1、（2011届）本科毕业设计（论文）题目经销商激励政策设计学院商学院专业市场营销班级学号学生姓名指导教师市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）1诚信声明我声明，所呈交的论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得_或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。论文（设计）作者签名签名日期2011年03月12日市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）2授权声明学校有权保留送交论文（设计）的原件，允许论文（设计
2、）被查阅和借阅，学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文（设计），学校必须严格按照授权对论文（设计）进行处理不得超越授权对论文（设计）进行任意处置。论文（设计）作者签名签名日期2011年03月12日市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）3摘要在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。本论文首先对经销商激励政策的理论进行概述，其次是企业运用经销商激励政策的常规方法及可能造成的结果，探讨这些激励政策的使用效果。在此基础上
3、，本文主要以泉州安记食品有限公司（以下简称安记）嘉兴地区经销商激励政策设计为例，探讨现在安记食品在嘉兴地区的市场开拓和营销管理方式，以便完善和发展安记食品在嘉兴地区的经销商激励措施，提高安记食品的市场接受度和渠道合作美誉度，最终达到扩大市场份额，提高销量，创造利润的目的。关键词经销商激励返点双赢市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）4ABSTRACTINTHEMODERNSOCIALMARKETECONOMY,DEALERSANDMARKETMAKERSPLAYACONNECTING“BRIDGE“ROLE,DISTRIBUTIONCHANNELS,RATIONALDESIGN,MA
4、NAGEMENTCANIMPROVETHEPLACE,INCENTIVESTOUSEAPPROPRIATE,CANPROMOTEAPOSITIVEDEALERDISTRIBUTION,TOTHEMANUFACTURERSTOBRINGSUBSTANTIALMARKETBENEFITSANDRETURNSTHISPAPERFIRSTDEALERINCENTIVESONTHETHEORYOUTLINED,FOLLOWEDBYBUSINESSINCENTIVESFORTHEUSEOFCONVENTIONALMETHODSOFDEALERSANDMAYCAUSERESULTSTOEXPLORETHEE
5、FFECTOFTHEUSEOFTHESEINCENTIVESONTHISBASIS,THISPAPERKEEFOODCO,LTDQUANZHOUANINCENTIVEPOLICYDESIGNDEALERSINJIAXING,FOREXAMPLE,INVESTIGATETHEPRESENTANDINTHEJIAXINGAREAOFFOODSAFETYINMINDINMARKETINGANDMARKETINGMANAGEMENT,INORDERTOIMPROVEANDDEVELOPINTHEJIAXINGAREAOFFOODSAFETYINMINDDEALERINCENTIVES,TOIMPROV
6、EFOODSAFETYINMINDANDCHANNELPARTNERSMARKETACCEPTANCEREPUTATION,ULTIMATELYEXPANDTHEMARKETSHARE,INCREASESALESANDCREATEPROFITSKEYWORDSDEALERINCENTIVEREBATEWINWIN目录一、引言1二、经销商激励政策的基本理论2（一）何为经销商激励2（二）经销商激励政策的分类研究2（三）经销商激励政策的具体制定方法3三、安记食品有限公司在嘉兴区域的经销商激励政策应用5（一）泉州市安记食品有限公司在嘉兴地区的市场现状5（二）安记在嘉兴市场的经销商激励方案7（三）安记在
7、嘉兴地区的经销商激励政策不足之处9（四）安记在嘉兴地区的经销商激励政策完善建议10四、结语11致谢12参考文献13市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）1一、引言产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业
