1、新常态下新型肥料的市场营销,江苏省农委耕地质量与农业环境保护站 黄 彬 推广研究员13327817788 微信hb5605602016.08.26 重庆,新常态下新型肥料的市场营销,一、肥料产销两旺应做到“两个好” 二、用户对新型肥料的理解 三、新型肥料为何推广难 四、新型肥料市场销售不是简单的买卖 五、如何把好的新型肥料尽快推给用户,一、肥料产销两旺应做到“两个好”,好工艺+好设备+好配方 好肥料好肥料+好营销+好服务 好市场,二、用户对新型肥料的理解,有别于且优越于传统的、常规的新肥料，具有： 奇特性 多样性 时效性,要想长期卖肥、赚钱、赚大钱取决于你卖什么肥！,1、卖真肥长期（品牌效应）
2、卖假肥送命2、卖好肥赚钱（质量优先）卖差肥短命3、卖新肥赚大钱（先入为主）卖老肥保命真肥不一定是好肥好肥不全部是新肥 新肥一定要是好肥,市场需要好的新型肥料是什么？,三高三少： 高效：肥料利用率高，肥效明显（可以做“无名英雄”） 高质：肥料本身质量和使用该肥后农产品品质高 高产：植物经济产量高 少成本：产、供、施综合成本少 少污染：产、供、施综合污染少 少用工：产、供、施综合用工少,三、新型肥料为何推广难,一是 成本高二是 不习惯三是 有捣蛋,质量如何适应新常态下的“三高”农业、生态 农业、持续农业需求？价格如何确定用户接受的适中价？服务如何做到想用户所想，急用户所及？ 要跑市场，不能等市场，
3、不是皇帝姑娘不愁嫁!,四、新型肥料市场销售不是简单的买卖,五、如何把好的新型肥料尽快推给用户,总体原则： 顺应市场 扬长补短具体内容： （一）、新常态下新型肥料市场动态 （二）、新常态下新型肥料市场营销 （五化联动）,分析一、新型肥料类型分析二、新型肥料产销状况和预测分析三、新型肥料市场动态变化分析四、新型肥料市场推销不是简单买卖,（一）、新常态下新型肥料市场动态,按其本身性质和功能可分为六类： 1、中微量元素肥料含有一种或几种中微量营养元素肥料。市场上主要的品种有：硫酸钙、硫酸镁、硫酸亚铁、硫酸锌、硼砂（硼酸）、硫酸锰、钼酸铵、硫酸铜及各种微量元素混合的肥料。 2、微生物肥料由一种或数种有益
4、微生物、培养基质和添加剂培制而成的生物性肥料，通常也叫菌剂或菌肥，包括固氮菌类、磷细菌、钾细菌、抗生菌类肥料。 3、调节剂类主要类型有土壤调理剂、植物生长调节剂类。4、氨基酸肥料能够提供各种氨基酸类营养物质的物料统称为氨基酸类肥料。市场上氨基酸肥料多为氨基酸和微量元素等复合（络合）而成的复合氨基酸肥料。 5、腐植酸肥料以泥炭（草碳）、褐煤、风化煤、秸秆和木屑等为主要原料，经过化学处理或再掺入无机肥料而制成的。有刺激植物生长、改善土壤性质和提供少量养分作用。主要肥料品种有：腐植酸铵、生化黄腐酸和腐植酸复合肥。 6、添加剂类（大量元素）指含有用于改善肥料性能物质的肥料，主要包括含有防止或减少肥料吸
5、湿结块的添加剂和抑制氨态氮挥发、减少氮损失的添加剂及消化抑制剂。含有添加剂的肥料品种主要有：长效碳铵、长效尿素等。 资料来源：中国新型肥料行业现状调研分析及市场前景预测报告（2015年版）,分析一、新型肥料类型,事实上，目前和今后的新型肥料类型远不止这些！如：有机碳肥、有益元素肥、3+x肥、大三元肥、功能性肥、绿色化肥、废弃物肥料,分析二、新型肥料产销状况和预测,截止2012年底，全国各类新型肥料企业共计约2300家，资产规模约310亿元，从业人员约4.2万人；总产能约为200万吨左右（折纯量计），占肥料总产能的比重不超过3%；总产值约为649亿元，销售额605亿元，仅占肥料总销售额的7%左右
