1、标题BITBYBIT原文IFSEGMENTATIONISGOOD,SUBSEGMENTATIONISBETTERCOMERICABANKANDOTHERSARENOWBEGINNINGTOPUTTHERESULTSOFDEEPDATAMININGTOWORKBANKSARESUCCESSFULLYEMPLOYINGSEGMENTINGTECHNOLOGYTOPIECETOGETHERAPICTUREOFTHEIRCUSTOMERSNEEDSBYMELANIESCARBOROUGH,CONTRIBUTINGEDITORKNOWLEDGEISPOWERAND,FORBANKS,INCREASING
2、LYITISPROFITABLEALTHOUGHITISALONGSTANDINGPRACTICEFORBANKSTOCATEGORIZECUSTOMERSINTODISCRETESEGMENTS,THOSEGROUPSNOWCANBESUBDIVIDEDINTOPIECESSMALLENOUGHTOFORMABYZANTINEMOSAICTHEAVAILABILITYOFINFORMATIONONLINEANDTHEEXPLOSIONOFSOCIALMEDIAENABLESBANKSTOBUILDEXTENSIVEPERSONALPROFILESOFTHEIRCUSTOMERSARMEDWI
3、THTHEKNOWLEDGETHATACUSTOMERISSHOPPINGFORANEWCAR,ISRECENTLYDIVORCED,ORHASACHILDWHOWILLSOONENTERCOLLEGE,BANKSCANASSIGNTHATINDIVIDUALTOAPPROPRIATESEGMENTSANDTAILORPRODUCTSANDSERVICESACCORDINGLYTECHNOLOGYALSOALLOWSBANKSTOMONITORACCOUNTSMORECLOSELYANDSEGMENTCUSTOMERSACCORDINGTOTHEIRRELATIONSHIPWITHTHEBAN
4、KDANIELMCCARTY,EXECUTIVEVICEPRESIDENTOFTREASURYMANAGEMENTSERVICESATDETROITBASEDCOMERICABANK,WHICHHASALMOST35BILLIONINASSETS,SAYSTHEYRECENTLYUPGRADEDTHEIRINTERNALTRACKINGOFCUSTOMERTRANSACTIONS“THEREISSUCHVALUABLEINFORMATIONINDAYTODAYPROCESSINGPRODUCTUSAGE,TYPEOFPRODUCTS,TRENDONPAYMENTS,WHERETHEPAYMEN
5、TSAREGOING,”HESAYS“DEEP,RICHDATAMININGISAVAILABLEBECAUSEOFTHENEWSYSTEM”RISEOFTHESUBSEGMENTDETAILEDPROFILESLETBANKSUSEWHATISQUICKLYBECOMINGTHEMOSTVALUABLETOOLOFCUSTOMERSEGMENTATIONSUBSEGMENTATIONGATHERINGINFORMATIONFROMTHEINTERNETALLOWSBANKSTOKNOWTHEIRCUSTOMERSONAGRANULARLEVEL,SAYSSUNNYBANERJEA,GLOBA
6、LSOLUTIONSEXECUTIVEFORIBM,WHOHASSTUDIEDCUSTOMERSEGMENTATIONFORALMOST20YEARSINSTEADOFMERELYLUMPINGTOGETHERALLCUSTOMERSOVERTHEAGEOF65,THATGROUPMIGHTINCLUDEASUBSEGMENTOFCUSTOMERSWHOHAVEGRANDCHILDRENTHESMALLERTHESEGMENT,THEBETTERTHEBANKCANTARGETTHATMARKETSUBSEGMENTATIONALSOCANDICTATEHOWAPRODUCTISPRESENT
