1、（2011届）本科毕业设计（论文）题目同程网开展网络营销的对策研究学院商学院专业市场营销班级学号学生姓名指导教师诚信声明我声明，所呈交的论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得_或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。论文（设计）作者签名签名日期年月日授权声明学校有权保留送交论文（设计）的原件，允许论文（设计）被查阅和借阅，学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文（设计），学
2、校必须严格按照授权对论文（设计）进行处理不得超越授权对论文（设计）进行任意处置。论文（设计）作者签名签名日期年月日摘要21世纪是以网络为核心的信息时代。网络化、信息化和数字化正在从整体上影响人类社会以及世界经济发展的进程。以网络技术为重要内容的信息技术已经成为经济发展的关键因素。目前全球电子商务正呈现出突飞猛进的发展，市场信息与商务信息的处理和传递更突破了时间和地域的限制。市场各要素表现出高效、及时的融合，提高了整个市场的经济运行效率，而网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新兴市场”。本文首先对网络营销的基本理论进行了概述，其次又对同程网网络营销进行了相应的优缺点分析以及网络营销的发展现状，指
3、出公司网络营销的产品策略。在此基础上，本文主要分析同程网进行网络营销的现状，同程网在进行网络营销时所运用的产品策略，并对同程网的网络营销进行了SWOT分析，针对同程网在网络营销过程中宣传力度不够，品牌意识不强，新产品开发等问题提出了加大宣传力度，树立品牌意识，加快新产品开发，积极开拓手机市场的积极扩张战略。使企业能够更好的运用网络营销进行旅游产品的销售，给企业带来更大的利益，提高同程网的市场营销能力。关键词网络营销；产品策略；同程网ABSTRACTTHE2LSTCENTURYISANETWORKBASEDINFORMATIONERANETWORK,INFORMATIONANDDIGITIZAT
4、IONAREPROMOTINGTHEDEVELOPMENTOFTHEHUMANSOCIETYANDTHEWORLDECONOMYONTHEWHOLETHENETWORKBASEDINFORMATIONTECHNOLOGYHASBEENTHEKEYFACTORANDACCELERATOROFECONOMYDEVELOPMENTTHEGLOBALECOMMERCEHASBEENDEVELOPINGRAPIDLYTHEPROCESSINGANDTRANSMISSIONOFMARKETANDBUSINESSINFORMATIONHASBROKENTHROUGHTHELIMITOFTIMEANDREGI
5、ON；THEEFFICIENTANDIMMEDIATEMERGENCEOFVARIOUSMARKETINGELEMENTSHASIMPROVEDOPERATIONEFFICIENTOFTHEWHOLERNARKETSONETWORKHASBECOMEAREALWORLDWIDERISINGMARKETINTHISPAPER,FIRST,WEHAVEANOVERVIEWOFTHEBASICTHEORYOFEMARKETINGSECONDLY,WEANALYZETHECORRESPONDINGADVANTAGESANDDISADVANTAGESOFTHECOMPANYSEMARKETINGANDP
6、OINTOUTWHICHPRODUCTSTRATEGYHASTAKENONTHISBASE,WEVEANALYZEDTHEPRESENTSITUATIONOFTHE17USEMARKETINGANDWHICHPRODUCTSTRATEGYHASTAKENWEALSOCONDUCEDSWOTANALYZEOFITSEMARKETINGANDPUTFORWARDABOUTBRANDAWARENESSISNOTSTRONG,NEWPRODUCTDEVELOPMENTANDOTHERISSUESASINCREASINGPUBLICITY,WESHOULDBUILDBRANDAWARENESS,ACCE
