1、本科毕业设计论文任务书课题名称经销商激励政策设计指导教师学院商学院专业市场营销班级学生姓名学号开题日期2010年11月22日一、主要任务与目标（一）主要任务1广泛查阅和搜集经销商激励政策的相关理论及实践研究成果，收集有代表性的经销商激励政策的资料，并进行整理、分析，做好文献综述和外文翻译；2按学校要求规范撰写开题报告；3通过多种途径和手段调查了解企业经销商激励政策实施现状，构思论文写作框架与计划；4按照要求撰写毕业论文。（二）主要目标在老师指导下，对经销商激励政策设计这一选题进行研究，培养学生综合运用所学市场营销学的基础理论与知识，分析企业经销商激励政策的现状，探讨进一步完善经销商激励政策的措
2、施，以便更好的发挥经销商激励政策在营销管理中的作用。同时，通过毕业论文的撰写，训练学生独立进行市场调查研究的能力，提高本专业中英文资料的阅读和理解能力，初步具备检索、整理、运用信息资料的能力，初步掌握科学研究的基本方法，掌握本科毕业论文的写作技巧与规范要求。二、主要内容与基本要求（一）主要内容论文主要从经销商激励相关理论综述入手，以某企业为例，分析企业经销商激励政策的现状、存在的问题，探讨进一步完善企业经销商激励政策设计的对策措施。（二）基本要求毕业论文必须观点明确、结构完整、条理清楚，引用数据准确无误，提出的市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）1问题要典型、有代表性。论文要求紧扣
3、题目，搜集资料充分，能综合运用有关基础理论知识，对具体问题进行全面深入的分析和研究，提出个人见解，有一定的创新之处，所提出的完善企业经销商激励政策设计的措施对企业有一定的可行性和借鉴意义。毕业论文须由学生个人独立撰写完成，并能如实反映学生科研能力。毕业论文应包括题目、中英文摘要、中英文关键词、正文、参考文献等，要求论文正文在8000字以上。三、计划进度2010111020101122完成毕业论文选题2010112320101230完成文献综述、开题报告及外文翻译2011022120110311完成毕业论文初稿2011031220110503毕业论文修改、完善2011050420110512毕业
4、论文定稿2011051320110522毕业论文评审2011052320110612毕业论文修改和论文答辩四、主要参考文献1宿春礼营销渠道管理方法M北京机械工业出版社,20042李先国分销渠道决策与管理M北京清华大学出版社,20093陈传明,周小虎管理学原理M北京机械工业出版社,20084黄晗渠道成员激励中的行为因素研究D武汉科技大学,20055任来玲宏大集团激励政策探索D西南交通大学,20046朱戎联想分销渠道激励政策研究D对外经济贸易学院,20037张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科学,20020624298任燕我国消费品营销渠道问题及其创新途径J理论导刊,200210212
5、39陈江怎样的政策才能激励经销商J现代家电,2005048,1410崔自三如何有效激励经销商J饲料博览,2009095758题目经销商激励政策设计市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）2一、前言部分在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。关于经销商的定义有多种描述，但其本质是一致的，即产品从厂商的手中通过中间商传至消费者手中，经销商是中间商的一种。经销商伴随着市场经济的产生而产生并发展，在现代营销中，经销商的作用主要表现为首先，经销商具有信息沟通功能；其次经销商有产品分销功能；再次，分
6、销商的存在能降低分销成本和市场管理费用。可见，在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利
7、水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。本篇综述探讨的是经销商的激励政策设计，主要围绕激励理论的研究现状，经销商激励政策的设计方法和经销商激励政策的设计为企业创造的价值等方面展开。二、主题部分（一）对激励理论方法的研究分类1、中国古代激励理论分类（1）情感激励市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）3人具有丰富复杂的情感世界，感情因素对人的工作积极性和创造性有很大的影响。“士为知己者死”就是最典型的例证；刘备三顾茅庐，也是用那份真诚感动
