1、2018年 5月 | 波士 顿 咨 询 公司利用数字化解 码 成功之路CARSTEN BAUMGRTNERPIETER VAN DEN BERG GENNARO CASALE OLIVER DANYRUCHIN GOYAL ANNA HAUGSUKAND RAMACHANDRAN JRGEN SCHWARZ2018年全球公司 银 行 报告2 | 利用数字化解 码 成功之路目录3 前言4 公司 银 行价 值创 造任重道 远7 数字化 势 在必行选择 路径市 场证 明： 亚 洲 实 例10 未来路 线图重塑客 户 旅程 发 掘数据的力量重新定 义 运 营 模式 建立数字化 驱动组织12 推荐 阅读
2、13 致 读 者波士 顿 咨 询 公 司 | 3数 年 前 ，数字技 术 已开始重塑零售 银 行 业 务 ，但在公司 银 行 业务 方 面 ，重 组 步伐却 缓 慢 许 多 。一些公司 银 行家甚至希望能避免重大 颠覆 。然而 该 来的 终归 会到 来 ，公司 银 行 业务 最 终 迎来了猛烈的数字化 颠 覆。如今， 银 行家 们发现 自己正面 临 巨大的 转 型 压 力。这 种 颠 覆始于金融科技所引 发 的新 竞 争 。随着数字 创 新浪潮加速 袭 来，具有数字敏捷特性的金融科技公司提供 诸 如低成本国 际转账 或供 应 链 融资 解决方案等新 颖 的独立解决方 案 ，不 仅 在平 台 、
3、人工智能和区 块 链 方面有瞩目影 响 ，也在 满 足客 户 不断 变 化的需求而 进 行的 产 品和服 务 升 级 上有所表 现 。 传统 公司 银 行或面 临 极高的 经济损 失 。未来五 年 ，我 们预计这些新的数字平台和渠道将威 胁 到 传统 公司 银 行 约 30的 业 务 收益。为 了 紧 跟市 场竞 争 趋势 和客 户 需求 变 化 ，公司 银 行需要 进 行全方位 的数字化 转 型 。只有那些 进 行 坚 定 转 型并灵活 应变 的公司 银 行才能得以 生存和 发 展 。 值 得称道的 是 ，公司 银 行家正逐 渐 意 识 到 这 些挑 战 。 针对 全球公司 银 行 业 高管
4、 对 数字化的看 法 ， BCG 进 行 了 2017 年公司 银 行 业 高管定性 调 查 。 该调查显 示 ，大多数受 访 者 （ 86） 表 示 ，数字化将改 变 其 业务 的 竞 争格局和 经济环 境 。令人 遗 憾的 是 ，只有不到一半受 访 者（ 43） 表示他 们拥 有明确的数字化 战 略。在采用数字化的第一波浪潮 中 ， 许 多公司 银 行推出了林林 总总 的数 字化 举 措 ，但是 举 措在 设计 和 实 施中缺乏 协调 性 。面 对 第二波数字化浪 潮 ，银 行需要 进 一步明确公司 银 行 业 数字化 发 展愿 景 ， 为 自己的 银 行制 定全面的 战 略 ，然后采取相
5、 应 的数字化 举 措 。如果 领导 者没有在前期达 成一致的观 点 ，就冒 进 地追求一系 列 “ 为 了数字化而数字 化 ” 的 举 措 ， 最 终 将使 银行 错 失成功良 机 ，并且推升成本造成大量的人力和 资 源的浪 费 。 通 过 制定指 导 性愿景 ， 他 们 可以 针对 四大 优 先要 务 制定相 应 的 举 措： 重塑客 户 旅 程 。 了解客 户 旅程关 键 点及客 户 核心痛 点 （以及不同客 户 群之 间 的关注点如何 变 化），以改善体 验 。 发 掘数据的力 量 。使用数据分析更好地了解客 户 ， 识别 商 业 机 会 ， 降低成本。 重新定 义 运 营 模 式 。