7、LERATENEWPRODUCTDEVELOPMENT,ACTIVELYEXPLORETHEMOBILEPHONEMARKETANDANOTHEREXPANSIONSTRATEGISE,ENABLINGENTERPRISESTOBETTERUSETHEEMARKETINGCREATEGREATERBENEFITS,ENHANCETHEENTERPRISESCOMPREHENSIVEPRACTICALABILITYANDMARKETINGCAPABILITIESKEYWORDSEMARKETING；PRODUCTSTRATEGIES；17U目录一、引言1二、网络营销的基本理论1（一）网络营销的定
8、义1（二）网络营销的优势与劣势2（三）网络营销的发展现状分析3（四）网络营销产品策略分析4三、同程网网络营销现状和SWOT分析5（一）网络营销现状5（二）同程网网络营销的产品策略5三同程网网络营销SWOT分析6四、对同程网网络营销问题的建议12（一）加强垂直联盟，加强战略合作12（二）树立品牌意识实行品牌战略12（三）加大宣传力度13（四）保障在线交易的安全13（五）改变人们的消费心理13（六）加强新产品的开发，正确更多的市场份额14（七）积极开拓手机预订市场14五、结语15致谢16参考文献17市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）1一、引言随着网络和通讯技术的不断提高，互联网迅速向商业化
9、、社会化发展，从事网络营销活动已成为潮流，我们也迎来了全球化的电子商务时代。它给人类带来了全面而深刻的影响，同时企业的市场营销环境也发生了巨大变革。互联网的迅猛发展使网络成为人们获得信息的最重要渠道，因此，网络营销成为企业的产品和服务占领市场的最佳手段。当代社会是以满足顾客需求为核心的，未来的成功营销都将转向与顾客的全面沟通与全面了解。网络营销是借助计算机互联网、计算机通讯和数字交互媒体来实现营销目标的一种营销模式，它既是一种技术手段的应用，也是一场观念的变革。网络的出现打破了时空局限，对我国企业提出了前所未有的挑战，同时，也提供了千载难逢的发展机遇。一方面我们在传统营销时代就与世界发达国家的
10、企业存在着不小的差距，如果不能及时地适应网络营销的新形势，将会更加拉大与世界发达国家企业的差距；另一方面，网络营销又可以使我们与世界发达国家的企业进行竞争，缩小与他们之间的差距。随着社会经济和科学技术的突飞猛进，网络营销带来了新的销售模式和盈利契机，了解网络营销的优劣势，可以帮助我们更好的了解网络营销，更好地利用网络营销进行产品的策略分析，使我们的产品更适用于网络营销，给我们带来事半功倍的效果。网络营销是未来企业营销发展的最重要方向，抓住网络营销这个机会，企业才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。另外，本论文从网络营销的产品策略角度进行网络营销的研究，希望本文的研究能够为企业网络营销的发展提供参
11、考，为理论研究者进行相关研究贡献绵薄之力。二、网络营销的基本理论（一）网络营销的定义网络营销（ONLINEMARKETING或EMARKETING）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标的一种新型的市场营销市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）2方式。1简单的说，网络营销就是以互联网络为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。（二）网络营销的优势与劣势网络营销作为一种新兴的营销方式，它具有以下四方面的优势。2（1）双向互动，利于沟通。3互联网是一个互动信息的双向传输通道，突破了传统营销方式的单向性。企业能够将单方面的主动传播和实施变为在网络上与顾客
12、互动的沟通和交流，使销售效果变得更加有效。（2）快捷及时，降低成本。4网络营销能够为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者则可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，在减少采购时间的同时，能以更低的价格进行购买。（3）突破时空，机会更多。传统的营销由于地域、时间的制约，企业的商圈被局限在一个小范围内，而网络营销能够突破时间和空间的限制。同时，在互联网时代的企业可以利用网络实现全球营销，展示企业形象、介绍企业产品、发布供求信息以及寻找合作伙伴，还可以通过和客户作互动双向的访问进行产品测试和消费者调查，以期达到更好的营销效果。（4）简化购物环
