1、毕业论文（设计）开题报告题目经销商激励政策设计一、选题的背景、意义在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利
2、模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的现实意义。现在有很多企业虽然已经意识到了经销商激励的重要性
3、，但是他们采用的激励政策主要局限于回扣，返点等很有限的几种形式，这使得激励效果大打折扣，很多经销商往往对一成不变的激励政策显得很是麻木。所以，结合企业实际来研究企业的经销商激励政策的创新设计方案，对企业更好的提高经销商的积极性有很大的帮助。二、相关研究的最新成果及动态由于经销商是现代企业为了拓展市场份额而诞生的产物，因此，在古代很少有专门针对经销商激励政策设计的研究，但是在其他领域，如公司员工的积极性方面的激励机制已经提出了很多激励措施，形成了很多激励理论。在中国古代对激励理论方法的研究主要有1、情感激励人具有丰富复杂的情感世界，感情因素对人的工作积极性和创造性有很大的影响。“士为知己者死”就
4、是最典型的例证；刘备三顾茅庐，也是用那份真诚感动了诸葛亮，诸葛亮感激涕零，用了一生的精力和智慧来报答刘备。这些典故都表达了通过感情沟通，以心交心增强归属心理、激励下属的思想。2、表率激励榜样的力量是无穷的，在我国古代十分推崇领导的榜样作用。孔子指出管理者“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”“大禹治水三过家门而不入”的故事以及“身先士卒”的成语都说明了表率作用的重要意义。3、奖惩激励奖与惩共同构成对人的双向激励，两者不应偏废。古人认为要以奖为主，以罚为辅，加强正面激励。众所周知的“重赏之下，必有勇夫”就是奖赏激励的最好说明。4、荣誉激励荣誉可满足人的自尊需要，从而激发人们的斗志和工作积极性
5、。墨子早就提出荣誉激励“诸守柞格者三出却适，守以令召赐食前，予大旗。署百户邑，著他人财物，建其旗署，令皆明白知之，日某之旗。”使他在全军享有很高的名声和荣誉。现代西方激励理论是从上一世纪初西方发达国家的管理实践中逐步发展起来的，其内容比较丰富。根据所研究激励侧面的不同可以分为内容激励理论、行为改造激励理论、过程激励理论和综合激励理论。而这些激励理论是现代企业对经销商激励政策设计的理论依据。其主要观点有1、马斯洛（AHMASLOW）的需求层次理论马斯洛从人的需要来研究激励，认为人有生理、安全、社交、尊重、成就五种需要，当低层次需要满足后，高层次需要才会成为主导需要，各层次需要的强度不同。2、赫茨
6、伯格（FREDERICKHERZBERG）的双因素理论赫茨伯格指出，对工作的满意因素有两类保健因素和激励因素。这就要求管理者在保证工作条件的情况下，从工作本身寻找刺激激励员工。3、弗隆（VHVROOM）的期望理论弗隆认为，人的工作行为是建立在一定的期望基础上的，激励力量等于目标价值与期望值的乘积。要适当控制期望值，期望值太小使员工失去信心，太大会使员工失去挑战。4、亚当斯（JSADAMS）公平理论亚当斯指出，员工会将自己获得的报酬与投入的比值与组织内其他人做比较，同时还会与过去自己的这个比值做比较，只有相当时他才会认为公平，否则，他会要求增加收入或减少工作量。5、帕特（LWPORTER）和劳勒
7、（ELAWLER）的综合激励理论帕特和劳勒将激励过程看作外部刺激、个体内部条件、行为表现和行为结果的共同作用过程。只有综合考虑到各个方面，才能取得满意的激励效果。其他学者将这些激励理论应用到经销商激励政策上归纳出了如下几种方法1、目标激励，就是把企业的需求转化为员工的需求。2、物质激励，物质激励多以加薪、减薪、奖金、罚款等形式出现。3、情感激励，指领导者与被领导者之间以感情联系为手段的激励方式4、负激励，就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行惩罚，以使这种行为不再发生，使个体积极性朝正确的目标方向转移。5、差别激励，由于每个员工的需求各不相同，对某个人有效的奖励措施可能对其他人就没有效果。6
8、、公平激励，要求领导者要做到公平处事、公平待人，不搞好恶论人，亲者厚、疏者薄。7、信任激励，信任激励就是领导者要充分相信下属，放手让其在职权范围内独立地处理问题，使其有职有权，创造性地做好工作。8、心智激励，对心的激励可以带来智力、智慧和创造力的开发，激励心与激励智要结合来。我国现代经销商激励政策的研究主要有宿春礼（2004年）在营销渠道管理方法一书中，将经销商激励政策分为间接激励和直接激励两种方式。1、间接激励，包括以下四种形式（1）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理（2）帮助经销商建立零售终端管理。（3）帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。（4）在批发商
9、和零售商层次上的制造商和经销商之间的合作安排被经常用来激发经销商的积极性。2、直接激励即对经销商直接予以物质或金钱的形式作为奖励，一般以返利的形式出现。建议企业最好不要采用明返的形式，而采用奖励物质如生活用品、参加旅游或奖励一些经营设备，改善经销商的经营条件，方便日后发展和提高。付菊（2007年）认为经销商的激励政策有如下四种1、时间奖励时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用。2、功能奖励，主要包括以下几种形式（1）数量品种奖（2）铺市陈列奖（3）网络维护奖（4）价格信誉奖（