8、市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。1现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的现实意义。2现在有很多企业虽然已经意识到了经销商激励的重要性，但是他们采用的激励政策主要局限于回扣，返点等很有限的几种形式，
9、这使得激励效果大打折扣，很多经销商往往对一成不变的激励政策显得很是麻木。所以，结合企业实际来研究企业的经销商激励政策的创新设计方案，对企业更好的提高经销商的积极性有很大的帮助。3本论文以泉州安记食品有限公司为例，分析该企业在嘉兴地区的经销商激励政策实施方案。首先是对企业运用经销商激励政策的现状进行系统的阐述，熟悉和了解一般企业在做经销商激励政策是的主要方法，其次是安记公司在嘉兴市场上的经销商激励政策，结合理论和实际对该政策进行学习和评价，最终提出改进和完善的措施，以提高安记食品的市场美誉度，提升销量。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）2二、经销商激励政策的基本理论（一）何为经销商
10、激励销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。销售政策是一项销售措施。折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。4销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的销售人员的激励政策和对外的经销商激励政策。因此，经销商激励政策是一种对经销商进行引导性，激励性的激励措施，其目的是促进销售。（二）经销商激励政策的分类研究第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等。5第二、精神奖励。很多企业往往重视
11、物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。6针对经销商的精神激励可以采取的措施是1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”，传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能，比单纯的物质激励更重要。2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放飞身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式，邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训
12、会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）3局面。4、客户经理制。一些企业，为了激发大客户的“参政议政”作用，采取了客户经理制这种激励方式，通过颁发聘书给予一定的补贴待遇等，让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来，由于他们亲身参与，因此，执行力更强，而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户，因此，销售更为稳固。5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，往往是企业的营销精英，技能高超，策划力强
13、，能够帮助经销商做更大的提升。要想激发经销商的主观能动性，作为厂家就一定要物质激励与精神激励相结合，物质激励，能够满足经销商的生存、发展的需要，而通过精神激励，能够满足经销商内在深层次的精神提升需求，只有双管齐下，激励政策才能真正地发挥效用，才能起到最大化的激励效果，从而避免激励政策打水漂的尴尬。总之，有效激励经销商，必须精神和物质并用。7（三）经销商激励政策的具体制定方法1、激励政策的利益点（1）产品定价产品应质优价宜。产品定价应该是在保证经销商足够利润的同时能被市场接受，价格偏高，奖励再高也无力，因此可通过与经销商一同协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。（2）区域市