13、节，节省消费者的时间和精力。5在传统的购物方式中，消费者需要花费大量的时间和精力在买卖过程中。然而，在现代社会，随着生活节奏的加快，使得人们越来越珍惜闲暇时间，越来越希望在闲暇时间内做一些有利于身心健康的活动，可以充分的享受生活。在这种情况下，网络营销就能够满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率，符合现代化人们的生活节奏。作为网络经济的产物，网络营销的发展尤其是在我国仍然处于尝试和起步阶段，还存在不少问题，主要表现在以下几点6（1）现实消费文化对网络营销的影响。7就目前而言，我国人口的知识水平总体不是很高，对网络营销认识不足，市场定位很难。网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条
14、件是供需双方的互相信任，有些企业认为网络营销只是建立网站发布信息，却忽视了其在营销、调研、客户分析、产品开发、销售策略、市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）3信息反馈、售后服务等方面的作用。（2）网络基础设施建设落后。由于经济实力和技术方面的原因，网络的基础设施建设还比较薄弱，已建成的网络设施的质量也和网络营销的要求相差甚远。（3）物流对网络营销的影响。8我国的物流系统和国际标准物流系统相比有较大的差距，国内运用的还是原始的技术，滞后的物流和快速发展的网络营销不相适应。特别是在春运放假期间，物流行业基本上都歇业，使网络营销的发展受到很大的影响。（4）网上支付问题。互联网上的交易双方只有通
15、过网络进行交流、洽谈、确认，最后才能发生交易，网上银行充当了一个重要的角色。目前我国的国有银行专业银行网络选用的通信平台不统一，不利于各银行之间进行跨行交易及监管。（5）网络安全问题。安全问题是企业以及消费者在网络营销中最担心的问题，信息内容的安全与否直接关系到消费者的个人隐私。9现在，消费者若直接上网购物，其个人信息很有可能被盗取，电子银行账号里的钱很有可能被不法分子通过破解密码盗取。（6）诚信问题。10如今，许多人经常上网浏览但却不敢进行购买活动，他们从内心深处害怕上网的很大原因是网络上虚假的东西太多，网络的虚拟性和跨时空性给了犯罪分子很大的可乘之机。（三）网络营销的发展现状分析我国网络营
16、销起步晚，直至1996年山东农民李鸿儒在网上开办“花店”，网络营销才真正在我国尝试应用。11而李鸿儒也成为我国网络营销的先行者。经过十多年的快速发展，中国互联网已经初具规模，互联网应用也走向多元化。北京、上海、广州的不少商业企业已经在网上开设了虚拟商店。据国际数据公司估计，我国的网上交易额在2004年已经达到117亿美元。12我国的网络市场逐渐步入良性循环轨道，成为一个新兴的有魅力极具潜力的市场。中小企业网络营销应用热情点燃了B2B市场竞争的战火，互联网用户人数突破一亿大关，为B2C业务的平稳增长奠定了坚实的用户基础，淘宝、EBAY易趣的PK升级，当当、腾讯的进入加剧了C2C市场的竞争，第三方
17、支付平台的兴起更掀起了网上支付的热潮。网络营销成为2005年最受瞩目的互联网业务之一。13市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）4（四）网络营销产品策略分析网络营销的产品主要分为实体产品和虚体产品两大类。14根据网络营销产品的特征，主要有以下几种网络营销的产品策略产品的选择策略、产品的品牌策略、产品组合策略、产品支持服务策略和新产品策略五种类型。（1）产品的选择策略产品的选择范围，适合在互联网上销售的产品通常具有以下属性易于配送；标准化产品；产品品牌形象好。15（2）产品的品牌策略1、品牌的名称策略，名称是一个企业和一种品牌的气质，建立网站或推销一种新产品，都必须要有一个好名字。企业或产品
18、有了好的名称，还必须要让消费者熟知它记住它，以夺取消费者有限的注意力。2、品牌的建设发展策略，品牌的长期发展归根结底是由产品决定的，对于互联网企业来说就是能否根据人们的需求变化和市场动态提供贴切的服务。这是一个品牌长期驻留人心的关键。此外，企业在建设品牌的过程中，还要注意塑造品牌的可信赖性。例如，阿里巴巴，淘宝网等。16（3）产品组合策略产品组合就是企业所经营的全部产品线的组合方式，包括三个因素产品组合的广度、深度和关联度。17具体组合策略为1、扩大产品组合策略2、缩减产品组合策略3、产品组合的延伸策略，它主要包括三种附加策略一是向下延伸扩展，二是向上延伸扩展（正版软件的免费升级服务等），三是