7、EDFORINSTANCE,INSTEADOFMERELYADVERTISINGMORTGAGESTOPROSPECTIVEHOMEBUYERS,ABANKMIGHTIDENTIFYASUBSEGMENTOFYOUNGPEOPLEBUYINGAHOUSEFORTHEFIRSTTIME“YOUMIGHTTRAINPEOPLEDIFFERENTLYTOHELPTHOSECUSTOMERSTHROUGHTHAT,”EXPLAINSMARYBETHSULLIVAN,MANAGINGPARTNER,CAPITALPERFORMANCEGROUP,WASHINGTON,DC“NEEDBASEDSEGMEN
8、TATIONREQUIRESNOTONLYOFFERINGPRODUCTS,BUTINFORMATIONANDSUPPORT”BANKSINCREASINGLYAREUSINGTRANSACTIONALSEGMENTATION,IE,TRACKINGWHETHERTHECUSTOMERCOMMONLYUSESADEBITCARD,GOESTOAPARTICULARBRANCH,ORWRITESCHECKSINSTEADOFPAYINGBILLSONLINE“ITSIMPORTANTTOUNDERSTANDHOWCUSTOMERSUSETHEDISTRIBUTIONSYSTEMBECAUSETH
9、ERECOULDBEDIFFERENTWAYSFORBUILDINGSEGMENTSANDDEVISINGTREATMENTSTANDARDS,”SAYSSULLIVAN“KNOWINGTHATIWRITECHECKSINSTEADOFUSINGADEBITCARDMAYBEAWAYTOREACHOUTTOMEBUTYOUWOULDNTWANTTODOTHATTOEVERYONEYOUNEEDTOTARGETPEOPLE”TRANSACTIONALSEGMENTATIONISNTANEASYPROCESSFORTHEMAJORITYOFBANKS,SULLIVANADDS“MOSTDONTHA
10、VEAGOODHANDLEONCUSTOMERTRANSACTIONDATA,ANDITSNOTANINEXPENSIVEPROPOSITIONTOCAPTURE,STOREANDMAKETHATDATAMEANSOMETHING”KNOWINGYOURCUSTOMERSWELLATONEPOINTDOESNTMEANYOUKNOWTHEMTHATWAYFOREVERCUSTOMERSEGMENTATIONISFLUIDBECAUSECUSTOMERSCIRCUMSTANCESCHANGEBYMONITORINGTHOSESITUATIONS,BANKSCANACTINTIMETOPROTEC
11、TTHEMSELVESANDRETAINTHEIRCLIENTS“ONEOFTHEMOSTPOTENTDATAPOINTSFORWHETHERANINDIVIDUALISAPOTENTIALCREDITPROBLEMISWHETHERTHEYVERECENTLYHADADIVORCE,”SAYSSULLIVANEVENWITHINTHESEGMENTOFCUSTOMERSWHOHAVEHADAREVERSALOFFORTUNE,BANKSMIGHTFINDAPROFITABLESUBSEGMENT“IFACUSTOMERREGULARLYHADDIRECTDEPOSITPAYCHECKSTHA
12、TSUDDENLYSTOPCOMING,THATSHOULDBEATRIGGEREVENT,”SAYSBANERJEA“LIKELY,ITWILLMOVETHECUSTOMERINTOASEGMENTOFRISKIERCLIENTS,BUTITMIGHTBEANOPPORTUNITYFORA401KROLLOVERSEGMENTATIONDRIVESMOREACTIONINTOTHECUSTOMERSPORTFOLIOIFYOURSITUATIONISCHANGINGANDTHEBANKKNOWSTHAT,ITCANTAKEACTION”FINDINGVEINSOFGOLDMOSTBANKSC