14、场划分管理经营半径稳定，在签订合同的同时划分好经销区域，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定是经销商最看重的市场资源。8（3）宣传推广利益点媒体支持、人员推广、试用装、零售促进，POP广告等一些列宣传力度，帮助提升产品知名度。（4）销售利益点授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。（5）结算利益点铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）4（6）产品质量方面的承诺产品标准、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。（7）服务方面承诺最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。2、激励政
15、策的组合设计以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。91激励政策必须与产品策略紧密联系新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。专利产品“低起点、宽档次、高奖额”2与价格策略紧密联系如行业年度产品价格平均下调5，企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。3与财务结算方式紧密联系先款后货，货到全款；预付定金，
16、货到结清；货到付40，余款第二批货，结算40，第三批货时结清；货到付60，余款一个月内结清（下批货前结清）；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制各部门、区域市场额度内分配，资金占用水平分级预算等。104激励力度与渠道模式密不可分；高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。5激励政策与销量紧密联系量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政策。6淡旺季的激励政策调整淡季让利，旺季促销。旺季授信额度可调高，淡季授信额度应收拢。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）57对零
17、售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分。对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂。118对经销商的业务人员奖励对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励，让其主推公司的产品。9区域性的特殊激励政策区域市场往往有其个性特点，可作适当调整，以适应区域市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽。10合作年限一般一二年，期限太短，大部分经销商无积极性，期限过长，企业怕受经销商控制。结清后，老客户优先合作。12三、安记食品有限公司在嘉兴区域的经销商激励政策应用（一）泉州市安记食品有限公司在嘉兴地区的市场现状1、泉州安记食品有限公司简介福建省泉州市安记食品有限公司（一下简称安记）
18、是由创建于清末明初，专门从事南洋香辛料贸易的“安记”商行的一家百年老店。经过一百多年的风风雨雨，公司由原来的中国传统作坊式的制作工艺发展为专业香辛料调味品生产和销售企业。为了扩大企业的生产能力，公司于1996年在泉州市经济开发区投资1亿多元，新建了占地2万多平方米，建筑面积达5万多平方米的新生产厂房，在2001年正式投产。为了适应市场消费习惯的更新，公司又增加投资3000万建立酱料车间，开发浓缩高汤和调味汁等新型调味品，使公司成为设备先进，工艺科学，管理上乘，产能规模的现代化调味品企业。安记公司生产香辛料调味品及粉状、酱状生物提取符合调味品三大系列共300多个单品。香辛料拳头产品“安记排骨味王
19、调味粉”和“安记牌安记香调味粉”，“安记牌五香粉”荣获由联合国发明协会会长签发的“2002年汉城国际发明展铜奖”和“第95届巴黎国际发明展列宾竞赛奖”，“2003年福建省名片产品”，“中国行业质量优秀产品”，“2003年福建省发明创新成果金奖”和“第十四届全国发明铜奖”。“泉州市知名商标”、“第十二届全国厨师节指定产品”等多个奖项，在市场销售中处于领先地位；生物提取类符合调味品在同行业中处于领先水市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）6平。经过十几年发展，公司在北京，上海，广州等25个城市设立驻外省办事机构，在全国28个省（含台湾）设立了600多个销售点。2004年取得自营进出经营资