19、原来定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后，采取双向延伸策略，可使企业同时获得上述两种延伸所产生的效果。（4）产品支持服务策略是指以实物产品为基础的行业，为支持实物产品的销售而向顾客提供的附加服务。18一是服务项目策略，不同行业服务项目重要性不同，要在顾客认为重要的项目上使其满意，比如送货或维修。二是服务水平策略，较高的服务水平赢得顾客。三是服务形式策略，包括服务的定价及提供形式问题。（5）新产品策略。生产出适合消费者所需要的产品，是现代市场营销的中心，网络营销也并不例外。19网络交互对话的特点可使消费者便被动为主动，企业借助网络营销更容易根据顾客需求进行产品开发和设计。企业也可以通过网络来
20、直接了解消费者的需求，而消费者也可以通过网络直接向企业提出自己对产品的各种要求，即网络营销应当实行以用户为中心的产品开发策略。市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）5三、同程网网络营销现状和SWOT分析（一）网络营销现状1公司简介同程网苏州同程旅游网络科技有限公司创立于2004年，总部设在中国苏州，目前员工1500余名，注册资金1600万。是国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务网站。其公司网址为HTTP/WWW17UCN/。2006年12月，同程网项目荣膺CCTV赢在中国五强项目，并得到软银赛富、IDG、今日资本等多家海
21、内外风险投资商的青睐，2008年获得国内著名创投机构苏州创业投资集团凯风创业投资公司首轮风险投资1500万元。2同程网网络营销现状作为中国最大的旅游B2B交易平台，搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务等在内的旅游企业间的交流交易平台，目前注册旅游企业会员16万家，其中VIP会员6000余家，被誉为永不落幕的旅游交易会。2008年，同程网进入旅游软行业，目前基于SAAS平台的旅行社、酒店、航空代理软件已拥有客户1400余家，其中同程六合一旅行社管理软件拥有客户1000余家，正在成为国内旅行社信息化的标准软件。作为B2C大众旅游平台，同程网是中国领先的在线旅游网站，拥有300万注册会员,面向大众
22、提供酒店机票预订、演出门票预订、景区门票折扣与预订、旅游线路比价搜索等全方位旅行及旅游服务，并形成了以旅游点评、旅游问答、旅游询价、旅游博客为特色的旅游社区。同程网的终极目标就是成为网上的旅游“沃尔玛”。（二）同程网网络营销的产品策略同程网目前所拥有的产品主要有酒店预订、机票预订、景点预订、演出门票、租车服务、旅游度假、团购（最新）、以及点评拿奖金等特色活动。（1）机票预订与酒店预定，目标市场为商旅客户，其服务致力于为顾客提市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）6供方便便捷的旅游服务，节省了客户的时间和麻烦。（2）度假业务需要预先订购机票和酒店，然后根据订购的机票、酒店按照时间、地点、季节
23、和市场热点的不同安排成不同的旅行线路。要想将度假产品做好，就要很好地结合酒店和机票这两个资源。（3）可以利用演出门票的预订对其他产品进行捆绑式销售。在同程上进行酒店及机票等的预订，为产品组合增加了深度与广度。（5）租车服务作为同程网的特色服务，是其他旅游网站所不具备的，而且从目前网站上的用户评价来看，消费者对于同程网的租车服务持满意态度，客户满意度为985，与其他旅游网站的旅游产品形成差异化，有利于吸引更多的消费者，也跟有利于发掘更多的潜在消费者，为同程网区别于其他旅游网站提供了巨大贡献。（6）旅游度假产品分为主题旅游、团队旅游、周边旅游、国内旅游、出境游以及自助游，相对于在旅游网站中站领导地
24、位的携程网而言，同程网在这方面比较欠缺，没有在旅游度假中提供更多的附加值，比如旅游签证、订车服务等，没有携程网所提供的服务到位。（7）团购，作为旅游网站最新推出的也是最热门的一项特色服务，借助微博这个平台进行宣传，吸引消费者的目光，使更多的人关注旅游团购这个新产品。在目前团购网站竞争白热化的阶段，同程网推出旅游景点门票的团购也为消费者提供了更多的选择，也开发了更多的旅游新产品。（8）对于产品客户服务策略而言，同程网采用点评拿奖金的模式，顾客在享受同程网提供的服务之后，写下自己的感受，就可以获得同程网提供的奖金，一消费年度内若是账户内奖金达到200元，还可以申请提现。顾客满意度大大提高，也大大提
