1、解决问题的核心框架和工具主要内容策 本章介绍商务策划过程中解决商务问题主要涉及的工具及其应用商务策划原理第五部分 第 10章1解决问题的核心框架和工具一、 核心分析框架 二、 一般性诊断方法三、 其他常用工具2一、 核心框架 （一） 18个核心框架股本收益率 (ROE)/实用资本回报率 (ROCE)树战略时期分析业务系统影响力分析7S 分析客户经济价值 (EVC)分析SCP分析行业成本曲线5Cs 模型S 曲线 技术性跳跃战略性博奕五角形框架以市场为导向的公司战略 (MACS)价值传递系统技能分析核心流程再规划变革股东的经济价值3B.核心框架（二）问题解决开始于待解决问题的结构化和建立需要被验证
2、的假设 。 我们很少一开始就有完美的问题结构，但即使是一个有瑕疵的结构也能帮助我们选择相关的分析和澄清分析的目的。因此，为了省去你不必要的工作，在你开始工作之前请总是先问问自己 :为什么你要使用这个框架？它将有助于你解决什么问题，或者它将有助于你验证什么假设？我们在分析问题过程中会使用很多框架。它们能给我们提供以下帮助：理顺思路、描述情形 /业务把问题分解成相关联的部分并显示它们之间的关系以完整的逻辑形式结构化问题用有意义、有用的方式显示比较和趋势决定什么是正在变化的洞察什么是造成我们正在解决的问题的原因4B.核心框架（三）要记住每一种框架都有使用的范围局限。比如：微观经济学极少提供对人际关系
3、问题深入的解释；而技能分析也不能说明白改革方案的财务含义如此等等，但每一种框架能阐明问题的一个方面。所以，你需要学会擅长使用一系列框架工具作分析。在这个章节里，你将会发现一些在多个行业及各类型问题分析中被广泛应用的核心工具。这些工具在项目中特别有用。这些框架是根据它们通常情况下问题提出的顺序排列的。（具体的图表参照下页）几个最初的诊断框架对于分析未来需求和绩效也很有用。所有的框架都能被用来提出问题、辩明趋势和展示变化。它们形成了一个初学者的工具包，随着你不断地获得实际经验，你将会向里面增加新的内容。这里我们仅给出每个框架的初步介绍，并且推荐你到网络中去找到更多的框架应用的实例。当你重温这些框架
4、的时候，它们看上去似乎简单得带有“欺骗性 ”，但是当你开始用它们作分析时，如果你有怎样应用它们的问题时，不要感到惊讶。有时候框架后的概念是清楚的，但是使得这些概念在客户服务中具有可操作性需要艰辛的工作。思想的最终产品从来就不是完全的框架，而是应用框架所产生的想法、理解或者见识。51. ROE树 /ROCE树2. 战略时期分析 历史上曾发生过什么？3. 业务系统4. 影响力分析5. 7S分析6. 客户经济价值（ EVC)分析现在正发生着什么？7. SCP分析8. 行业成本曲线9. 5 Cs模型10. S曲线技术性跳跃11. 战略性博弈12. 五角形框架13.以市场为导向的公司战略 (MACS)未
5、来有可能发生什么？14. 价值传递系统15. 技能分析16. 核心流程再规划17. 变革我们将怎样回应？基础分析框架18. 股东经济价值 底线（净收益）是什么？6B.核心框架（ 1）：股本收益率 ROE/实用资本回报率 ROCE（ 一）用比率或者绝对数值或者图形表格等逻辑形式来展示营运和财务数据是为了使这些数据的各部分和它们之间的关系清晰。在数理上他们是完备的。优点：精确和连贯地显示数据，能帮助提出问题和通过找出平衡点设立优先次序。在小组内或同客户间沟通时，它是一个交流发展趋势和相互比较的有效途径。应用：在项目早期通常与以下几项活动最为有关：1.评价历史绩效2.理解财务及营运绩效的驱动因素3.
6、在预想中优化假设当使用绝对数值时，它们可以被分解以符合要显示的关系：谁占据了最大的预算，什么因素将对组织或在提高利润的项目特别有价值。 7B.核心框架（ 1）：股本收益率 ROE/实用资本回报率 ROCE（ 二）提示建立一致的表格来进行根本的财务分析，用资产负债表在前，损益表在后的逻辑次序来排列以使得分子和分母逻辑上相关。比如：营业收入与运营资产有关；如果从分子中扣除利息费用，则应从分母中扣除债务。财务能力中心已经建立了 比较分析工具包 ，给出了适用于美国会计数据的各项定义。 当心！1.会计习惯的变化2.由收购或出售主要业务引起的不连续性3.其他类似事项换句话说，阅读会计账目时，注意隐藏在数字
7、后面的涵义8B.核心框架（ 1）：股本收益率 ROE/实用资本回报率 ROCE（ 三）告诫：1. 由于这些 “树 ”基本是基于权责发生制而非现金收付制，就会出现所有权责发生制所具备的常见问题。例如：在一些业务上，比如石油，在资产投资和收入产生间有很长的一个周期；又比如在某些国家尤其是高通货膨胀的国家，资产的评估往往是个问题。2. 在许多国家，虽然能从客户处得到公司内部的数据，但从其竞争对手手中却不能获得可信的数据。尤其要注意国际间的比较，以保证报告上来的差别不是单单由记帐习惯不同而造成的。3. 电脑里的财务数据经常隐藏有与公布的帐户记录的不一致，所以总是尽可能复查那些已公布的帐户中。4. 当心
8、从聚集成堆的比率比较中得出结论。你可能被一些仅仅反映了基本业务的混合所影响，而不是业务内部的绩效。5. ROE和 ROCE树是典型地提出问题而非解决问题的工具。 9ROE树股本收益(ROE)税后 实用资产回报(ROCE)财务贡献税前 ROCEX营业税率1参见 ROCE树税 费 /利税前收入(EBIT)债务税准备 /EBIT现金税 /EBIT递延税 /EBIT利息费用 /EBIT1 赢余税率加权财务赢余杠杆作用(实用资本 /资产)X负债赢余负债 /实用资本优先股权赢余优先股 /实用资本少数股权赢余少数股 /实用资本税后 ROCE税后 债务费用1 赢余税率税前债务费用XXXX税后 ROCE税后 优先股费用10