8、了诸葛亮，诸葛亮感激涕零，用了一生的精力和智慧来报答刘备。这些典故都表达了通过感情沟通，以心交心增强归属心理、激励下属的思想。（2）表率激励榜样的力量是无穷的，在我国古代十分推崇领导的榜样作用。孔子指出管理者“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”管理者个人的举止行动其实就是下属模仿的对象，是无声的命令；“大禹治水三过家门而不入”的故事以及“身先士卒”的成语都说明了表率作用的重要意义。（3）奖惩激励奖与惩共同构成对人的双向激励，两者不应偏废。古人认为要以奖为主，以罚为辅，加强正面激励。众所周知的“重赏之下，必有勇夫”就是奖赏激励的最好说明；韩非也指出“明君之行赏也,暖乎如时雨,百姓利其泽其行
9、罚也,畏乎如雷霆,神圣不能解也。故明君无偷赏,无赦罚。偷赏,则功臣堕其业；赦罚，则奸臣易为非。”只有做到恩威并施，赏罚分明，才能达到鼓励先进，鞭策后进的真正效果。（4）荣誉激励荣誉可满足人的自尊需要，从而激发人们的斗志和工作积极性。墨子早就提出荣誉激励“诸守柞格者三出却适，守以令召赐食前，予大旗。署百户邑，著他人财物，建其旗署，令皆明白知之，日某之旗。”对于有功士兵，给予物质奖励，还以他的名字命名一面大旗，立于各营之中，使他在全军享有很高的名声和荣誉。2、西方学者关于激励的分类研究现代西方激励理论是从上一世纪初西方发达国家的管理实践中逐步发展起来的，其内容比较丰富。根据所研究激励侧面的不同可以
10、分为内容激励理论、行为改造激励理论、过程激励理论和综合激励理论。其主要观点有（1）马斯洛（AHMASLOW）的需求层次理论马斯洛从人的需要来研究激励，认为人有生理、安全、社交、尊重、成就五种需要，当低层次需要满足后，高层次需要才会成为主导需要，各层次需要的强度不同。相应的管理措施在于满足员工的个性需要，引导其向高层市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）4次需要发展，发挥激效果。（2）赫茨伯格（FREDERICKHERZBERG）的双因素理论赫茨伯格指出，对工作的满意因素有两类与工作条件相关，处理不当就会引起员工不满意，而处理得好也只是使员工感到没有不满意的因素称为保健因素；与工作自身
11、相关，处理得好就会对员工产生激励效果的因素称为激励因素。这就要求管理者在保证工作条件的情况下，从工作本身寻找刺激激励员工。（3）弗隆（VHVROOM）的期望理论弗隆认为，人的工作行为是建立在一定的期望基础上的，激励力量等于目标价值与期望值的乘积。要适当控制期望值，期望值太小使员工失去信心，太大会使员工失去挑战。因此，组织需根据发展目标的要求，致力于提高员工的工作期望、奖励的关联性和效价强度。（4）亚当斯（JSADAMS）公平理论亚当斯指出，员工会将自己获得的报酬与投入的比值与组织内其他人做比较，同时还会与过去自己的这个比值做比较，只有相当时他才会认为公平，否则，他会要求增加收入或减少工作量。因
12、此，在支付报酬时要力求公正，不但要注意客观的绝对值，还要注意主观的相对值。（5）帕特（LWPORTER）和劳勒（ELAWLER）的综合激励理论帕特和劳勒将激励过程看作外部刺激、个体内部条件、行为表现和行为结果的共同作用过程。激励是一个动态变化循环的过程奖励目标努力绩效奖励满意努力，这其中还有个人完成目标的能力，获得奖励的期望值，觉察到的公平，消耗力量、能力等一系列因素。只有综合考虑到各个方面，才能取得满意的激励效果。除了以上几种分类方法，其他学者还有如下激励方法（1）目标激励行为学家认为人的动机多起源于人的需求欲望，一种没有得到满足的需求是激发动机的起点，也是引起行为的关键。目标激励就是把企业
13、的需求转化为员工的需求。（2）物质激励所谓物质激励，就是从满足人的物质需要出发，对物质利益关系进行调市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）5节，从而激发人的向上动机并控制其行为的趋向。物质激励多以加薪、减薪、奖金、罚款等形式出现。（3）情感激励情感激励既不是以物质利益为诱导，也不是以精神理想为刺激，而是指领导者与被领导者之间的以感情联系为手段的激励方式。其方式很多，如沟通思想、排忧解难、慰问家访、交往娱乐、批评帮助、共同劳动、民主协商等。（4）负激励美国心理学家斯金纳的激励强化理论，可以把激励行为分为正激励与负激励，也就是我们通常所说的奖惩激励。所谓正激励就是对个体的符合组织目标的期
14、望行为进行奖励，以使这种行为更多地出现，提高个体的积极性。所渭负激励就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行惩罚，以使这种行为不再发生，使个体积极性朝正确的目标方向转移。（5）差别激励根据马斯洛（AHMASLOW）的需求层次理论，人的需求包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求等若干层次。当一种需求得到满足之后，员工就会转向其他需求。由于每个员工的需求各不相同，对某个人有效的奖励措施可能对其他人就没有效果。管理者应当针对员工的差异对他们进行个别化的奖励。（6）公平激励公平激励源出于美国心理学家亚当斯的公平理论。这种理论认为下属的工作动机和积极性不仅受自己绝对报酬的影响，更重要的