25、高了同程网的形象，更以很高的服务水平赢得客户的满意。同程网提供的低价定价策略也是吸引消费者的一个主要原因，这并不仅仅是一个噱头，更实事求是的做到了，同程网做到了对客户的“诚信”，大大提高了同程网在消费者心目中的形象。三同程网网络营销SWOT分析1、优势市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）7（1）同程网是目前国内唯一拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务网站，这使得企业与个人消费者之间的资源利用与共享非常高度的统一，可以给消费者带来更多的优惠与方便，企业也可以在这里获得更多的客户资源，在同程网这个平台上消费者与企业可以达到共赢。（2）同程经常搞旅游博客大赛活动，写博客是
26、继论坛以后更聚拢人气的方式之一。旅游者把旅游的经验和感受写出来与别人分享，形成旅行第一手资料，成为其他游客的旅游指南，为游客的出行提供了极大便利。长期以往，一方面增加网站内容的原创性，便于搜索引擎收录，另一方面也起到了口碑宣传的功效。写博客得现金，对于同程网来说可谓是一举两得（3）同程网在2011年3月21日正式宣布与淘宝旅行达成合作。作为国内C2C网站的巨头，淘宝网在1月份公布的数据显示截至2010年底已经拥有注册用户约37亿，淘宝用户不仅数量大，而且熟悉在线消费，这样就做到了以低成本开发新用户，是同程网开辟新用户的最佳途径。（4）客人留下的真实点评也是同程网的一大特色，吸引了非常多的酒店经
27、营者。这些点评涉及酒店的设施、服务、营销等各个方面，为酒店工作的改进提供了明确的方向和实际的帮助，对酒店经营者来说，这些点评是很好的监督检查工具。而且点评的好坏也极大地影响了酒店的预订量，网上的点评已经成为客人选择酒店的重要参考。同程网正是凭借这一特色，邀请酒店参与合作，用特价的房间来换取更多的客人点评，这也是同程网的一个具有创意性得到宣传策略。（5）同程网在全国各主要旅游城市都设有办事处，办事处的建立可以更好的服务当地的旅游企业，提升同程的形象和口碑，而且办事处也起着与当地政府接洽、活动承办策划的功能。办事处具有销售团队，不仅能解决办公费用，而且还能为总部增加利润。当然前期进行了大量的市场调
28、研和准备工作。（6）其盈利模式是以收取旅游行业会员费、网站的广告费为主要盈利模式，所以相对于其他收取中介费用的网站在经济实力方面更具优势。2、劣势（1）产品和服务的同质化程度高，易于被竞争敌手仿照和跟进。特别是网络技术的仿照极为迅速，防不胜防。（2）同程仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象，虽然在消费者市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）8中已经有很高的知名度，但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够了解。对于一个像同程这样从事旅游服务的公司来说，品牌就是其生命。同程目前的品牌知名度仍然不是很高，如果公司不能有效地维护和提升同程的品牌知名度，不仅将使公司在获取新的合作伙伴
29、上困难重重，而且在发展新会员以及提高客户基数上也将面临阻碍，从而影响公司的业务发展。而品牌的推广又很大程度上依赖于公司是否能成功地维持具有一定规模的忠诚客户群，以及提供高质量的服务和进行有效的市场营销和广告宣传。（3）宣传力度不够几乎没有与大型导航性网站的合作，只有在百度推广中看得见其踪影，在搜索引擎中输入“旅游网”根本就没有出现同程网的身影，可见其广告宣传的效果较差。从图一可以看出，在2010年12月同程网网站人均月度访问天数仅为12天，在被调查的这些网站中处于倒数第二的位置，与去哪儿网相差甚远，这与他们到位的宣传力度是密不可分的。单位人均月度访问天数（天）图一网站人均月度访问天数分析（中国
30、行业咨询网）（4）经营业务合法性问题由于同程网属于旅游网络公司，从工商局的登记注册来说，还不算是一个旅行社，按国内现有的法律和政策，公司不能直接从事订房、订票和旅游中介等服务，因此公司只得通过关联企业来开展几乎全部的现有业务。因为此，关联企业市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）9就可能与公司产生潜在的利益冲突，这种冲突可能导致公司失去从事某项业务的机会，更有甚者有些人还可能违反同业竞争的约定，将自身连同业务一起带到竞争对手那里，这将给企业带来不可估量的损失。（5）同程网不像携程网那样投入了巨大的资金在客户呼叫系统上，没有携程网那样专业的现代化呼叫服务系统，对于新客户的开发与客户维持做得不
