要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。如果采用竞争导向定价法，它是以竞争者的价格为导向的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；价格随竞争者价格变化而变化。为了实现定价目标和企业战略目标，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。如果采用顾客导向定价法，它是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场影响观念要求，企业的一切生产经营以则还要考虑消费者需求为中心的企业根据定价方法最后确定产品价格时必须考虑的因素有:企业定价政策；政府政策法规；消费者的心理；企业内部人员意见。（ 2）新产品定