15、还受相对报酬的影响。运用公平激励，要做到努力满足激励对象的公平意识和公平要求，要求领导者要做到公平处事、公平待人，不搞好恶论人，亲者厚、疏者薄。（7）信任激励信任激励就是领导者要充分相信下属，放手让其在职权范围内独立地处理问题，使其有职有权，创造性地做好工作。古人说“疑则勿任，任则勿疑”。现代领导活动中的用人不疑，更是重要用人原则。（8）心智激励哈佛大学维廉詹姆士研究表明在没有激励措施下，下属一般仅能发市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）6挥工作能力的2030，而当他受到激励后，其工作能力可以提升到8090，所发挥的作用相当于激励前的3到4倍。因此领导者应将下属的潜能进行激发使之变
16、成效能。这种对心的激励可以带来智力、智慧和创造力的开发，激励心与激励智要结合来。（二）现代企业的经销商激励政策宿春礼（2004年）在营销渠道管理方法一书中，将经销商激励政策分为间接激励和直接激励两种方式。1、间接激励，包括以下四种形式（1）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理（2）帮助经销商建立零售终端管理。（3）帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。（4）在批发商和零售商层次上的制造商和经销商之间的合作安排被经常用来激发经销商的积极性。2、直接激励即对经销商直接予以物质或金钱的形式作为奖励，一般以返利的形式出现。建议企业最好不要采用明返的形式，而采用奖励物质如
17、生活用品、参加旅游或奖励一些经营设备，改善经销商的经营条件，方便日后发展和提高。付菊（2007年）认为经销商的激励政策有如下四种1、时间奖励时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用。2、功能奖励，主要包括以下几种形式（1）数量品种奖（2）铺市陈列奖（3）网络维护奖（4）价格信誉奖（5）合理库存奖（6）现金奖（7）协作奖市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）73、模糊奖励此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争
18、，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。4、文化奖励在对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。这也是企业对与经销商之间建立长期的深层共振关系的一种方式。而在SP计算机产品与流通编辑部出版的渠道管理一书中，对经销商激励政策设计又做了不同的分类。1、返利是渠道关系中最常见的一种模式。大多数企业也主要是在返利的基础上进行创新的激励形式。2、从企业与企业到企业与个人的模式。即从厂商和上游渠道商奖励支付给渠道商到直接支付给渠道商公司个人。3、以
19、培训进行奖励。即向经销商提供培训名额或培训费用作为奖励4、以项目形式进行奖励。即厂商将自己手里的项目“甩手”给经销商做。三、总结部分经销商在市场营销中的重要作用在现代营销活动中越发显现出来，好的经销商能帮助制造企业顺利完成销售指标，扩大市场份额，增强制造企业市场竞争力。现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的
20、现实意义。虽然经销商激励政策的方式已经有很多了，很多激励政策被企业广泛的使用，但是存在的问题是，仿造性太强，很多企业生搬硬套激励政策理论，不结合实际，导致当理论与实际结合相遇时，碰到理论不适应实际状况的情形。因此笔者在这里呼吁，经销商激励政策的设计对企业意义非凡，每一个企业在特定的时期特定市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）8的地区都可以采用特定的激励政策，而不是盲目的模仿，经销商激励政策的创新设计很必要。基于这样的现实意义，笔者将结合企业实际，分析企业现有的经销商激励政策，并提出创新的经销商激励政策设计方案。以提高经销商的积极性，提高企业的市场竞争力。四、参考文献1宿春礼营销渠道
21、管理方法M北京机械工业出版社,200403882李先国分销渠道决策与管理M北京清华大学出版社,200929593陈传明,周小虎管理学原理M北京机械工业出版社,20081221374付菊如何提高渠道竞争力（一）J北京师范大学学报，2002,31345675黄晗渠道成员激励中的行为因素研究D武汉科技大学,20056任来玲宏大集团激励政策探索D西南交通大学,20047仇少雨企业营销模式创新与整合营销D天津大学,20048张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科,20020624299蔡培培基于销售流程的分销渠道设计研究D武汉科技大学,200510任燕我国消费品营销渠道问题及其创新途径J理论导