31、够到位。（6）在预订服务方面，同程网所占的市场份额远远少于其他在线网站。从图二中可以看出来在过去的一年中，同程网在在线预订的营业额只占到16，相对于其他线上旅游网站来说，这个数字实在差强人意。下图三即可看出，在2011年第一季度，机票电子商务市场规模中，携程网占了52，而同程网只占到了07，这与其他线上旅游网站差距很大，同程想要在在线预订这方面超过携程还需要一个艰辛的过程。图二2010年中国在线旅行预订运营商营收份额（艾瑞咨询）市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）10图三2011年第一季度机票电子商务直销/分销市场规模（艺旅咨询）（7）由于旅游产品受时间、地域、空间的限制，因此产品无法标
32、准化，旅游线路也无法标准化，使得旅游线路无法实时预订。（8）同程针对的客户都是以能够使用互联网为前提，这一局限性使得它很难深入到更为广泛的公共旅游者中，产品和服务针对性强，较为单一。3、机会（1）中国良好的宏观经济形势以及人民生活水平的提高，人们对旅游需求的日益增加。（2）国家院关于加快发展旅游业的意见及海南建设“国际旅游岛”的政策刺激，使得人们的旅游需求得以大幅度释放，对同程网来说也是一个很好的机会。（3）互联网以及个人电脑的普及，商务及个人对网络的依赖愈来愈深，网上预定、采办等网络行为逐渐成为一种最具时尚感的消费习惯。旅游线上预订也正在蓬勃发展，根据艾瑞咨询统计，2010年中国在线旅行预订
33、市场规模为616亿元，相比2009年的389亿元同比增长584，且未来四年中国在线旅行预订市场规模将呈持续高增长态势，前景十分光明。（4）市场前景广泛，可以开发很多新的市场，如大学生市场对于同程正是一块研发潜在力量极大的方针市场。（5）提供更多的互助机会。市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）11（6）步入细分市场可能取得更多利益，如专题旅游的开辟，“红色”主题旅游，境外旅游的兴起。4、威胁（1）此行业步入门槛低，目前市场上充斥着形形色色的竞争者，正在迅速抢占市场。而且现在很多线下旅行社上线（如中青旅等），他们在产品上更具有传统优势，可以依托线下资源，攻战线上市场。而且国外旅游巨头也开始纷
34、纷抢占中国市场，如EXPEDIA，它从2004年收购艺龙51的股份开始，2008年发布中文旅游点评网站到到网，2009年收购旅游搜索网站酷讯，EXPEDIA在中国业务完成了从搜索、预定到评论的全覆盖。（2）同类竞争者为消费者提供创造性的产品和服务，个性化的需求得到满足，从而吸引了部分客户的注意力，而同程仍然苦守几大产品，个性化服务不足。（3）网络交易安全问题。目前公司很大部分的交易是在网上进行，在这些交易中，需保密的信息在互联网上的安全传送对于增强顾客的交易信心是至关重要的，而眼下的安全措施还不够。如果公司不能保障客户信息的安全传送，不但要承担可能由此给客户造成的损失，还会给公司的声誉造成不利
35、的影响进而削弱吸引新客户的能力。还有一大部分潜在消费者对于网上交易的安全性存在疑虑，不敢进行网上预定等新型的消费方式，致使部分客源丧失。（4）新产品的开发问题。人们对于旅游的个性化需求不断增加，而同程过于单一的服务模式应接不暇，这是同程不得不面对的现实。目前同程和其他线上旅游网站在产品服务上都大同小异，提供机票、门票等的线上预订，虽然公司网站上有很多的产品，特色产品也有，但是在网络这个大环境下，被“山寨”是一件很容易的事情，也就是说，在网络如此发达的今天，只要有想法并被实施了，那就会有很多的跟随者，所以我们要做到的就是标新立异，为我们的产品在消费者心中树立根深蒂固的印象。新产品的开发就显得尤为
36、重要。（5）与上游供应商的合作关系不持续公司与酒店、航空公司等供应商之间的合同通常都是每半年或一年签一次。这也是同程网主要的大客户，如果同程网与这些合作伙伴之间的合作关系不能持市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）12续维持在双方均感到满意的水平上，或它们与同程网的竞争对手建立了相似的或更加有利的合作关系时，就有可能造成双方无法继续合作，使同程网不能给顾客提供相应的服务，从而给同程网的正常业务造成极大的冲击。四、对同程网网络营销问题的建议根据以上进行的SWOT分析，我们可以得出在同程网现阶段的发展过程中应该采取积极的扩张战略。具体可以从以下几个方面展开工作（一）加强垂直联盟，加强战略合作1