20、格，产品远销欧盟，北美，非洲和东南亚等18个国家和地区。2、嘉兴调味品市场发展现状概述嘉兴调味品市场发展较早，且在嘉兴城乡一体化建设中，使得嘉兴县城与市区的经济相当，随着人民生活质量的提高，在“民以食为天”的中国，中国人首先想到的是吃好，一些最常用的调味品在市场上已经出现了垄断的趋势，就如太太乐牌鸡精，海天酱油，金龙鱼油等，这些品牌产品在市场上已经运作了很多年，有很高的市场知名度，有成熟的渠道网店，有大批的习惯消费者。但是除了这些最常用的调味品之外，各种以天然原料做的调味品或复合调味品、快餐食品调料、速冻食品调料、火锅调料等的市场也越来越成熟，嘉兴人尤其注重生活品质，调味品开始向多样化、功能化
21、方向发展。调味品的消费需求越来越大，产品向中高档化集中。13国家最近开始整顿调味品行业，人们越来越关注产品质量，使得这个行业的门槛开始提高，就比如鸡精市场，那些原先只要符合企业标准的鸡精就可以出产，但是标准调整之后，只有符合国家标准的鸡精才可以生产和销售，所以市场上流通的鸡精品牌将减少，而竞争也将渐渐进入白热化。嘉兴地区复合调味料市场中，知名度最高、销量最好的品牌是“味好美”，其整个嘉兴地区年销量近1000万，尤其在嘉兴市区市场，味好美投入了大量的资源，抢占超市排面，深入农贸市场等细分渠道。但是知名度越高的产品盈利空间就越小。比如味好美给经销商的利润空间只有510个点，但是对于经销商来说，利润
22、才是最大的诱惑点，尤其是复合调味品品牌，只有保证利润空间在25个点以上，经销商才会心动。所以在县级市场，味好美的力量就显得相对薄弱一些。143、安记食品在嘉兴市场的概况安记产品虽然在金华、温州等地区已经运作了十几年，但是真正意义上进入市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）7嘉兴市场是在去年12月份。安记在嘉兴市场上的操作分成商超渠道，流通渠道，餐饮渠道和特通渠道这四条主线。在这半年内，安记由原来的零基础，到现在拥有优质客户分别负责五县两区不同区域、不同渠道共8个。市场进驻情况如下A类商场，江南超市，戴梦得超市，桐乡东兴，海宁华联，嘉善东方大厦等嘉兴地区地标性商场全部进驻。BC类超市，
23、平湖108家，海宁48家，桐乡57家，嘉善76家，嘉兴23家。农贸市场，平湖37家，海宁38家，桐乡16家，嘉善8家，嘉兴14家。餐饮和大包装特通市场，高档连锁酒店5家，中低档餐饮店27家，食品厂2家。现阶段能保证每个月回款20万。安记的主要竞争对手分析味好美主要占据嘉兴市场，但是在乡镇市场上很是薄弱，很难渗透；虽然知名度较高，但是价格高、利润低，很多经销商视之为鸡肋。经销商们都在寻找一种高品质、高利润点的产品，而这也正是安记的机会。安记正是抓住了这个机会，用高定价和高品质为保证，将味好美视为唯一的竞争对手来操作市场。在四月底的时候，嘉兴市场被安记总公司评为全国样板开发试产，总部发文要求全国各
24、个区域经理向嘉兴学习，借鉴成功经验，这不得不说是莫大的鼓舞。当然了，这与安记在嘉兴市场上的经销商激励政策的运用得当密不可分。在前部分的分析中，我们了解到了嘉兴调味品虽然容量和空间大，但是调味品这类产品容易使人产生消费习惯，市场上的强势品牌如鸡精中的太太乐，香辛料中的味好美等，都已经形成了很强大的影响力。安记现在犹如初生的太阳，虽然光亮不足以照亮整个市场，但是有绝对的潜力来照亮这个市场，而且，就目前市场的高铺货率来看，将安记打造成嘉兴市调味品第一品牌也绝对不是天方夜谭。15（二）安记在嘉兴市场的经销商激励方案安记很重视经销商管理，在这短短的三个月中能有这么出色的成绩与经销商的积极配合时密不可分的
25、。那么嘉兴地区是怎么样寻找经销商，怎么样管理经销商的呢安记在嘉兴市场作为一个高美誉度，低品牌知名度的产品，如果想要快速突破，就需要强势的、有完善渠道的经销商的合作。而在嘉兴市场上，“海天”酱油的经销商的市场渗透能力最强，而海天酱油的经销商也需要一个高品质高利润的调味品来补充他们的客户。于是安记瞄准了海天酱油在嘉市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）8兴的渠道网店分布，确定了经销商来源与海天酱油同步的经销商开发策略。接着制定出了有效地经销商激励政策，让经销商了解到他经销的是高品质，高利润的产品，同时还有一支优秀的业务团队给予支持。因此，第一个月就开发出了3个经销商，首月回款达到72万1
26、6在正确的经销商开发思路的指导下，安记运用有效的经销商激励措施，使得新开发的这些经销商们更加配合和支持安记食品在嘉兴市场上的市场经营。其中主要的经销商激励政策有以下五种。1、返点在签订经销合同时，合同上明确表示，如果完成合同任务，且无退换货行为，则经销商在年终时可以获得全部合同任务4个点的返点奖励。若完成合同任务，但出现退货换货行动，则扣除1个点的返点，即该经销商年终只能拿到3个点的返点。若既无完成合同任务，又出现退换货行为，则无年终返点。比如平湖裕宸商贸有限公司，作为平湖和海宁地区商超系统的代理商，合同任务是全年150万，如果其完成合同任务，且无退换货行为，则年底就能多获得6万元的合同完成奖