13、HOOSENOTTODEVOTERESOURCESTOWARDRISKYORUNPROFITABLECUSTOMERS,BUTSUBSEGMENTATIONENABLESTHEMTOFINDGEMSWITHINTHEDREGSTHE18TO35AGEGROUPISONEBANKSDONTUSUALLYPURSUEWITHTHEZEALOFELIOTNESSSUCHCUSTOMERSTYPICALLYHAVELOWBALANCES,MAYBESADDLEDWITHSTUDENTLOANDEBTANDHAVENTREACHEDTHEIRPEAKEARNINGPOTENTIALBUTAFEWYEAR
14、SAGORBCROYALBANK,WHICHHASUSHEADQUARTERSINRALEIGH,NC,USEDITSSEGMENTATIONDATATOIDENTIFYCUSTOMERSINTHATAGERANGEWHOWEREMEDICALORDENTALSCHOOLSTUDENTSORINTERNSRECOGNIZINGTHEIRPOTENTIALVALUE,THEBANKMARKETEDTOTHEMOFFERSFORMEDICALEQUIPMENTLOANSANDMORTGAGESTOPURCHASETHEIRFIRSTOFFICES“IFYOURECREATIVEENOUGH,”SA
15、YSBANERJEA,“YOUCANUNDERSTANDTHENEEDOFANYSEGMENT”HECITEDABANKINAUSTIN,TEXAS,THATISCOURTINGCUSTOMERSMOSTBANKSDILIGENTLYIGNORETHOSEONTHEBOTTOMOFTHEECONOMICPYRAMID“THEYDOTHESAMEASEVERYONEELSEPAYTHEIRBILLSBUTTHEYDONTHAVEBANKACCOUNTS,”SAYSBANERJEAWHATTHEYDOHAVEISCELLPHONES,WHICHPROVIDESACHANNELFORTHEBANKT
16、OENGAGETHEMBYOFFERINGFREECHECKINGTOAPOPULATIONTHATTYPICALLYRELIESONCHECKCASHINGCOMPANIES,THEBANKHOPESTOBUILDACUSTOMERBASEFROMANUNDERSERVEDPOPULATIONKEEPUPTRADITIONSCUSTOMERSEGMENTATIONISNOTJUSTABOUTSUBSEGMENTSLARGECOMMUNITYBANKS,INPARTICULAR,CANBENEFITFROMUSINGTRADITIONALGROUPINGSAMONGTHETHREESEGMEN
17、TSMIDDLESEXSAVINGSBANK,NATICK,MASS,MONITORSISTHEGROUPOFCUSTOMERSTHATPROVIDEITSTOP1OFPROFITS“WETRACKTHOSERELATIONSHIPSANDENGAGEINASERIESOFOUTREACHESTOTHEMDISTINCTFROMWHATWEDOWITHOURNORMALBASE,”SAYSMARKETINGDIRECTORJAMESBRIAND“WEVEFOUNDTHATSBEENEFFECTIVE”HOWEVER,MIDDLESEXSAVINGSIDENTIFIESTHATSEGMENTON
18、LYINTERNALLYBECAUSEDESPITEBEINGTHESIXTHLARGESTMUTUALBANKINTHECOUNTRY,WITHASSETSOF4BILLION,ITISCOMMITTEDTOTHEMUTUALITYIDEALTHATALLCUSTOMERSAREVALUABLEPARTNERSMIDDLESEXSAVINGSALSOHASIDENTIFIEDITSSEGMENTOFSMALLBUSINESSOWNERS“WEMAINTAINAMIXEDCUSTOMERSEGMENTSOWECANTRACKTHEMASBOTHBUSINESSANDPERSONALRELATI
