ibm对大客户的管理资料总结(共19页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上行业客户（大客户）销售和客户管理研讨时 间： 2000年9/29 9:3012:00 AM 14:00-17:30PM地 点： TCL电脑科技 公司会议室主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理）主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位： TCL信息产业集团参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟目录1、 作为销售管理者应具备的7个S2、 IBM的销售模式3、 客户性格分析和探讨4、 IBM怎样运行一笔真正的生意5、 提问和研讨6、 经验分享一、 作为销售管理者应具备的7个S销售组织结 构Structure技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems 共享价值SHARED VALUES VA