6、 改 变 公司 银 行与客 户 的关系模 式 ，更好地解决 客 户 需求， 拥 抱合作。 建立数字化 驱动组 织 。 将数字化 转 型作 为 一个明确的 战 略要 点 ，然 后通 过 充分的 资 金支 持 、有力的人才招 募 、 对 全新的敏捷工作方式 的开放 态 度，以及愿意承担 风险 的决心来 实现 。前言4 | 利用数字化解 码 成功之路公 司 银 行数字化 转 型本来就面 临 复 杂 性 、老 旧 IT 系 统 、文化阻力及投入巨大等 诸 多挑战 ，加之 业务 本身的盈利能力下降更加 剧 了数 字化 转 型的脆弱 性 。 2017 年的公司 银 行 绩 效 对 标调 查 ， 评 估了大
7、 约 200 家服 务 于 小 、 中 、大 型企 业 客 户 的公司 银 行部 门 。 对标调查 的 结 果 显 示 ，很大一部分公司 银 行的利 润 正在 缩 减 ， 尤其是在中型和大型客 户业务领 域。调查显 示，全 球 45的公司 银 行 业务 部 门 的利 润 出 现 下滑（参 阅 图 1） 。当 然 ， 这 一情形因地区而 异 。在西 欧 ， 57的公司 银 行 业务 部 门报 告利 润 有所下 降 ， 而北美只 有 38的部 门业务 出 现 下滑 。 调查 中 我 们 所 观 察到的盈利能力差 异 ，反映了不同地 区增 长 率的差 异 。在西 欧 ，增 长 率仍然相 对较公司 银
8、 行价 值创 造任重道远244321212524151114 19 1232 44 44806040200 13 41 来源 ： BCG2017年公司 银 行 绩 效 对标调查 。注：新 兴 市 场 包括 亚 洲、中欧、 东 欧、拉美和中 东 地区的新 兴 市 场 。 经济 利 润 的 测 算依据 为监 管 资 本（假定 为风险 加 权资产 的 10.5%）， 实际或 预 期 贷 款 损 失中的 较 低者，以及 16 的税前最低 资 本回 报 率。 调查对 象包含服 务 于大、中、小企 业 客 户 的公司 银 行部 门 。图 1 | 各地区公司 银 行盈利能力存在 显 著差异 2014-201
9、6 100波士 顿 咨 询 公 司 | 5低 ，而在北 美 ，增 长 率加速且 贷 款 损 失降至 历 史平均水平以 下 。新 兴 市 场 中的公司 银 行 中 ， 利 润 提高和利 润 下降的占比 则 更 为 接近。通 过 比 较 我 们发 现 ， BCG2013 年 至 2015 年公司 银 行 绩 效 对标调查显 示 ，西欧公司 银 行 中 业务 部 门 的利 润 提高的比例高于北美。此 外 ，我 们 最新的 调查结 果 显 示 ，即使在 良好的宏 观经济环 境 中 ，仍有近一半的公司 银 行 业务 部 门 的 资 本回 报 率低于最低 预 期。在各地 区 ， 对 于大型公司 银 行 业
10、务 部 门 而 言 ， 这 一挑 战 尤 为严 峻 ： 这 些 较 大部 门 的税前 收益中位数低 于 16的最低 预 期 资 本回收率（参 阅 图 2） 。中型市 场 部 门 在北美以及新 兴 市 场 的表 现 要好得 多 ， 经济 前景正在改 善 ， 贷 款 损 失也有 所控 制 。与此同 时 ，西欧国家的中型市 场 部 门 仍在努力 摆 脱相 对较 高的 贷 款 损 失和 较 低的利 润 水平。整体而 言 ， 较 小公司 银 行部 门 表 现 最 好 ； 这 些 较 小部 门 能有效控制 贷 款 损 失 ，且他 们 更 重 视 非 贷 款 产 品。总 而言 之 ，不 论 地区和客 群 ，
11、高 绩 效 银 行 的税前 监 管 资 本回 报 率比低 绩 效 银 行高 出 10 个百分 点 。是什么造成了 银 行在同一地 区 、甚至 同一客群中 产 生 这 种表 现 差异？我 们 的分析确定 了 领先的公司 银 行部 门 中反复出 现 的四大主 题 ： 关注非 贷 款 产 品 。 由于潜在的 贷 款 损 失和不 断增加的 资 本成 本 ， 专 注于信 贷 的 银 行通 常只能 获 得极低的税前 资 本回 报 率 。 这 几 乎是一条屡 试 不爽的真理 ， 业绩 最好的 银 行 在销 售非 贷 款 产 品方面表 现 出 色 ，并 倾 向 于专 注 轻 量 级银 行 业务 ， 如交易 银