27、励。如果完成合同任务，但是发生了退换货行为，则只能获得45万元的年终奖励。如果没有完成合同任务，则不予以任何返点奖励。这就极大的激励经销商努力做市场。172、人员支持如果经销商是年合同任务在60万以上的，且每月回款数量不少于5万的良性客户，则由厂方专门给这个经销商配备一名厂方业务员，帮助经销商分销。如果是非良性客户，则不享受此待遇。对那些合同任务大的经销商，他们在经销一个新产品时往往担心没有市场支持，而完不成高额的合同任务，这时候，安记公司这种人员支持能够给经销商带来信心，看见厂方在做市场的决心，能有效的激励经销商配合厂方铺货，进行市场渗透。183、促销支持安记公司每个月都会制定出促销的产品，
28、如买100件安记鸡精送10件，或者购买安记排骨味王促销装，每件产品里面都有一张兑奖卡，卡上有获奖金额，从33000元不等。这种方式能够鼓励经销商抓住促销机会，多订货。4、分销支持很多经销商对新产品都会有不信任感，他们害怕是否一旦款打了，货到了，业务员就不来了，货分销不出去，只能堆在仓库里。安记对所有的经销商承诺，第一次到货，都会安排专业铺货的业务员帮助经销商分销铺货，市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）9尽快将所到的货物分销到市场上，由于有专业铺货人员跟进，可以大大提高安记产品的铺货率，增强经销商的信心的同时，加快回款速度。5、区域划分明确，提前遏制串货行为。作为一个产品在新的市场
29、上，虽然短期内不太可能形成串货现象，但是随着知名度的增加，市场接受度的提高，串货现象在调味品市场上市很普遍的现象。安记就预见了嘉兴的未来市场，严格执行公司关于串货的相关规定，在与经销商签订合同上，有明确的区域和系统限制，不允许经销商发生串货行为。同时也坚决维护本市场的价格体系，嘉兴安记经销商们与其他区域的经销商共同签订价格体系权责协议书，这无形中给经销商增添信心。19（三）安记在嘉兴地区的经销商激励政策不足之处1、欠缺培训经销商业务员对安记品牌产品卖点不清晰，也没有安排专门的时间进行产品培训，这导致经销商业务员轻视安记产品。2、新产品推广，支持力度不够安记在嘉兴市场属于新产品，虽然刚开始因为高
30、利润点有很多经销商愿意合作，但是新客户毕竟稳定性和忠诚度不强，所以一些经销商特别是短期不能看到利润的商超客户对安记产品尚处于观察和尝试阶段。他们不愿意很配合安记产品的市场推广工作。3、诱惑力度不够大由于目前安记产品的经销商都属于嘉兴各地区的大客户，他们几乎都有很全面的网络，每年的销售额和利润很高，尤其像海天酱油，太太乐鸡精之类的产量的产品，有些经销商不太重视小东西，不愿意花精力做专门的推广。4、双方信任度不高嘉兴市场目前有8个客户，但是只有3个人在做市场，有时候人手显得不够用，原本答应帮助经销商铺货的业务员迟迟抽不出时间，导致经销商有怨言，觉得公司不支持。5、人员跟进不到位宣传力度低客户抱怨安
31、记产品知名度不高，在市场上消化速度慢，经销商轻视安记。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）10（四）安记在嘉兴地区的经销商激励政策完善建议从上诉不足之处可以看出，嘉兴地区经销商存在的问题主要因为厂方与经销商之间尚没有达成意识共识，也许随着时间的加深，经销商的观念会渐渐改变，但是要往哪边走，就看我们如何引导了。我们应该采取有效的措施，与经销商达成共识，让其能认同该企业的文化和理念，与企业和自身的利益共同发展，从而能形成长期有效的合作关系。下面是笔者提出的经销商激励政策完善建议1、产品知识和销售技巧的培训，让经销商对安记的产品从品牌、品质，卖点等多方面有更详细的了解，真正认同安记产品。
32、2、信息的及时反馈，加强沟通。将公司促销信息及时反馈给每一位经销商，引导他们及时订货，指导他们如何分销。安记业务员在走访市场的时候，要及时将市场信息反馈给经销商，尤其是正面的信息，增强他们的信心。对分销过程中出现的困难，也要及时沟通，最终达到相互信任，相互支持的目的。3、库存管理要在适当的时候帮助经销商进行安记产品的库存盘点，帮助他们分析哪些产品好卖，哪些不好卖，在订货时给予中肯的意见。当发现某个单品出现大量库存滞销时，不是立马建议其退货给公司，而是将其货调到其他嘉兴其他好卖的区域去，保证该经销商其年底4个点的返点。204、维护现有渠道，拓展新渠道多帮助经销商开发二代客户，让他们感受到嘉兴业务