22、刊,200210212311SP计算机产品与流通编辑部营销渠道管理M北京企业管理出版社,200412邓羊格如何有效激励经销商（上）J中外管理,200914333613王茵论管理与激励经销商J新疆师范大学学报,20054171914崔自三如何有效激励经销商J饲料博览,200909575815陈江怎样的政策才能激励经销商J现代家电,20050481416张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科学,200206242917黎少华营销经理七大核心管理技术M广东广东经济出版,200318摩根威策尔管理的历史M北京中信出版社,200519刘徐方当代中国营销战初探D首都经济贸易大学,200820飞利
23、浦科特勒科特勒谈营销M杭州浙江人民出版社,200221TERRYATAYLORSUPPLYCHAINCOORDINATIONUNDERCHANNELREBATESWITHSALES市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）9EFFORTEFFECTSJMANAGEMENTSCIENCE2002488,PP992100722ROBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390毕业论文（设计）开题报告题目经销商激励政策设计一、选题的背景、意义市场营销专业2011313届
24、本科毕业设计（论文）10在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和
25、经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的现实意义。现在有很多企业虽然已经意识到了经销商激励的重要性，但是他们采用的激励政策主要局限于回扣，返
26、点等很有限的几种形式，这使得激励效果大打折扣，很多经销商往往对一成不变的激励政策显得很是麻木。所以，结合企业实际来研究企业的经销商激励政策的创新设计方案，对企业更好的提高经销商的积极性有很大的帮助。二、相关研究的最新成果及动态由于经销商是现代企业为了拓展市场份额而诞生的产物，因此，在古代很少有专门针对经销商激励政策设计的研究，但是在其他领域，如公司员工的积极性方面的激励机制已经提出了很多激励措施，形成了很多激励理论。在中国古代对激励理论方法的研究主要有1、情感激励人具有丰富复杂的情感世界，感情因素对人的工作积极性和创造性有很大的影响。“士为知己者死”就是最典型的例证；刘备三顾茅庐，也是用那份真
27、诚感动了诸葛亮，市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）11诸葛亮感激涕零，用了一生的精力和智慧来报答刘备。这些典故都表达了通过感情沟通，以心交心增强归属心理、激励下属的思想。2、表率激励榜样的力量是无穷的，在我国古代十分推崇领导的榜样作用。孔子指出管理者“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”“大禹治水三过家门而不入”的故事以及“身先士卒”的成语都说明了表率作用的重要意义。3、奖惩激励奖与惩共同构成对人的双向激励，两者不应偏废。古人认为要以奖为主，以罚为辅，加强正面激励。众所周知的“重赏之下，必有勇夫”就是奖赏激励的最好说明。4、荣誉激励荣誉可满足人的自尊需要，从而激发人们的斗志和
28、工作积极性。墨子早就提出荣誉激励“诸守柞格者三出却适，守以令召赐食前，予大旗。署百户邑，著他人财物，建其旗署，令皆明白知之，日某之旗。”使他在全军享有很高的名声和荣誉。现代西方激励理论是从上一世纪初西方发达国家的管理实践中逐步发展起来的，其内容比较丰富。根据所研究激励侧面的不同可以分为内容激励理论、行为改造激励理论、过程激励理论和综合激励理论。而这些激励理论是现代企业对经销商激励政策设计的理论依据。其主要观点有1、马斯洛（AHMASLOW）的需求层次理论马斯洛从人的需要来研究激励，认为人有生理、安全、社交、尊重、成就五种需要，当低层次需要满足后，高层次需要才会成为主导需要，各层次需要的强度不同
29、。2、赫茨伯格（FREDERICKHERZBERG）的双因素理论赫茨伯格指出，对工作的满意因素有两类保健因素和激励因素。这就要求管理者在保证工作条件的情况下，从工作本身寻找刺激激励员工。3、弗隆（VHVROOM）的期望理论弗隆认为，人的工作行为是建立在一定的期望基础上的，激励力量等于目标价值与期望值的乘积。要适当控制期望值，期望值太小使员工失去信心，太大会使员工失去挑战。4、亚当斯（JSADAMS）公平理论亚当斯指出，员工会将自己获得的报酬与投入的比值与组织内其他人做比较，同时还会与过去自己的这个比值做比较，只有相当时他才会认为公平，否则，他会要求增加收入或减少工作量。5、帕特（LWPORTE