12、 行 业务 、 存款 产 品和投 资银 行 业务 （参 阅 图 3） 。 悉心管理 贷 款利 润 率 。 领 先的 银 行明智地将 注意力集中在自身的目 标 客 户 群 上 ， 创 建 有效的定价系 统 ，避免不必要的折扣和收 入损 失 ，并 为销 售人 员 提供正确定价 产 品 的激励 。 这 些 银 行 还谨 慎平衡 风险 和回 报 ， 从而 创 造更高的 贷 款利 润 率 ， 为 未来的任何 损失提供足 够 的 缓 冲。 投 资销 售人 员 。 表 现 卓越的 银 行大力投 资 于 培 训 和 发 展 销 售 队 伍 。当 员 工在收 益 、客 户获 取和价格 实现 等 领 域达成目 标
13、 时 ， 为 员 工提供充足的 职业发 展机会和 认 可 。 这 些 银 行 为员 工配 备 数字化工 具 ，例如 拥 有 客 户 信息或 实时 定价功能的移 动应 用程 序 ， 方便 员 工更好地 规 划日程 ， 减少行政工作， 从而以合适的价格 、 为 合适的客 户 提供合适 的 产品。 33% 40% 67% 21172096850403020100332820131612573550341218 16 29% 76% 65% 46% 68% 100% 来源 ： BCG2017年公司 银 行 绩 效 对标调查 。注：新 兴 市 场 包括 亚 洲、中欧、 东 欧、拉美和中 东 地区的新 兴
14、 市 场 。指示性税前最低 资 本回 报 率的 测 算依据 为 ：一般全能 银 行 12%-14%的 权 益资 本 成本、 1%-3%的 资 本收益率以及 25%-30%的税率。图 2 | 近一半公司 银 行的回 报 率低于最低 资 本回 报率 2016%6 | 利用数字化解 码 成功之路 把 钱 花在刀刃上 。 高 绩 效 银 行在收入和成本 增 长 之 间 开辟出一条成功之路 。 他 们 并不一 定具有 较 低的成本收入比率 ， 但他 们 并不害 怕在关 键领 域投 钱 即通 过创 造差异化 的 竞 争 优势 提升投 资 回 报 。 例如 ， 通 过产 品的功能 创 新能 够 吸引更多的客
15、 户 并 创 造价 值 。 事 实 上 ， 与我 们 的 认 知可能恰恰相反， 交叉 销 售率和收入增 长 率高于 竞 争 对 手的 银 行，通常 拥 有更高的成本收入比。0604020 来源 ： BCG2017年公司 银 行 绩 效 对标调查 。注：新 兴 市 场 包括 亚 洲、中欧、 东 欧、拉美和中 东 地区的新 兴 市 场。图 3 | 业绩 表 现 最佳的 银 行不再局限于信 贷业务 (%)10080波士 顿 咨 询 公 司 | 7数字化 势 在必行上 文列出的四个成功因素永 远 不会 过 时 ，但 领 先的 银 行也需要 实现 企 业 数字 化 ，以 实现 降低成 本 、改善客 户
16、服 务 、保持 竞 争 优势 的 目 的 。 实际 上 ， 许 多行 业领导 者 实现 的 优 秀 业 绩 ，正是源于他 们 开启了数字化之 路 。根据 我 们 的高管 调 查 ，大多数公司 银 行高 管 （ 86） 同意数字化将从根本上改 变 公司 银 行 业务 的 竞 争格局和 经济 状 况 。各方力量促使数字化 转 型 成 为 必然 趋势 ，例如： 企 业 客 户 正在快速推 进 其运 营 和工作方式 的数字化 进 程 ，且他 们 期望能与 银 行 进行 互 动 。 强 大的新型数字化工具不断涌 现 ， 例如机器 人 、 大数据 、 人工智能和区 块链 ， 但只有具 备 数字化能力的企