19、ONSHIPS,”SAYSBRIAND“THATSAPARTICULARLYSWEETSPOT”THETHIRDSEGMENTMIDDLESEXSAVINGSFOLLOWSCLOSELYISNEWCUSTOMERS“WELOOKATWHATTHEYCOMEINWITH,WHATTHEYREBUYINGANDHOWHEAVILYINVESTEDTHEYAREINTHEBANK,”HESAYSINTHECOMINGYEAR,NEWCUSTOMERSWILLRECEIVEPARTICULARFOCUSASTHEBANKEXPANDSITSTECHNOLOGICALABILITYTOTARGETTHE
20、MONLINE“WEVEUSEDMAILANDEMAIL,BUTTHATSSOMEWHATCUMBERSOME,”BRIANDSAYS“THISWILLINCREASEMOREOFAUNIQUEOUTREACH”FIRSTNATIONALBANKBEMIDJI,A518MILLIONASSETBANKINBEMIDJI,MINN,QUERIESITSMAINFRAMEFORCUSTOMERINFORMATIONSUCHASAGEANDPRODUCTSPURCHASEDTOBUILDSEGMENTSFORSPECIFICPROMOTIONSANDCORRESPONDENCE“WEHAVE50MA
21、RKETSHAREINOURCOMMUNITY,”SAYSSUEENGEL,DIRECTOROFSALESANDMARKETING,“ANDWELOOKTORETAINTHATSHAREANDEVENENHANCEITWITHMOREOFTHESETYPESOFEFFORTSUSINGSEGMENTATIONANDCRM”ONETRADITIONALSEGMENTATIONTOOLDEMOGRAPHICSISNOWCONSIDEREDBYSOMETOBEOUTDATEDOTHERS,LIKESULLIVAN,SAYTHEVALUEOFDEMOGRAPHICSISIRREFUTABLE“THEY
22、RENOTASPOWERFULASKNOWINGSOMETHINGABOUTTHEINDIVIDUAL,LIKEAGE,GENDERORINCOMELEVEL,BUTYOUCANTDENYTHEPOWEROFDEMOGRAPHICS,”SHESAYSINPARTICULAR,THEYHELPBANKSKNOWWHERETHEIRBESTCUSTOMERSARE,WHICHCANBECRUCIALINDECISIONSSUCHASBRANCHEXPANSION“IFANEIGHBORHOODISFILLEDWITHGENYERS,ITMAYNOTBEAMARKETYOURBANKCANDOWEL
23、LAGAINST,”SULLIVANEXPLAINSTAILORYOURTOUCHPOINTSSEGMENTINGCUSTOMERSBYAGEOFTENENTAILSSEGMENTINGTHEMBYAPPROACHYOUNGERCUSTOMERSAREBETTERREACHEDONLINETHEYREUNLIKELYTOBELUREDINTOTHEBRANCHBYTHEOFFEROFAFREETOASTER“THEYOUNGERYOUGO,THEMORETECHNOLOGYSAVVYTHEPOTENTIALCUSTOMERIS,”SAYSCOMERICASMCCARTYWHENPREVIOUS
24、GENERATIONSOPENEDBANKACCOUNTS,THEYWEREHANDEDABOOKTOSELECTTHEIRSTYLEOFCHECKS“THATOPENINGKITISNOWDOWNTOFIVECHOICESOFCHECKSANDTHERESTISONLINE,”HESAYS“THEYOUNGERCUSTOMERSNEVERGETTOTHEBOOKBECAUSETHEYNEVERWRITEACHECK”TOCULTIVATETHEYOUNGSEGMENT,BANKSMUSTMAKESURETHEYOFFERANENGAGINGONLINEPRESENCEWHEREASOLDER