30、R）和劳勒（ELAWLER）的综合激励理论帕特和劳勒将激励过程看作外部刺激、个体内部条件、行为表现和行为结果的共同作用过程。只有综合考虑到各个方面，才能取得满意的激励效果。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）12其他学者将这些激励理论应用到经销商激励政策上归纳出了如下几种方法1、目标激励，就是把企业的需求转化为员工的需求。2、物质激励，物质激励多以加薪、减薪、奖金、罚款等形式出现。3、情感激励，指领导者与被领导者之间以感情联系为手段的激励方式4、负激励，就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行惩罚，以使这种行为不再发生，使个体积极性朝正确的目标方向转移。5、差别激励，由于每个员工的
31、需求各不相同，对某个人有效的奖励措施可能对其他人就没有效果。6、公平激励，要求领导者要做到公平处事、公平待人，不搞好恶论人，亲者厚、疏者薄。7、信任激励，信任激励就是领导者要充分相信下属，放手让其在职权范围内独立地处理问题，使其有职有权，创造性地做好工作。8、心智激励，对心的激励可以带来智力、智慧和创造力的开发，激励心与激励智要结合来。我国现代经销商激励政策的研究主要有宿春礼（2004年）在营销渠道管理方法一书中，将经销商激励政策分为间接激励和直接激励两种方式。1、间接激励，包括以下四种形式（1）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理（2）帮助经销商建立零售终端管理。（3）帮
32、助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。（4）在批发商和零售商层次上的制造商和经销商之间的合作安排被经常用来激发经销商的积极性。2、直接激励即对经销商直接予以物质或金钱的形式作为奖励，一般以返利的形式出现。建议企业最好不要采用明返的形式，而采用奖励物质如生活用品、参加旅游或奖励一些经营设备，改善经销商的经营条件，方便日后发展和提高。付菊（2007年）认为经销商的激励政策有如下四种1、时间奖励市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）13时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励
33、配合起来运用。2、功能奖励，主要包括以下几种形式（1）数量品种奖（2）铺市陈列奖（3）网络维护奖（4）价格信誉奖（5）合理库存奖（6）现金奖（7）协作奖3、模糊奖励此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。4、文化奖励在对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。这也是企业对与经销商之间建立长期的深层共振关系的一种方式。而在SP计算机产品与流
34、通编辑部出版的渠道管理一书中，对经销商激励政策设计又做了不同的分类。1、返利是渠道关系中最常见的一种模式。大多数企业也主要是在返利的基础上进行创新的激励形式。2、从企业与企业到企业与个人的模式。即从厂商和上游渠道商奖励支付给渠道商到直接支付给渠道商公司个人。3、以培训进行奖励。即向经销商提供培训名额或培训费用作为奖励4、以项目形式进行奖励。即厂商将自己手里的项目“甩手”给经销商做。三、课题的研究内容及拟采取的研究方法（技术路线）、难点及预期达到市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）14的目标虽然经销商激励政策的方式已经有很多了，很多激励政策被企业广泛的使用，但是存在的问题是，仿造性太
35、强，很多企业生搬硬套激励政策理论，不结合实际，导致当理论与实际结合相遇时，碰到理论不适应实际状况的情形。因此笔者在这里呼吁，经销商激励政策的设计对企业意义非凡，每一个企业在特定的时期特定的地区都可以采用特定的激励政策，而不是盲目的模仿，经销商激励政策的创新设计很必要。基于这样的现实意义，笔者将结合具体企业实际，从该企业的某一次经销商订货会或者某一次激励政策的实施，分析该企业现有的经销商激励政策的利弊，提出改善意见，并提出创新的经销商激励政策设计方案。（一）本课题的主要研究内容1、经销商激励政策概述经销商的定义，激励政策的定义，经销商激励政策的定义，经销商激励政策在企业渠道建设和营销管理中的重要