17、业 才能有效使用它 们 。 数字化 进 程 势 不可 挡 。 随着数字化开始打破 越来越多的 传统银 行 业 价 值链 ， 新的 业务 机 会和模式也就会不断涌 现 。 金融科技公司 资 金雄厚 、 人才 济济 ， 它 们 不 断加速 变 革和 创 新 ， 给银 行 带 来巨大的 竞 争 压 力。尽管人 们 普遍 认为 数字化将改 变 公司 银 行 业 的 竞 争格 局 ，但参与 调查 的高管 们对 于 竞 争 威 胁 的确切来源存在一定分 歧 ， 许 多高管表示 他 们 尚未做好 战 斗准 备 （参 阅 图 4） 。不到一 半 的高 管（ 43 ）表 示 ，他 们 的 组织对 公司 银 行
18、有明确的数字化 战 略和愿 景 ，并 设 定了清晰的 数字化路 线 图 。只 有 19的高管 认为 他 们 的 组 织 具 备 市 场领 先的数字化能力。对 数字化 进 程的后 进 者而 言 ， 这 种缺乏准 备 的状 态 令人担 忧 ，因 为 行 业领 先者早已步入 数字化 转 型正 轨 且 进 展 顺 利 。 值 得注意的 是 ， 中小企 业 客群正在迅速普及以数字化支撑的高 度 标 准化的 产 品和即 时 信 贷 决 策 。随着数字化 金融平台 类 企 业 越来越多地破坏公司 银 行与其 传统 大客 户 之 间 的 长 期合作关 系 ，数字化 进 程 已然推 进 到大型企 业 客 户 ，
19、 这 将 给 本就脆弱的 公司 银 行利 润 率施加更多 压 力。在接下来的五年 里 ，我 们 估 计 在一些客群 中 ，数字提供商和渠 道 （包括 银 行自身的数字 渠 道 ）至少将 赢 得 30% 的公司 银 行 业务 收 入 。 针对 大型企 业 的公司 贷 款 业务 也 许 会 较 少受到 数字化的影 响 ，但 该业务 的薄利不足以覆盖大 多数 银 行的 资 本成 本 。新的 竞 争者和更加敏捷 的 银 行在利用其利 润继续创 新的同 时 ， 抢 占市 场 并 夺 走客 户 ，而那些没有完全数字化或数字 化 进 程 缓 慢的 银 行 ，可能会 发现 自己的市 场 份 额 、收入和利 润
20、 呈螺旋式下降。虽 然数字化 势 在必 行 ，但公司 银 行必 须谨 慎 应对 挑 战 。首 先 ， 领导 者需要 针对 公司 银 行 业务 如何 发 展 ，以及自身 银 行在 这 个新的数字 化 环 境中将 发挥 的作 用 ，制定具体的愿 景 。他 们应 明确自身需要的确切能 力 ，并决定投 资 方 向 。如果 领导 者没有在前期达成一致的 观 点 ， 就冒 险 追求各种不 协调 的数字化 举 措 ，最 终 将 会 错 失成功良机。选择 路径现 今 ，大多数公司 银 行的 业务 模式基本相 同 ，但我 们 相信未来会有更加多元化的 选 择 。8 | 利用数字化解 码 成功之路我 们发现 了几
21、个潜在途 径 ，可供高管 们 在定位 其 组织时 作 为 参考。第一个途径是 继续专 注于提供已有的 产 品 和服 务 。 对 于 许 多 银 行来 说 ， 这 将是一个 诱 人 的 选 项 ，因 为 它似乎与 现 状最 为 接 近 ，但追 求 这 条道路所需的 资 源和能力极 为 重 要 。它需 要 对 当前 业务 的各个方面 进 行全面的数字化改 造 ，但 这仅仅 是第一 步 。想要取得成 功 ， 银 行 需要在所有 产 品 、服 务 和 业务 中形成 强 大的价 值 定 位 ，并且 还 需要十分有力而高效的运 营 。 这类转 型需要 对 数字化 进 行大量和持 续 的 投 资 ，只有少数