25、CUSTOMERSMIGHTWANTADVICEINHOWTOMANAGETHEIRMONEY,YOUNGPEOPLEWANTONLYTHEABILITYTOFIGUREITOUTFORTHEMSELVES“ADDSELFSERVICETOOLSTOYOURWEBSITE,”SULLIVANRECOMMENDS“THATSAVERYGENYTHING”SMALLBUSINESSOWNERSFORMANOTHERSEGMENTTHATMAYREQUIREDISTINCTIVEHANDLINGCOMERICABANKSDONNABERGER,SENIORVICEPRESIDENT,TREASURY
26、MANAGEMENTSERVICES,NATIONALRELATIONSHIPSERVICES,SAYSHERGROUPISSTUDYINGHOWSMALLBUSINESSESREACTTOTHEBANKSPRODUCTANDWHATMESSAGESAPPEALTOTHOSECUSTOMERS“UNDERSTANDINGTHEYMIGHTBEALOTLESSTECHSAVVY,WEWANTTOKNOWHOWTHEYCANONBOARDWITHUSEASILY,”SHESAYS“ITSACHALLENGE,BUTONEWEREFOCUSINGATTENTIONON,HOPINGTHATSMALL
27、CUSTOMERSBECOMELARGERCUSTOMERS”THESEGMENTREPRESENTINGABANKSMOSTPROFITABLECUSTOMERSISLIKELYTOEXPECTTHEBESTSERVICECOMERICAACTIVELYMARKETSTOITSCOMMERCIALCUSTOMERSTHEADVANTAGESOFGIVINGTHEBANKMOREBUSINESS“ITBECOMESVERYAPPARENTINOURPROPOSALSTHATTHEMOREYOUHAVEATTHEBANK,THEMOREOFUSYOUGET,”MCCARTYSAYSCUSTOME
28、RSWHOMEETCERTAINCRITERIAAREASSIGNEDASERVICESPECIALISTOTHERSAREREFERREDTOACALLCENTERSURPRISINGLY,THEDISTINCTIONSEEMSTOMATTERMORETOTHEBANKTHANTOTHECUSTOMERS“THEREAREMANYBIG,DYNAMICCUSTOMERSWHOCALLTHE800LINEEVENTHOUGHADEDICATEDINDIVIDUALISAVAILABLETOTHEM,”HESAYS“WELETTHERELATIONSHIPFINDITSOWNLEVEL”TRAC
29、KINGTHENUMBEROFPRODUCTSPURCHASEDCANALERTBANKSWHENTOMOVECUSTOMERSINTOTHESEGMENTOFCOMMITTEDCLIENTS“THEFIFTHPRODUCTLOCKSINDEPENDENCE,”MCCARTYSAYS“ITBECOMESATIGHTERANDTIGHTERRELATIONSHIP”TOTELLTHETRUTHORNOTSHOULDBANKSLETTHEIRCUSTOMERSKNOWINTOWHICHSEGMENTSTHEYFALLMARYBETHSULLIVAN,MANAGINGPARTNEROFCAPITAL
30、PERFORMANCEGROUP,WASHINGTON,DC,SAYSTHEYABSOLUTELYSHOULD“ITISAMISTAKEFORMOSTBANKSNOTTOBEOPENABOUTCUSTOMERSEGMENTATION,”SHESAYS“THERIGHTAPPROACHFORBANKERSISTOMAKETHEVALUEPROPOSITIONSEXPLICITIFCUSTOMERSWANTTODOMOREBUSINESSWITHYOU,MAKEITVERYCLEARWHATTHEYGETFORTHAT”PLATINUMCUSTOMERSMIGHTGETHIGHERLEVELSOF