37、、主要表现在与上游供应商的联盟，由于同程网不能直接从事订房、订票等服务这就更需要加强与酒店、航空公司等的联盟，搞好上游关系。同程还应当不断巩固自己的中间商地位。2、也可以加强与其他线上旅游网站的合作关系，如同程网进驻淘宝网站就是一个很好的开始，即为公司带来了新的客户更为公司带来了更多的利益。3、从公司长远发展考虑，线下实体旅行社发展成为线上网络电子商务旅行社是一个必然的趋势，这就更需要我们在线旅游网站从长远考虑，加强与各酒店、航空公司的关系，为企业提供更长足的发展，创造更多的利润，实现共赢。（二）树立品牌意识实行品牌战略众所周知品牌是现代企业最宝贵的无形资产，具有极高的价值。品牌在企业发展中起
38、着越来越重要的作用，品牌化是企业发展的方向，品牌经营应受到企业的重视。树立一个好的品牌战略能使品牌得到很好的影响，应重视品牌战略在企业经营发展中的重要作用。1、同程着力打造个性光鲜的品牌形象，加大宣传力度争夺更多的潜在消费者。应接续着力塑造形象更为明确、声誉更高的品牌形象。2、同程网在很多消费者心中的形象并不明确，即使是对于使用过同程网产品的消费者来说也并不明确同程网到底是以一个什么样的品牌形象表现给大家。这就对我们在品牌树立以及品牌推广方面提出了更高更明确的要求。市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）13（三）加大宣传力度1、同程应积极与各大导航网站和门户网站进行合作，增加其影响力度。2
39、、而且既然已经在百度等搜索引擎进行推广了，就应该加大推广力度，对相关词汇也进行推广，如旅行网，旅游网，酒店预订，机票预订等等相关词汇的关联推广，这样可以起到更好的宣传效果，为网站带来更多的流量，挖掘更多的潜在客户。3、不光在互联网上增加其宣传力度，而且还要通过传统媒介进行宣传，比如各类纸煤、电视广告等，随着现在生活节奏的加快，更多的人每天忙于奔波，更多的时间是在公交车上度过，所以利用公交广告进行大幅度高密度宣传也是一个很好的方法，它既可以达到像电视宣传那样的效果，还可以节省更多的宣传费用。（四）保障在线交易的安全1、针对很多消费者对于网络支付的顾虑，同程需要通过技术的更新及网络安全体系的完善，
40、增强其网站的安全保障，特别是机密资料的掩护，不断提高网络交易的安全，保障用户的利益。2、同程目前所支持的支付方式主要有信用卡支付、借记卡支付、网上银行支付以及支付宝。这些支付方式都被大多数消费者所接受，特别是用支付宝支付的方式更让用户在选择产品时打了一剂强心针。（五）改变人们的消费心理1、由于网络交易还是一个新生事物，许多人还不能完全接受这就需要企业通过不断的宣传改变人们的消费观念和心理，促进网络交易普及。2、不过随着淘宝网用户的大量增多，人们对于网络交易也渐渐开始持乐观态度，慢慢乐于接受这种简便快捷的交易方式。同程可以在网络上对人们进行潜移默化的影响，在各大社区发布各种有关网络消费安全的信息
41、，教人们怎么防止上当受骗，慢慢引导人们的消费观念，改变人们消费心理。市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）14（六）加强新产品的开发，争取更多的市场份额1、现代社会人们的需求在日益加快变化中，旅游网站要以客户为中心，站在客户的角度开发出更多的符合消费者需求的新产品。因此，创意对于旅游网站来说也是至关重要的，好的创意可以激发更多的想象力，开发出更多符合现代消费者的需求，以此来吸引更多的消费者。2、开拓新的产品和服务，拓宽新的市场，避免单一化，使企业得以多元化发展。同程需要进一步增强对战略性营业的支持，以保证公司的远期发展。3、同程应积极应对新的市场的变化和要求，积极应对来自各方面的竞争，在连
42、结规模优势的情况下，对用户群做进一步的细分，满足不同用户的需求。不断研发新的营业拓宽新的市场领域，同时要善于捉住各种互助的机会，丰富自身的资源和信息，为广大客户提供更周全更方便的服务。（七）积极开拓手机预订市场中国互联网协会副理事长黄澄清在2010中国互联网产业年会上表示，2010年中国手机用户破8亿，手机上网用户数近3亿，艾瑞咨询根据CELENT发布的数据发现，到2013年，中国手机用户数为996亿，而手机支付用户数将达到41亿人，其中手机远程支付用户数为241亿人，手机现场支付用户数为169亿人。从研究中我们发现，手机预订市场潜力巨大手机与旅游业联系紧密而且随着手机支付工具的日益完善，手机
