1、12016 年河南省高职院校技能大赛汽车营销赛项规程一、赛项名称赛项编号：GZ-052赛项名称：汽车营销 英语翻译：Automobile Marketing 赛项组别：高职组赛项归属产业：交通运输、仓储和邮政业二、竞赛目的考核学生的汽车销售沟通技巧、客户需求分析能力和销售方案制定能力，汽车营销理论联系实际的能力，汽车营销相关业务综合技能水平，检测学生的团队合作、销售沟通、职业心态与职业定位、心理素质等职业素养，对职业教育课程改革起到引领作用，提升学生职业能力和就业质量，为社会培养汽车技术服务与营销人才。 三、竞赛方式和内容 （一）竞赛方式本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每所
2、院校只允许选派 1 支参赛队，每支参赛队由 2 名选手组成，需为同校 2016 年在籍学生，性别和年级不限，可配 1 名领队、2 名指导教师。参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。1.本赛项为技能竞赛，第一子赛项在指定室内赛场进行，第二子赛项在机房进行，每队 2 名选手均需参加所有子赛项竞赛，第一子赛项需 2 名选手合作完成，第二子赛项 2 名选手为独立上机操作。22.在汽车销售综合技能竞赛中，A 选手统一称呼为“李想” ，B 选手统一称呼为“ 杨帆” ，赛场统一称呼为“ 一汽大众启航 4S 店” 。3. 凡在往届参加过全国和河南省职业院校技能竞赛本赛项获得一等奖的选手不得报名参赛。（
3、二）竞赛内容汽车营销赛项竞赛为技能竞赛，设置两个子赛项：汽车销售综合技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛，其中汽车销售综合技能竞赛占 70%权重，汽车营销基本技能竞赛占 30%权重。 表 1 竞赛内容、时间与权重表1.汽车销售综合技能竞赛。此子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用和面对顾客进行需求分析、产品展示和异议处理的能力,是对选手汽车销售技能的全面考察。2.汽车营销基本技能竞赛。此子赛项采用上机操作的方式，考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力及相关理论知识的掌握情况。竞赛时间为 70 分钟。赛项的内容包括：商务汽贸、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、
4、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基础知识。序号 子赛项 时间 权重1 汽车销售综合技能竞赛 20 分钟 70%2 汽车营销基本技能竞赛 70 分钟 30%3四、竞赛环境1.汽车销售综合技能竞赛赛场环境第一子赛项汽车销售综合技能竞赛场地为室内场地（A 赛区），场地面积约 200 平方米，划分为竞技区、评委区、嘉宾区、媒体区和统分区，竞技区摆放 1 台比赛车辆。2.汽车营销基本技能竞赛赛场环境第二子赛项汽车营销基本技能竞赛在大赛指定机房（B 赛区）进行，包括比赛用机房和备用机房。比赛场地区域划分为检录处、候考区、休息区、考试区。五、竞赛流程竞赛流程包括竞赛日程和内容，见表 2。表 2 竞赛
5、日程与内容序号 时间 内容 地点 人员 备注1 3 月 18 日8：30-11：30 报到 图书馆 6 楼会议室 各参赛队23 月 18 日14：30-16：00抽签说明会、选手熟悉场地 以报到通知地点为准各参赛队领队或指导老师抽签说明会限一人参加33 月 19 日8：30-11：3014：30-17：30赛项一 汽车实训中心 参赛选手按抽签顺序和场次，参赛学生携带身份证、学生证、参赛证前来参赛4 3 月 20 日9：30-11：00 赛项二 D 楼机房 各参赛队参赛学生携带身份证、学生证、参赛证，9：00在机房门口候场六、竞赛试题本赛项不设题库，公开样题。1.汽车销售综合技能竞赛4样题：20
6、16 年 3 月日，天气情况参照比赛当日天气，一汽- 大众 4S 店。客户为一对夫妻，二人年龄约 30-35 岁，第一次到店。客户驾车前来，原车型为捷达，车龄 8 年，行驶里程约 10 万公里，本次购车为置换，购车预算 20 万，购车主要用于上下班代步。2.汽车营销基本技能竞赛本子赛项技能竞赛内容主要考核汽车销售及相关岗位的业务操作部分。选手分别独立完成某项业务的操作，包括商务汽贸、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等业务的相关管理流程，既考查选手的操作能力，又兼顾专业知识考核。七、竞赛规则1.参赛选手报名本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每所院校只允许选派 1
7、 支参赛队，每支参赛队由 2 名选手组成，需为同校 2016 年在籍学生，性别和年级不限，可配 1 名领队、2 名指导教师。在规定时间内将报名表发至河南交通职业技术学院指定联系人处。参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。参赛院校需在 3 月 11 日前，将参赛选手和指导老师信息按要求报到参赛项目承办校联系人处（内容包括：技能大赛报名表、参赛选手身份证复印件和省招办录取名册复印件各 1 份、学生及指导老师二寸照片各 2 张）。联系人：秦军磊，电话：15903619916。2.熟悉场地安排参赛选手、指导教师与领队在竞赛前参观比赛场地。参观活动5须在规定的时间与范围内进行，其余时间不得擅自进
8、入比赛场地。3.文明参赛要求（1）比赛的开始与结束时间须严格按大赛规程执行。（2）参赛队编号及选手编号属保密信息，选手在比赛过程中不得透露参赛院校名称、院校编号、选手姓名及选手编号等信息，否则取消比赛资格。八、技术规范1.竞赛标准竞赛试题范围与难度设定参照教育部对高职高专汽车技术服务与营销专业教学的基本要求实施，汽车销售综合技能参考一汽大众销售流程。2.竞赛用车比赛指定车型：一汽大众迈腾（2015 款 1.8TSI 豪华型）。3.职业道德（1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。（2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。（3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。（4）热