31、SERVICE,SEPARATETELLERLINES,DEDICATEDTELEPHONELINESANSWEREDBYAPERSONINSTEADOFANAUTOMATEDDEVICE,ABANKERASSIGNEDTOTHEMWHOWILLANSWERANYQUESTIONS,THEIRCALLSROUTEDTOTHEHEADOFTHEQUEUE“BANKSCANDIFFERENTIATETHEIRSERVICELEVELSMUCHLIKETHEAIRLINESDOSOTHATTHEBESTCUSTOMERSGETTHEBESTLEVELSOFSERVICE,”SAYSSULLIVAN“
32、NOONEISUPSETBECAUSEPREFERREDAIRLINECUSTOMERSGETFIRSTBOARDINGONAPLANE”INFACT,SHESUSPECTSMOREAGITATIONOCCURSBECAUSECUSTOMERSDONTREALIZEPROFITABILITYDICTATESSERVICELEVELSANDPRICING“OURPROBLEMINTHISBUSINESSISTHATBANKSHAVENTMADEITEXPLICITFORALONGTIME,”SHESAYS“BECAUSETHEYHAVENTSAID,YOUREBASIC,GOLDORPLATIN
33、UM,THEDOWNSIDEISCONFUSION”GRANTED,MOSTCUSTOMERSDONTUNDERSTANDTHECOMPLICATEDALGORITHMOFPROFITABILITY“THEYTHINKIFTHEYHAVEFOURACCOUNTSWITHYOU,THEYSHOULDGETGOODSERVICEBUTTHOSEACCOUNTSMAYNOTBEPROFITABLE,”SULLIVANSAYS“IFYOUREGOINGTODEFINEIT,YOUHAVETODOSOINAWAYTHECUSTOMERUNDERSTANDS”SERVICELEVELSALSOSHOULD
34、BEDEFINEDINAWAYTHATPREVENTSLESSPROFITABLECUSTOMERSFROMFEELINGDIMINISHEDBANKSSHOULDSAY,“EVERYONEGETSGREATSERVICESOMEGETDIFFERENTSERVICE,”SHERECOMMENDSBYKEEPINGTHEPARAMETERSOFSEGMENTATIONSECRET,BANKSLOSETHEOPPORTUNITYTOGETMOREBUSINESS“MAKEITCLEARTHATBEINGAPLATINUMCUSTOMERHASCERTAINQUALIFICATIONSOTHERW
35、ISE,PEOPLECANNOTCHOOSETOBECOMEONE,”SAYSSULLIVAN“ITSSILLYNOTTOMAKEITEXPLICITLETPEOPLECHOOSETODOMOREBUSINESSWITHYOU,ANDREWARDTHEMWHENTHEYDO”MS出处SCARBOROUGH,MELANIEABABANKINGJOURNAL,OCT2010,VOL102ISSUE10,P4447,4P标题点点滴滴译文如果分割好，子市场系统就会更好。联信银行和其他银行现在开始把深度数据挖掘的结果利用在工作上。银行成功地采用分割技术，拼凑出一个客户的需求情况。由梅拉妮士嘉堡，特约编辑
36、知识就是力量，作为日益有利可图的银行来说。这是处于把银行细分成离散客户的长期实践中，这些集团现在可以把客户细分成块，形成一个足够小的拜占庭马赛克。随着网上的信息和社会媒体设备的完善，可以把银行的客户建立广泛的个人档案。把客户的知识武装到一个新的购物车中，最近刚离婚，或有一个即将孩子进入大学，银行可以适当分配，个别部门和定制相应的产品和服务。技术还可以让银行与更多监管账户的客户紧密合作，并根据自己的业务与银行建立关系。丹尼尔麦卡蒂，执行副总裁，财资管理服务，总部位于底特律的联信银行，其中有近3,500亿美元的资产，说他们最近升级了他们的客户交易的内部跟踪系统。“这样有价值的信息在经过日常的过程产