36、性，激励模型，经销商激励政策的种类，企业在经销商激励过程中容易出现的问题。2、XX公司经销商激励政策现状公司简介，XX公司现有的经销商激励政策，公司现有经销商激励政策的优点及存在的主要问题。3、XX公司经销商激励政策体系再设计根据对公司现有渠道建设体系和经销商激励政策存在的主要问题的分析，提出完善公司对经销商激励政策设计的流程或模型的改进措施。（二）拟采取的研究方法首先采用文献研究法了解该企业的基本信息以及该企业在渠道建设尤其是在经销商激励政策方面的特点。其次采用观察法，口头询问和电话访问等方法调查和了解该企业的经销商激励政策的设计方法，同时在某一次经销商激励的实证研究中进行分析和研究，最后采
37、用归纳总结法，将各方面收集来的信息进行总结归纳，得出该企业在经销商激励行为中的政策设计特点。分析这种激励政策的利弊，提出改进和完善措施。（三）本课题的难点1、由于现代企业的经销商激励政策设计存在高度的雷同性，虽然知道激励的重要性，但是由于企业缺乏创新意识，所以可供参考的经销商激励政策方案资源不多。因此本课题的研究存在着可利用的文字资源不多的难点。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）152、由于经销商激励政策属于企业战略性决策内容，而本课题的研究要以某企业某一次的激励政策为实例分析，这个实证案例非公司内部人员很难接触到，因此要求笔者能够在这个企业实习或者用其他方法得到这些机密资料，这
38、也是本课题的难点之一。四预期达到的目标1、使本人对经销商激励政策和渠道建设有较为深入的研究和认识，提高综合实践能力和市场营销管理职业素养。2、通过本课题的研究，使本人深刻的了解了企业制定经销商激励政策的重要性，也学习到了很多国内外先进的激励政策，为本人制定创新的激励政策提供了大量的理论依据。3、通过对该企业经销商激励政策的了解和分析，熟悉经销商激励政策的设计过程和设计原则4、能够根据企业现有的经销商激励政策，发现其中的优点和缺点，并提出改进意见，使得该企业更好的实现渠道管理，创造出更大的效益。四、论文详细工作进度和安排本次论文拟分成以下八个阶段进行1、2010111020101122完成毕业论
39、文选题，确定好要研究的企业类型。2、2010112320101230查阅资料，完成该片论文的文献综述、开题报告及外文翻译，确定某个企业作为研究对象，了解该企业的基本信息以及该企业在渠道建设尤其是在经销商激励政策方面的特点。3、2011021220110221采用观察法，口头询问和电话访问等方法调查和了解该企业的经销商激励政策的设计方法。4、2011022120110311通过实地调查，或者亲身体验该企业在某一次经销商激励政策设计时的方案。通过实践成果和自身分析，做出总结，完成毕业论文初稿。5、2011031220110503通过继续的深入研究和导师的指导，进行毕业论文的修改和完善工作。6、20
40、11050420110512毕业论文定稿。7、2011051320110522毕业论文评审。市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）168、2011052320110612毕业论文修改和论文答辩。五、主要参考文献1宿春礼营销渠道管理方法M北京机械工业出版社,20042李先国分销渠道决策与管理M北京清华大学出版社,20093陈传明,周小虎管理学原理M北京机械工业出版社,20084黄晗渠道成员激励中的行为因素研究D武汉科技大学,20055任来玲宏大集团激励政策探索D西南交通大学,20046朱戎联想分销渠道激励政策研究D对外经济贸易学院,20037张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经
41、济科学,20020624298任燕我国消费品营销渠道问题及其创新途径J理论导刊,20021021239陈江怎样的政策才能激励经销商J现代家电,2005048,1410崔自三如何有效激励经销商J饲料博览,200909575811王茵论管理与激励经销商J新疆师范大学学报,2005,26417717912邓羊格如何有效激励经销商（上）J中外管理,2002,1114333613TERRYATAYLORSUPPLYCHAINCOORDINATIONUNDERCHANNELREBATESWITHSALESEFFORTEFFECTSJMANAGEMENTSCIENCE2002488,PP992100714R
42、OBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）17（2011届）本科毕业设计（论文）题目经销商激励政策设计学院商学院专业市场营销班级学号学生姓名指导教师诚信声明我声明，所呈交的论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）18_或其他教育机构的学