9、情服务，客户至上，公平竞争。（5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。4.相关知识与技能（1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。（2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。6（3）汽车销售实务：店内接待、需求分析、新车展示、试乘试驾、报价成交等技能。（4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。（5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。5.竞赛环节中所涉及车辆的技术标准与一汽- 大众提供车型保持一致。九、技术平台1.比赛使用软件为北京运华天地科技有限公司开发的汽车营销竞赛软件（2015 国赛版）
10、。2.比赛用车为一汽- 大众迈腾（2015 款 1.8TSI 豪华型）。3.机试用操作系统为 Windows 系统。4.输入法包括 Sogo(搜狗)拼音、智能、微软拼音、五笔等常用输入法。5.计算机硬件配置：CPU P4 1.0 GHZ 以上；内存:2GB 及以上；硬盘:40GB 空间以上；最低分辨率要求为 1024*768。十、成绩评定1.子赛项成绩评定（1）汽车销售技能综合竞赛由裁判进行过程评分，每支参赛队满分为 100 分，包括风采展示、情境模拟和回答专家提问。其中选手 A 满分为 80 分，选手 B满分为 20 分。风采展示时间为 1 分钟，选手 A 情境模拟比赛时间为 16 分钟，选
11、手 B 回答专家提问时间为 3 分钟。详见附表 1。7（2）汽车营销基本技能竞赛由计算机系统从竞赛内容中随机抽取 3 项作为试题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分 100 分，每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩，保留小数点后两位。2.赛项总成绩评定赛项最终得分按 100 分制计分，各参赛队总成绩为两个子赛项成绩的加权总和。总成绩=汽车销售综合技能竞赛70%+汽车营销基本技能竞赛30%3.竞赛纪律在竞赛时段，参赛选手有不服从裁判、扰乱赛场秩序等行为情节严重的，取消参赛队评奖资格；有作弊行为的，取消参赛队评奖资格；裁判宣布竞赛时间到，选手仍强行比赛的，取消参
12、赛队奖项评比资格。4.成绩审核与公布根据竞赛规则，召开竞赛组委会会议，由裁判长汇报比赛情况和结果，会议对竞赛成绩审核。经组委会研究通过后，统一公布成绩。8附表 1 汽车销售综合技能竞赛评分标准由裁判根据选手表现评分，总分 100 分。其中风采展示环节 10 分，情境模拟环节 75 分，回答专家提问环节 15 分。竞赛环节 选手编码 考核重点 考核标准 分值 总分选手 A 5风采展示 选手 B 个人风采 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。 5汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 8销售接待 主动接
13、待客户，递名片,提供销售资料。 7需求分析 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。15销售方案 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置） 。 5针对需求的产品介绍 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用 FAB 法则对车辆性能进行阐述。25情境模拟 选手 A异议处理 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 15汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 5销售接待 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。 3
14、需求分析 适当寒暄，了解客户来店意向。 2回答专家提问选手 B异议处理解答与应变 正确回答专家提问；姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅；反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。 5100 分9十一、奖项设定本赛项奖项只设团体一、二、三等奖和优秀奖。一等奖占比10%，二等奖占比 20%，三等奖占比 30%，优秀奖占比 20%，末位 20%不设奖。每位获奖选手和指导教师均可获得相应证书。十二、赛项安全1.设置竞赛安全保障组，组长由大赛组委会主任担任。成员由各赛场安全责任人担任。2.每一赛场指定一名安全责任人，对本赛场的安全负全责，在发生意外情况时负责调集救援队伍和专业救援人员，安排场内人员疏散。3.设置医护人员、消防人员和保安人员的专线联系。比赛场地布置和器材使用严格依照安全施工条例进行。场地布置划分区域，并按安全要求设定疏散通道，并在墙面显著位置张贴安全疏散通道和路线示意图。4.比赛设备和设施安装严格按照安全施工标准施工，电源布线、电器安装按照规范施工。5.按防火安全要求安置灭火器，并指定责任人在紧急时候使用。十三、申诉与仲裁本赛项在比赛过程中若出现有失公正或有关人员违规等现象，代表队领队可在比赛结束后 2 小时之内向仲裁组提出申诉。赛项仲裁工作组在接到申诉后的 2 小时内组织复议，并及时反馈复议结果。