22、 银 行可以 维 持 这 种方式。第二个途径是 让银 行充分利用其 现 有 业务 的一些部 分 ，例如在某些行 业 中擅 长 的部 分， 创 建一个数字化生 态 系 统 ， 以提供完整的服 务 。 这 一 选择 需要与伙伴合 作 ，在金融服 务 之外的 领 域与客 户 建立更多的价 值链联 系 。例 如 ，将 供 应链 金融与物流支持相 结 合 ，或向客 户 提供 会 计 和 报 表服 务 。 虽 然 这 种模式前景 乐 观 ，但 实际 上，我 们预计 可行的生 态 系 统 数量有限。抓住客 户 的重要性决不可忽 视 。另一个途径是投 资 开 发 高效的数字化平 台 ，供企 业 客 户 从自身
23、 银 行以及其他 银 行和第三方 获 得大量解决方 案 。 这 种开放 银 行 业务 的 方 向 ，利用了 银 行的客 户 特 许 权 ，同 时 在价 值 链 深度和成本基 础 上 创 造了更多的灵活 性 。但 是， 领导层 仍需明确具体的价 值 定位。最 后 ，一家公司 银 行可能 认为 其 优势 主要 与其 产 品和服 务 有 关 ，所以更愿意将 产 品和服 务 提供 给 其他 银 行和第三方平 台 ，而不是直接 管理企 业 客 户 关 系 。 这 是一个合理的方 向 ， 但 抓住客 户 的重要性决不可忽 视 。市 场证 明： 亚 洲 实 例总 体而 言 ， 亚 洲公司 银 行数字化的步伐
24、比 欧洲快得多，原因如下： 亚 洲消 费 者比西方消 费 者 对 数字化 环 境的 浸入程度更深。 中小企 业 得不到 传统银 行的服 务 ， 为 新的公 司 银 行从 业 者提供了巨大的机会。 科技巨 头 和大型 电 子商 务 平台正在推 动创 新，并大力投 资 先 进 的解决方案。探索 银 行如何在 亚 洲 实现 数字 化 ，可以帮 助我 们 了解未来公司 银 行 业务 模式在世界其他 地区的 发 展形式。对 新 兴 市 场 的 银 行而 言 ，下面的 实 例向其 展 现 了商 业银 行如何超越 发 达市 场 的 趋势 和 竞 86% 10% 4%57% 10% 33%43% 57%19%
25、 38% 43%52% 33% 15%86% 10% 4% 来源 ： BCG2017年公司 银 行 绩 效 对标调查 。图 4 | 数字化是重中之重，但 银 行数字化 进 展速度不同波士 顿 咨 询 公 司 | 9争 对 手 。 对发 达市 场 的 银 行而 言 ， 这 些 实 例向 其 说 明了如何整合金融和非金融服 务 。第一个 实 例来自全球最大的金融科技公 司 ， 这 家中国公司价 值 约 600 亿 美 元 。 该 公 司 作 为庞 大的中 国 B2B 电 子商 务 网站生 态 系 统 的一部 分 ，利用其独特的小企 业访问 渠 道 ， 通 过 提供 贷 款 （ 总风险 敞口超 过
26、1000 亿 美元 ） 和 货币 市 场 基 金 （全球最大的基金之 一 ）的方 式 ，成功地 绕过 中介金融机 构 。其目 标 是成 为 同 时 服 务 中国境内外的金融平 台 ； 为 此 ，它参 与了大量的海外并 购 活 动 ， 扩 大其 产 品和服 务 影响力。与此同 时 ，一家前快 递 公司在中国建立了 一个 综 合金融生 态 系 统 ，提供包括物流支 持 、 在 线 支付和金融服 务 （如 财 富管 理 、信用卡和 供 应链 金 融 ）在内的各种服 务 。作 为这 个生 态 系 统 的 协调 者， 该 公司 拥 有大量的数据（特 别 是 交易数据），可用于 识别 和开 发 新的增 值
27、 服 务 。再 举 另一个 实 例 ，一家中国 的 P2P 机 构， 同 时 是中国最大的直接 财 富管理平 台 ，目前正 管理着超 过 750 亿 美元的 资 产 。通 过为 个人投 资 者提供直接 获 取他 们 先前 难 以 获 取的投 资 机 会 （例如房地 产 和基 础设 施 项 目 ） ， 该 平台迅 速 赢 得大众青 睐 。它 还 直接向机构提供服 务 ， 挑 战长 久以来建立的商 业 模式。数家 亚 洲 银 行正与中国的供 应链 金融服 务 平台合 作 。它 们 利用平台得到客 户 的 购 买 、 销 售 、股票和 财务 数 据 ，从而通 过该 平台向客 户 提供信 贷 融 资