43、位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。论文（设计）作者签名签名日期2011年03月12日市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）19授权声明学校有权保留送交论文（设计）的原件，允许论文（设计）被查阅和借阅，学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文（设计），学校必须严格按照授权对论文（设计）进行处理不得超越授权对论文（设计）进行任意处置。论文（设计）作者签名签名日期2011年03月12日市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）20摘要在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理
44、，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。本论文首先对经销商激励政策的理论进行概述，其次是企业运用经销商激励政策的常规方法及可能造成的结果，探讨这些激励政策的使用效果。在此基础上，本文主要以泉州安记食品有限公司（以下简称安记）嘉兴地区经销商激励政策设计为例，探讨现在安记食品在嘉兴地区的市场开拓和营销管理方式，以便完善和发展安记食品在嘉兴地区的经销商激励措施，提高安记食品的市场接受度和渠道合作美誉度，最终达到扩大市场份额，提高销量，创造利润的目的。关键词经销商激励返点双赢市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）21ABSTRACTIN
45、THEMODERNSOCIALMARKETECONOMY,DEALERSANDMARKETMAKERSPLAYACONNECTING“BRIDGE“ROLE,DISTRIBUTIONCHANNELS,RATIONALDESIGN,MANAGEMENTCANIMPROVETHEPLACE,INCENTIVESTOUSEAPPROPRIATE,CANPROMOTEAPOSITIVEDEALERDISTRIBUTION,TOTHEMANUFACTURERSTOBRINGSUBSTANTIALMARKETBENEFITSANDRETURNSTHISPAPERFIRSTDEALERINCENTIVESO
46、NTHETHEORYOUTLINED,FOLLOWEDBYBUSINESSINCENTIVESFORTHEUSEOFCONVENTIONALMETHODSOFDEALERSANDMAYCAUSERESULTSTOEXPLORETHEEFFECTOFTHEUSEOFTHESEINCENTIVESONTHISBASIS,THISPAPERKEEFOODCO,LTDQUANZHOUANINCENTIVEPOLICYDESIGNDEALERSINJIAXING,FOREXAMPLE,INVESTIGATETHEPRESENTANDINTHEJIAXINGAREAOFFOODSAFETYINMINDIN
47、MARKETINGANDMARKETINGMANAGEMENT,INORDERTOIMPROVEANDDEVELOPINTHEJIAXINGAREAOFFOODSAFETYINMINDDEALERINCENTIVES,TOIMPROVEFOODSAFETYINMINDANDCHANNELPARTNERSMARKETACCEPTANCEREPUTATION,ULTIMATELYEXPANDTHEMARKETSHARE,INCREASESALESANDCREATEPROFITSKEYWORDSDEALERINCENTIVEREBATEWINWIN目录一、引言1二、经销商激励政策的基本理论2（一）何
48、为经销商激励2（二）经销商激励政策的分类研究2（三）经销商激励政策的具体制定方法3三、安记食品有限公司在嘉兴区域的经销商激励政策应用5（一）泉州市安记食品有限公司在嘉兴地区的市场现状5（二）安记在嘉兴市场的经销商激励方案7（三）安记在嘉兴地区的经销商激励政策不足之处9（四）安记在嘉兴地区的经销商激励政策完善建议10四、结语11致谢12参考文献13市场营销专业2011313届本科毕业设计（论文）1一、引言产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠
49、道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。1现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的现实意义。2现在有很多企业虽然已经意识到了经销商激励的重要性，但是他们采用的激励政策主要局限于回扣，返点等很有限的几种形式，这使得激励效果大打折扣，很多经销商往往对一成不变的激励政策显得很是麻木。所以，结合企业实际来研究企业的经销商激励政策的创新设计方案，对企业更好的提高经销商的积极性有很大的帮助。3本论文以泉州安记食品有限公司为例，分析该企业在嘉兴地区的经销商激励政策实施方案。首先是对企业运用经销商激励政策的现状进