43、有可能成为下一代最重要的旅游预订平台。智能手机的普及使旅行时将不需要携带任何纸质的旅游指南和行程计划，不需要携带任何地图和GPS设备，游客可以随时随地地预订行程，接收最新的旅行信息，查找最近的餐厅、酒店和其他娱乐设施，结识新朋友，实时分享自己的行程体验。手机预订将成为未来旅游业发展的巨大潜力所在。同程一定要把握好这个机会，积极开拓手机预订市场，利用微博这个与手机紧密相关的平台抢占市场份额，实时发布更新产品信息，开发手机支付功能。市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）15五、结语21世纪是信息的世纪，电子商务和网络营销作为信息时代的核心，是我们需要慎重考虑的课题之一。旅游网站的网络营销在现代
44、社会显得尤为重要。网络营销展现在人们面前的是美妙的远景和无限的商机，同时也是严峻的挑战和生存的危机。网络营销已经不可阻挡地成为现代营销活动的一种潮流，线上旅游网站只有认真的研究网上市场，采取切实可行的、正确的营销策略，才能在未来的网络时代获得发展。网络营销策略是我国广大企业实施电子商务和网络营销的基础。一方面，网络营销建立在传统营销基础上，是传统营销的延伸和深化，其基本策略与传统策略并无本质上的对抗，都要从产品、价格、渠道、促销四个基本点出发，都是为了有利益的满足消费者需要。另一方面，网络营销基于网络的特性，使其明显区别与传统营销方式，拥有自身独具的策略。网络营销的研究是20世纪90年代新近发
45、展起来的，很多问题尚未研究透彻，或者尚未进行研究。可以说这是一个有广泛发展潜力的课题。网络营销的潜力是不容置疑的，可是要想取得成功又是十分困难的。信息技术的突进，电子商务的发展，给企业带来了机遇，也带来了更多的挑战。市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）16致谢市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）17参考文献1王静产品网络营销初探J北方经济20088PP21222卫秀玮论网络营销的发展及特点J沿海企业与科技20058PP1511533刘云强面向电子商务的企业营销探析D西南财经大学200644钟文基浅谈网络营销的优势与不足J现代商业200814PP1881895林跃浅谈网络营销J大江周
46、刊（论坛）20102PP126樊澎涛适合网络营销的产品特征分析J生产力研究200918PP70717王文超网络时代的网络营销策初探J现代企业文化200930PP898李自琼我国企业网络营销策略探析D苏州大学20053239丁丁我国网络营销策略研究D安徽大学20055PP112910郭庆然我国网络营销发展的战略构想J未来与发展20093PP111711胡继国,仉建军我国网络营销发展中存在的问题及对策研究J沿海企业与科技20068PP18118912项朝阳浅议农产品网络营销策略J商业时代200721PP788013卢林,王明电子商务时代的EMAIL营销战略J经济师20028PP304514高丽君我
47、国企业网络营销中存在的问题及对策J经济问题20043PP808715李毓试论我国网络营销中存在的问题及对策信阳师范学院学报J20021016郭庆然技术创新是企业可持续发展的生命之路J商场现代化20063PP121517张佰明中国网络营销模式探索方向分析J新闻大学2010103PP12713018张涛关于我国网络营销发展现状及对策的研究J集团经济研究2006208PP12512619王洁树立电子商务新观念，迈进跨国经营新时代J徐州工程学院学报2006，521,5市场营销专业2011届本科毕业设计（论文）1820LIZROCHETHEEVOLUTIONOFINTERNETMARKETINGDCUSTOMERSINCORPORATEDDESIGNINGBUSINESSAROUNDCUSTOMERSWHITEPAPER21STEWARTADAMEMARKETINGINPERSPECTIVEATHREECOUNTRYCOMPARISONOFBUSINESSUSEOFTHEINTERNETJMARKETINGINTELLIGENCEPLANNING20/42002PP243251