33、团队的实力和安记公司对经销商的支持力度，产生团队感认同感。5、旅游这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放飞身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。6、大客户会建议公司每年举办一次大客户会，每个地区只邀请一个经销商代表参加，被邀请的经销商将享受至高无上的荣誉和下年度更有力的市场支持，这也会使经销商们之间形成竞争意识，促进整个嘉兴市场加快发展。在大客户会上，他们将参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好局面。市场营销专业2011
34、313届本科毕业设计（论文）11四、结语通过安记食品在嘉兴地区开发经销商，激励经销商的过程和方式，我们知道在短短半年时间内，嘉兴调味品市场上已经悄悄的多了安记的位置，这成果与嘉兴地区的经销商激励政策设计密不可分。同时也说明了经销商激励政策的巨大意义，它可以有效激发经销商的配合度，达到“多提货，早回款”的目的，还能与经销商达成共识，让其能认同该企业的文化和理念，与企业和自身的利益共同发展，从而能形成长期有效的合作关系。因此，公司在经销商激励政策上一定要下足功夫，及时的做好交流和协助工作，为其做好坚强的后盾，从而使自身企业的价值和经销商的利益得到双赢本文是对福建省泉州市安记食品有限公司生产的安记调
35、味品，在嘉兴市场从无到有的过程的分享，主要涉及经销商开发和激励制度的运用。本文研究以市场营销基本原理，分销渠道管理学，渠道建立和维护为主要理论依据，以实际工作体验中获得的第一手资料作为研究资料，学习分析和探索现有的经销商激励政策设计依据，并思考更完善的经销商激励政策以加强嘉兴市场的渠道建设。探索厂家和经销商长期友好合作的思路，思考更多能让嘉兴市场销量稳固持续增长的经销商激励政策。实现双方共同进步，达到双赢的效果。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）12致谢时光飞逝，转眼间，四年的大学生活就要结束了。四年，在我的求学生涯里不算很长，但它却是值得我再三回味的四年。在这大学四年里，我学到
36、的不仅仅是课本知识，更重要的是学到了做人的道理和处理人际关系的能力。在此，我要感谢我的母校，她为我提供了一个学子所需要的知识殿堂，诲人不倦的老师和温馨舒适的环境；在这片充满知识的海洋里，我认真学习，快乐地生活，不断地成长。陪伴我度过了人生最重要的四载；在这里我也祝愿她能够越办越好在即将毕业离校之际，我要感谢在校我认识的同学朋友们，尤其是我的室友们，谢谢你们的关心和平时的照顾，跟我一起分享大学四年的喜怒哀乐，让我更加的坚强更加的有信心，因为有你们一起在路上我的大学生活更加的丰富多彩，愿我们的友谊天长地久最后，我要向一直关心爱护我的家人致以最诚挚的敬意，你们是我一生脚步不停的原动力，而我也会努力成
37、为你们的骄傲，相信您们的孩子是有市场的市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）13参考文献1宿春礼营销渠道管理方法M北京机械工业出版社,200403882李先国分销渠道决策与管理M北京清华大学出版社,200929593陈传明,周小虎管理学原理M北京机械工业出版社,20081221374付菊如何提高渠道竞争力（一）J北京师范大学学报，2002,31345675黄晗渠道成员激励中的行为因素研究D武汉科技大学,20056任来玲宏大集团激励政策探索D西南交通大学,20047仇少雨企业营销模式创新与整合营销D天津大学,20048张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科学，20020624
38、299蔡培培基于销售流程的分销渠道设计研究D武汉科技大学,200510计算机产品与流通编辑部营销渠道管理M北京企业管理出版社,200411邓羊格如何有效激励经销商（上）J中外管理,200914333612王茵论管理与激励经销商J新疆师范大学学报,20054171913崔自三如何有效激励经销商J饲料博览,200909575814陈江怎样的政策才能激励经销商J现代家电,20050481415张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科学,200206242916黎少华营销经理七大核心管理技术M广东广东经济出版,200317摩根威策尔管理的历史M北京中信出版社,200518任燕我国消费品营销渠道问题及其创新途径J理论导刊，2002（10）212319刘徐方当代中国营销战初探D首都经济贸易大学,200820飞利浦科特勒科特勒谈营销M杭州浙江人民出版社,200221TERRYATAYLORSUPPLYCHAINCOORDINATIONUNDERCHANNELREBATESWITHSALESEFFORTEFFECTSJMANAGEMENTSCIENCE2002488,PP992100722ROBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390
