精选优质文档-倾情为你奉上售前工程师的成长-一个老员工的经验之谈 一 、写方案要有自己的特点，模板不是方案 编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。 一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路，有些象九股文： 1. 客户现状描述。2. 客户需求描述(方案要解决的问题)。3. 方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。4. 方案总体设计。5. 方案详细设计。6. 方案涉及软硬件清单。7. 方案建设对业务的分析(可选)。8. 涉及到的产品技术参数、技术说明。9. 公司简介。 其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。 我曾经碰到这样的事情