37、品用途，产品的类型，付款的趋势，及时付款，”他说。“是因为新的系统使数据挖掘更深层次，更丰富。子市场的崛起什么是详细的配置文件，这让子市场系统迅速被银行使用并且成为最有价值的客户细分工具。从互联网上收集信息，使银行了解他们客户的一个粒度级别，说是晴天巴纳杰，为IBM解决全球方案的主管，对近20年的客户分割进行了研究。而不是仅仅把所有65岁以上的客户混为一谈，该集团可能包括客户下一代的子市场。子市场越小越好，银行可以针对这一市场透彻研究分析。子市场系统也可以决定一个产品是如何提出的。例如，银行可能会确定一个购买房子的年轻人第一次亚段，而不是仅仅向潜在购房者播放抵押贷款广告。“你可以培养员工通过不
38、同的方式帮助这些客户，”玛丽贝丝沙利文解释道，合伙人，资本金效绩集团，华盛顿特区“不仅需要为基础的分割，还需要提供产品，更需要信息和支持。”银行越来越多地使用事务分割，即跟踪客户去到一个特定分支，是否通常使用的借记卡，或写，而不是网上支票支付账单。“重要的是了解客户如何使用分配制度，因为可能有部分是建立和制定不同的方式的治疗标准，”沙利文说。“知道，我写支票，而不是使用的借记卡是因为这是一种可能可以接触到我的方法，但是你不想这样对待每一个人。您只需要这样对待目标群体。”等待用户完成当前的事务分割对大多数银行来说不是一个容易的过程，沙利文补充说。“大多数人没有一个良好的处理客户交易的数据，它不是
39、一个廉价的主张，对获取，存储和使该数据有意义。”了解你的客户在一个方面也并不意味着你知道他们永远这样下去。客户细分的流体随着环境的变化而变化。通过监测这些情况，银行可以及时采取行动来保护自己，并保留其客户。“最有力的数据，其中一点是一个人是否有信用是一个潜在的问题，他们是否最近已经离婚了，”沙利文说。即使是在对产生了命运逆转部分的客户，银行可能会发现一个有利可图的子市场。“如果客户经常有直接存工资，突然停下来了，这应该是一个突发事件，”巴纳杰说。“可能，它会进入一个风险较大的客户段，但它可能是一个黄金过渡机会。分割驱动器进行更多的行动到顾客的投资组合中。如果您的情况正在发生变化，银行都知道的话
40、，那么它可以采取行动。”寻找黄金矿脉大多数银行对有风险或无利可图的客户资源选择不投入，但子市场系统使他们能够在渣宝石中找到黄金。对于18岁到35岁的年龄组，银行通常不会对他们继续保持热情，这就是艾略特性质。这些客户通常具有较低的余额，可能还被学生贷款债务缠身，并没有达到其峰值的收入潜力。但是，前皇家银行，该公司在北卡罗来纳州罗利的美国总部，几年利用其分割数据，以确定这个年龄范围是医疗或牙科学校的学生或实习生客户。认识到他们的潜在价值，该行给他们提供了医疗设备贷款和抵押贷款使他们能购买第一个办事处。“如果你有创意的话，”巴纳杰说，“你就能理解任何部分的需求。”他列举了在得克萨斯州奥斯汀，这是多数
41、银行忽略努力拉拢客户的地方在经济金字塔底层的人。“他们和其他人做一样的事，支付账单，但是他们没有银行账户，”巴纳杰说。他们所做的事情只是留下手机号，这为银行提供了他们参与的渠道。通过提供免费检查，通常以一个人对支票兑现公司的依赖，该银行希望构建一个人口不足的客户群。保持传统客户细分不仅仅是子市场系统。特别是受益于使用传统分组的大型社区银行。储蓄银行这三个环节在米德尔塞储蓄银行，纳提克，马萨诸塞州，显示器是给它的客户组提供最高的1的利润。“我们根据这些关系和进行一系列的外展，使他们认识到我们之间的正常基础不同，”营销总监白里安詹姆士说。“我们发现这是有效的。”然而，尽管因为双方的第六大银行在全国
42、设有40亿美元资产，塞克斯储蓄被识别，该部分只在内部，致力于相互关系的理想，对所有的客户来说是有价值的合作伙伴。米德尔塞克斯节约也已确定其小企业的子市场。“我们维持一个混合客户群，因此我们可以追踪他们的商业和个人的关系，”白里安说。“这是一个特别的甜蜜点。”第三部分储蓄紧随塞克斯的是新客户。“我们观察他们和谁一起进来，他们来买什么，如何大量的投资他们的银行，”他说。在未来的一年，作为银行扩大其网上的技术能力，新客户将作为目标得到特别关注。“我们已经使用了电子邮件，但是这有点麻烦，”白里安说。“这将增加一个独特的推广了。”第一国民银行贝米德士，在伯米吉，拥有明尼苏达州518亿美元的银行资产，查询