10、5）合理库存奖（6）现金奖（7）协作奖3、模糊奖励此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。4、文化奖励在对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。这也是企业对与经销商之间建立长期的深层共振关系的一种方式。而在SP计算机产品与流通编辑部出版的渠道管理一书中，对经销商激励政策设计又做了不同的分类。1、返利是渠道关系中最常见的一种模式。大多数企
11、业也主要是在返利的基础上进行创新的激励形式。2、从企业与企业到企业与个人的模式。即从厂商和上游渠道商奖励支付给渠道商到直接支付给渠道商公司个人。3、以培训进行奖励。即向经销商提供培训名额或培训费用作为奖励4、以项目形式进行奖励。即厂商将自己手里的项目“甩手”给经销商做。三、课题的研究内容及拟采取的研究方法（技术路线）、难点及预期达到的目标虽然经销商激励政策的方式已经有很多了，很多激励政策被企业广泛的使用，但是存在的问题是，仿造性太强，很多企业生搬硬套激励政策理论，不结合实际，导致当理论与实际结合相遇时，碰到理论不适应实际状况的情形。因此笔者在这里呼吁，经销商激励政策的设计对企业意义非凡，每一个
12、企业在特定的时期特定的地区都可以采用特定的激励政策，而不是盲目的模仿，经销商激励政策的创新设计很必要。基于这样的现实意义，笔者将结合具体企业实际，从该企业的某一次经销商订货会或者某一次激励政策的实施，分析该企业现有的经销商激励政策的利弊，提出改善意见，并提出创新的经销商激励政策设计方案。（一）本课题的主要研究内容1、经销商激励政策概述经销商的定义，激励政策的定义，经销商激励政策的定义，经销商激励政策在企业渠道建设和营销管理中的重要性，激励模型，经销商激励政策的种类，企业在经销商激励过程中容易出现的问题。2、XX公司经销商激励政策现状公司简介，XX公司现有的经销商激励政策，公司现有经销商激励政策
13、的优点及存在的主要问题。3、XX公司经销商激励政策体系再设计根据对公司现有渠道建设体系和经销商激励政策存在的主要问题的分析，提出完善公司对经销商激励政策设计的流程或模型的改进措施。（二）拟采取的研究方法首先采用文献研究法了解该企业的基本信息以及该企业在渠道建设尤其是在经销商激励政策方面的特点。其次采用观察法，口头询问和电话访问等方法调查和了解该企业的经销商激励政策的设计方法，同时在某一次经销商激励的实证研究中进行分析和研究，最后采用归纳总结法，将各方面收集来的信息进行总结归纳，得出该企业在经销商激励行为中的政策设计特点。分析这种激励政策的利弊，提出改进和完善措施。（三）本课题的难点1、由于现代
14、企业的经销商激励政策设计存在高度的雷同性，虽然知道激励的重要性，但是由于企业缺乏创新意识，所以可供参考的经销商激励政策方案资源不多。因此本课题的研究存在着可利用的文字资源不多的难点。2、由于经销商激励政策属于企业战略性决策内容，而本课题的研究要以某企业某一次的激励政策为实例分析，这个实证案例非公司内部人员很难接触到，因此要求笔者能够在这个企业实习或者用其他方法得到这些机密资料，这也是本课题的难点之一。四预期达到的目标1、使本人对经销商激励政策和渠道建设有较为深入的研究和认识，提高综合实践能力和市场营销管理职业素养。2、通过本课题的研究，使本人深刻的了解了企业制定经销商激励政策的重要性，也学习到
15、了很多国内外先进的激励政策，为本人制定创新的激励政策提供了大量的理论依据。3、通过对该企业经销商激励政策的了解和分析，熟悉经销商激励政策的设计过程和设计原则4、能够根据企业现有的经销商激励政策，发现其中的优点和缺点，并提出改进意见，使得该企业更好的实现渠道管理，创造出更大的效益。四、论文详细工作进度和安排本次论文拟分成以下八个阶段进行1、2010111020101122完成毕业论文选题，确定好要研究的企业类型。2、2010112320101230查阅资料，完成该片论文的文献综述、开题报告及外文翻译，确定某个企业作为研究对象，了解该企业的基本信息以及该企业在渠道建设尤其是在经销商激励政策方面的特
16、点。3、2011021220110221采用观察法，口头询问和电话访问等方法调查和了解该企业的经销商激励政策的设计方法。4、2011022120110311通过实地调查，或者亲身体验该企业在某一次经销商激励政策设计时的方案。通过实践成果和自身分析，做出总结，完成毕业论文初稿。5、2011031220110503通过继续的深入研究和导师的指导，进行毕业论文的修改和完善工作。6、2011050420110512毕业论文定稿。7、2011051320110522毕业论文评审。8、2011052320110612毕业论文修改和论文答辩。五、主要参考文献1宿春礼营销渠道管理方法M北京机械工业出版社,20
17、042李先国分销渠道决策与管理M北京清华大学出版社,20093陈传明,周小虎管理学原理M北京机械工业出版社,20084黄晗渠道成员激励中的行为因素研究D武汉科技大学,20055任来玲宏大集团激励政策探索D西南交通大学,20046朱戎联想分销渠道激励政策研究D对外经济贸易学院,20037张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科学,20020624298任燕我国消费品营销渠道问题及其创新途径J理论导刊,20021021239陈江怎样的政策才能激励经销商J现代家电,2005048,1410崔自三如何有效激励经销商J饲料博览,200909575811王茵论管理与激励经销商J新疆师范大学学报,2005,26417717912邓羊格如何有效激励经销商（上）J中外管理,2002,1114333613TERRYATAYLORSUPPLYCHAINCOORDINATIONUNDERCHANNELREBATESWITHSALESEFFORTEFFECTSJMANAGEMENTSCIENCE2002488,PP992100714ROBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390