6、。新型肥料企业以中小企业为主，占95%以上，大型肥料企业在其的比重不足5%。预计2020年销售额可能超过1400亿元，年均增幅在10%左右。 资料来源：中国新型肥料行业现状调研分析及市场前景预测报告（2015年版）,本人认为应该有更大的销量！ 因为：种类繁多、市场急需,1、长期不施中微肥，农田土壤中植物需要的各种营养元素不平衡 性变重了；2、长期不施有机肥、生物肥，农田土壤中生态环境变坏了；3、土地扭转到少数种田能手中，单一用肥客户的需肥量变大了；4、种田人水平提高了，科学种田的理念变强了; 5、国民收入高了，吃粮不愁了，愿意高价购买真正的优质、功能 性、无公害、绿色、有机农副产品的人变多了；
7、6、现代制造业水平提高了，肥料生产工艺变优了; 7、现代信息传播变快了，世界变小了，肥料行情变明了；8、市场新肥变多了，销售新肥的人（行业）变多了，市场竞争 力变大了； ,分析三、新型肥料市场动态变化,还靠传统肥料的扩大规模，猛打广告，重金促销，滥用“官府”下压 效果越来越变软了！ “市场惨烈，倒逼转型”,质量如何适应新常态下的“三高”农业、生态 农业、持续农业需求？价格如何确定用户接受的适中价？服务如何做到想用户所想，急用户所及？ 要跑市场，不能等（想）市场，不是皇帝姑娘不愁嫁!要实现好的市场推销,分析四、新型肥料市场推销不是简单买卖,政、企、研、推产业联盟,二、新常态下新型肥料的市场营销（
8、五化联动）,（一）、差异化营销（二）、网络化营销（三）、人性化营销 （四）、规范化营销 （五）、品牌化营销,（一）、差异化营销,1、质量差异2、价值差异3、服务差异,1、质量差异,（1）、内质差异:组成、含量、有效性、速效性、缓释 性、稳定性.“三高三少”（2）、外质差异:外形、均匀度、分散度、光洁度、外 包装.颗粒肥要无粉末、无异粒、无结块.只有高质量的新型肥料才有市场竞争力,（2）价值差异,（1）、三大效益比较：用量、用工、增产、环保等核算（经济、社会和生态）（2）、五种试验比较：等量、不等量、等值、不等值和长效试验 通过价值差异比较去感动两个上帝：政府(补贴销售)、农民（自愿购买） 高价
9、值的好肥料一定会卖上高价钱(进口的15-15-15复合肥价格翻倍还是抢手货),含氨基酸螯合中微肥的专用复混肥料节本增效比较表,注：X指氨基酸螯合中微肥的实物（不是纯量）含量；35元/N、50元/P、40元/K、50元/X,3、服务差异（1）,（1）、农化服务：组建物技服务队伍，实行“测、配、产、供、施”一条龙服务，强化“试验示范”工作 ，脚踏实地“讲给农民听，做给农民看，带着农民干” 。从田头找“课题”，研发适销对路产品。,3、服务差异（2）,（2）、营销服务：绑定销售（赠送小包装）明销；掺混大肥料、农药暗销（扩大产品销售量）；肥料与农产品互销（送肥料下乡，收农产品进城）；最重要的是与其它行业
10、（种子、农药、农机具、邮政配送等）的营销人员或机构一起区域性联销。尽快培育一支新型的区域性营销服务团队（简称“区域服务队”），重点服务对象是新农民和农业合作组织。,测土配方施肥技术流程,配肥到户、合理施肥,田间校验,企业生产,土样采集,室内化验,施肥推荐施肥建议卡,测土配方施肥的目的是实现肥料的合理施用!,云南小区域配肥模式及效能,模式：省土肥站免费统一管理，县土肥站免费提供配方，配肥企业微利就地加工，配肥品种可细化到乡、村、组、合作社、大户，也可细化到不同土壤和植物类别，真正实现测土配方施肥技术物化。本模式三部委（农业部、工信部、国家质检总局）支持，免于肥料登记。效能： 配方针对性强 配制灵