43、其客户，如年龄和购买特定的促销活动以建立产品的信息和通信领域的主系统。“我们已经占有我们社区50的市场份额，”销售及市场推广总监，苏恩格尔说，“我们期待继续保留共享，甚至加强与使用分割和CRM更多这些类型的客户服务。”一个传统的分割人口统计工具，现在认为是过时的一些。其他的，像沙利文说，人口学的价值是不可辩驳的。“他们不是为知道有关个人的东西，如年龄，性别，收入水平，但你不能否认人口的权力，”她说。特别是，他们帮助银行知道他们最好的客户，可以在诸如扩大决策的重要分支中很好的被利用。“如果一个社区的人与根也门里亚尔填补，它可能不会成为针对市场的银行，”沙利文说。定制你的接触点按年龄细分客户往往需
44、要通过接近他们。年轻顾客更好地反映出他们的态度，他们不太可能被一个提供免费的烤面包机所引诱。“年轻人，是拥有更多娴熟技术的潜在客户，”塔楼公司的麦卡蒂说。当上一代开银行账户，他们被移交选择他们支票的风格。“开放套件现在已经下降到五种选择支票，剩下的就是上网，”他说。“年轻的顾客没有机会看到这本书，因为他们从来不写支票。”为了培养年轻客群，银行必须确保他们提供了一个从事网上的业务。而年纪较大的客户可能要在如何管理自己的钱财方面做建议，年轻人只希望能够为自己的统计数据。“新增到您的网站自助服务工具，”沙利文建议。“这是一个很Y时代的事情。”另一部分的小企业主，可能需要特殊处理。联信银行的唐娜伯杰，
45、财资管理服务，民族关系服务高级副总裁说，她的小组正在研究如何应对小企业银行的产品和呼吁那些客户的消息。“了解他们可能会少了很多娴熟的技术，我们想知道他们如何能同我们更容易的上一条船，”她说。“这是一个挑战，但是我们正在集中注意力上，希望小客户变大客户。”该业务代表银行最有利可图的客户可能也是期望最好的服务。塔楼公司积极推广其给予更多商业银行的商业客户优势。“这在我们看来会变得非常明显，更多的在银行的建议，我们会了解到更多的你”，麦卡蒂说。把符合一定条件的客户分配一个服务专家，其他人都提到一个呼叫中心。令人惊讶的是，这种区分似乎变得更为重要，而不是客户到银行。“800热线，是一个专门提供给他们客
46、户个人动态的平台，”他说。“我们让这些关系尽可能找到它自己的水平。”跟踪产品的购买数量时，可以通知银行致力于迁入客户市场的客户。“对第五锁产品的依赖，”麦卡蒂说。“这成为越来越紧的关系。”说实话或者不如果银行让客户知道他们在市场中的秋天呢华盛顿特区，资本绩效管理集团，合伙人玛丽贝丝沙利文，说，他们完全应该的。“这是关于大多数银行不把分割开客户的错误，”她说。还说“银行家正确的做法是使价值主张明确。如果顾客想与你有更多的业务，那么要使他们非常清楚什么是该得到的。”白金客户可能会得到更高水平的服务，独立的出纳线，专用电话，而不是由一个人应答的自动化线路设备，分配给他们一个银行家可以回答任何问题，随
47、他们的呼声传送到队列的最前面。“银行可以区分他们的服务水平，像航空公司，这样做才能让客户得到更高水平的服务，”沙利文说。“没有人会不高兴，因为客户在首选的航空公司飞机上获得第一个登机。”其实，她更激动的原因涉及到他们并没有意识到客户服务水平和盈利能力支配价格的关系。“我们在这个行业的问题是，银行并没有做出明确的时间，”她说。“因为他们没有说，你是基本的，黄金或白金，坏处是混乱。”诚然，大多数客户不明白盈利复杂的算法。“他们认为，如果他们与你有四个账户，他们应该得到良好的服务，但是这些账户可能无法实现盈利，”沙利文说。“如果你要定义它，你必须以能让客户理解的方式表达。”界定服务水平的方式，防止减少低利润的客户。银行说“每个人都有伟大的服务，针对不同客户应该得到不同的服务，”她建议。通过保持秘密分割的参数，银行失去了机会，获得更多的业务。“明确的说，作为一个白金客户有一定的资格。否则，人们不能选择企业家，“沙利文说。“要清楚他们做的，这不是傻。让人们与你发展更多的业务，并奖励他们时。”质谱出处斯卡伯勒，梅拉妮。阿坝银行杂志，2010年10月，卷。102第10期，P4447，4页