28、。这 些例子一定程度上向我 们 展示了数字化 的 变 化 ，但 绝 不能完全展 现 出数字化 兴 起 带 来 的所有可能 性 。事 实 上 ，最具 创 意的公司可能 会构建出前所未 见 的原 创 商 业 模 式 。成 为 第 一 个 ，或者至少是第一 批 ，真正的 创 新道路开 发 者 ，并准 备 好迎 战 来自非 传统 背景的 竞 争 对 手，是公司 银 行所面 临 的挑 战 之一。10 | 利用数字化解 码 成功之路未来路 线图每 家公司 银 行的数字化之旅都是独一无二 的， 并伴随着 对 其机构的特殊挑 战 。 但是，重塑客 户 旅程在一 键 下 单 和即 时审 批的 时 代 ，客 户对
29、 持 续 数周的不透明流程的容忍度降 低 。 为 适 应这 一 点 ， 银 行必 须 重塑整个客 户 旅程并 实现 数字 化 。 这 一 举 措通常始于精 简 和 缩 短开 户 及 贷 款 流 程 ； 这 不 仅为 新的客 户 关系建立了正确的基 调 ，而且也 释 放了 销 售人 员 的 时 间 ，使其能 够 关注更多的与 销 售相关的增 值 活 动 。 为 了重塑 客 户 旅 程 ， 银 行必 须 愿意将 时间 和 资 源集中在 三个关 键领 域： 以客 户为 中心 。 客 户 期望是由 亚马逊 和谷歌 等行 业标 杆定 义 的 。 考 虑 到 这 一点 ， 公司 银 行需要从客 户 角度重
30、新考 虑 流程 ， 为 整个客 户 旅程提供卓越的数字化体 验 。 他 们 需要将 客 户 置于所有 设计 决策的中心位置。 使用 创 新技 术 。 公司 银 行需要超越自身的行 业 壁 垒进 行思考 ， 采用机器人和人工智能等 尖端技 术 ， 利用以数据 为 中心的 现 代技 术 平台取代 传 统 IT 基 础设 施。大多数成功的数字化 转 型 计 划都建立在四大 支 柱上： 重塑客 户 旅程 发 掘数据的力量 重新定 义 运 营 模式 建立数字化 驱动组织优 化端到端流程 。 为 了降低成本 ， 同 时 改善 客 户 旅 程 ，公司 银 行需要尽可能 实现 自 动 化 。 这 种自 动 化
31、将 规 范和 简 化流程 ， 增加速 度和灵活性，并消除冗余。正如我 们 之前所 说 ， 这 种重塑并非想 象 ， 它真切地 发 生在 现实 世界 中 ，而且在成熟市 场 也有 实 例 ：例 如 ，一家大型美国 银 行就是利用 在 线 平台重塑 传统 中小企 业贷 款体 验 的引 领 者 。它通 过简单 的申 请 程序提供短期信 贷 ， 给 予客 户 有 竞 争力的 费 率 、明确的条款和快速的 决 策 （第二天即可放 款 ） 。 这 一 举 措大大 缩 短 了 员 工的 业务 周期和工作 时 间 ，并明 显 提升了 客 户 体 验 。发 掘数据的力量与金融科技公司和其他尚未形成气候的潜在 竞
32、 争 对 手相 比 ，公司 银 行具有很大的 优 势 。 他 们拥 有大量数 据 ，因此有数不 胜 数的方式去 进 一步利用 这 些数 据 。解 锁 数据 对 他 们 的数字 化 转 型和 竞 争活力而言至关重 要 。数据挖掘可 以帮助 银 行将自己重塑 为 客 户 的合作伙 伴 ， 为 其提供量身定制的解决方 案 ，从而避免推荐不 符合客 户 需求的 产 品 。他 们 可以利用数 据 ，提 高几个重要 领 域的 绩 效： 客 户 定位 。 使用新的数据源和 预测 分析 ， 对 商 业线 索 进 行 优 先 级 排序 ， 并确定与未来客 户 的潜在关系。 钱 包份 额 。 通 过 使用粒度聚 类 分 析 （即将每