11、活度大 配肥产销费省,质量、价值、服务差异化（结语）,人无我有、人有我新人新我优、人优我多人多我快、人快我廉,（二）、网络化营销,1、连锁网络（实体门店） 2、电商网络（互联网+）,1、连锁网络（实体门店、直供大户）（1）,（1）、选好点：品种要对路，准确划定营销半径。连锁店应有门店、有仓储、有营销服务员、有配送车基本条件具备。最大限度培育直供大户。 （2）、用好人：选用懂肥料、善经营、人品好、不怕苦的当 地人，对本公司产品已有销售基础、忠诚度较高的当地营销人员必须重用提升和重奖（折算奖金， 发物、出国、配股），选作“区域服务队”的领头人（区域经理）。,1、连锁网络（实体门店、直供大户）（2）
12、,（3）、定好价:公司必须有统一的定价标准，最大限度的把一、二级经销商的批发和零售利差转换为区域服务队的服务费用，事半功倍。（4）、配好货：敢于打破常规，与诚信度、知名度较高的农资经销、物流配送部门或个人紧密合作，在互惠互利基础上，构建一个区域性联合配送公司。,扁平化销售网络简图,系列产品,区域代理,二级分销合作伙伴（或物流配送中心）,基层网点或农资经纪人,农户或种植大户,2、电商网络（互联网+肥料+金融+大数据）,（1）、网店：研发科学管理模式和相关软件，制定严密管理规范，会员制、股份制运作。 （2）、宣传：实多虚少，凸显差异优势，多用实例讲话，取信于客户。切不可夸大过头！ （3）、定价：足
13、以吸引客户，优质优价，反对低价战 （4）、服务：有问必答，及时回访 （5）、建档：大量收集客户资料，汇总、总结，更好地为客户服务。 （6）、配送：同上，建好、用好区域性联合配送公司。 （7）、结算：网上付款 .,连锁、电商网络化（结语）,1、尽快、尽可能多地选出一批善经营、懂农技、不怕苦、对本公司忠诚度高的当 地人作为区域营销员（高才高薪）； 2、尽快、尽可能多地培育一批新型的区域直销服务网络（简称“ 区域服务网”）； 3、尽快、尽可能多地组建一批新型的区域联合配送网络（简称“ 区域配送网”）； 4、尽快、尽可能多地降低区域服务网的肥料直销价格（市场同质低价）； 不管是电商还是区域经销商，都应
14、变为服务商。,（三）、人性化营销,1、启动市场 2、促销市场,1、启动市场,（1）、选建观摩点：免费试验（拿出试验数据）、半价（定价要高，买一送一）示范（提交示范总结）、成本价试推（提供试推报告）。 使客户看得见、摸得着（2）、召开推介会（用身边实例讲话，安排典型发言，不开研讨会，严防“批斗会”，鼓足“正能量”）（3）、拜访种子客户（有影响力的客户要牢牢抓住）（4）、网销同姓群发（客户误认为单发而感动）（5）、力争政府支持（江苏有机肥补贴）,2、促销市场,（1）、密布“星火”：用当地实例，在当地广电上大力宣传报道，逐步星火燎原（充分利用好客户“好奇心”和“从众心理”）；不求量大，但求点多; （
15、2）、优惠、重奖优质客户：奖物、奖游、奖股不奖钱； （3）、情感投资：在生活中为客户排优解难； （4）、帮用户融资：为客户信用担保贷款； （5）、为用户办会员卡：厂商、经销商帮零售商办卡，有奖有息 .,创建以客户为核心、营销作为整体功能的管理架构,产,营,客户,营,销,生 产,科 研,财,务,物,流,资,人,力,源,可口可乐 在中国的营销策略 3A策略为了应对竞争激烈的中国饮品市场，可口可乐 继续并延伸久经考验的3A策略。,创造市场榜样：可口可乐,AVAILABALITY 买得到AFFORDAILITY 买得起ACCEPTABILTY 乐得买,创造市场榜样：小天鹅,小天鹅的营销人员都要牢记的一
16、个道理： 1：25：8：1 全心全意地正确对待用户的挑剔，服务好1个老顾客，可以影响25个潜在顾客，会诱导其中的8个人产生购买欲望，或许有1个人会实施购买行动；反过来，如果1个用户若因买了我们的产品却不满意，这位用户就有可能在别人面前说本公司产品的坏话，将非常有可能打消25位潜在顾客的购买欲望，如果听之认之，最终必将导致市场营销实践的失败。,创造市场榜样：海尔集团（12345法则）,1 证件 上门服务出示“上岗资格证”；2 公开 公开出示海尔“同时收费标准”并只准按标准收费，公开出示维修或安装记录单并在服务完毕后请用户签署意见3 到位 服务后清理现场到位、通电试机演示到位、向用户讲解使用知识到
17、位；4 不准 不准喝用户的水、不准抽用户的烟、不准吃用户的饭、不准要用户的礼品；5 个一 递一张名片、自带一副拖鞋、自带一块垫布、自带一块抹布、赠送一份小礼品。12345 法则吸引了多少用户心甘情愿掏腰包购买“海尔”的产品！,启动、促销市场人性化（结语）,了解客户粘住客户说服客户助推客户满意客户,（四）、规范化营销,1、培训营销队伍 2、制定营销规范,1、培训营销队伍,优秀营销工作者应具备的素质： （1）、以诚待人（君子爱财，取之有道。要义商，不要奸商。乔家大院乔致庸“义、信、利”） （2）、以理服人（晓之以理，动之以情，重科学，讲道理）； （3）、以情感人（谦和、友善、执着，连续拜访六次的客
18、户成功率可达80%） （4）、以法制(助)人（守法、维权）。,2、制定营销规范,科学制定并逐步完善人、财、物、技四项规范，规范面前人人平等，老板切不可朝令夕改。没有规矩就不成方圆。 全面完善“区域经理负责制”制度 全面完善营销管理规范，激发正能量,营销管理规范十二法（1）,政务管理六法: 1、修养自我 牢记理念（企业文化是企业成败的第一要素。公司经营宗旨、理念、思路和方法等，老板、员工、客户思想共振） 2、集思广益 详实计划（不打无准备之仗 ） 3、全程汇报 逐级指挥（上不官僚，下不怨气） 4、部门核算 效率优先（公开、公平、公正） 5、开源节流 人人有责（家人家亲有家责） 6、加快节奏 高效
19、运作（限时复命制，手机、邮件回复制；不要“二传手”，更不要“瞎指挥” ）,营销管理规范十二法（2）,经营管理六法： 7、坚持质量 诚信经营 (质量是企业生命) 8、严守规范 网络经营（有序、共赢） 9、薄利多销 多品经营（品种全，人气旺） 10、开发新品 差异经营（与众不同利润高） 11、互动资源 规模经营（团购是连锁的必由之路） 12、高端合作 垄断经营（是企业经营中的最高境界 ）,营销业务规范十六条(1),1、明确部门分工； 2、实行“区域经理”负责制； 3、订立“一区一议”年度销售合同； 4、规范汇款程序； 5、规范退款程序； 6、规范订货与发货程序； 7、建立客户档案； 8、试验示范与
20、调查；,营销业务规范十六条(2),9、确保产品质量； 10、确保发货质量； 11、定时与网络成员对账； 12、规范市场促销和维权等活动的申办程序； 13、解决商务问题； 14、制止窜货窜款； 15、统一形象； 16、监督与举报。,规范化（结语）,没有规矩不成方圆有了规矩一视同仁规划计划紧跟市场严明团队战无不胜,（五）、品牌化营销,1、创立品牌（略：起个好名、齐心创业）2、打响品牌（略：“四化”保“一化”）3、提升品牌（略：与时俱进、不断创新）,品牌化（结语）,品牌是信誉、是承诺品牌是灵魂、是动力品牌是资产、是财富,结 束 语(1),真肥好肥新肥一起动试验示范推广一起动线上线下虚实一起动政企研推联盟一起动“四个轮子”一起动你的新型肥料一定有好市场!,结 束 语（2）,产品货好价实市场适销对路服务科学到位待人信诚义重 你的新型肥料一定有好市场!,谢谢！,Thank you,
