1、 1 / 15附件 2：中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则一、考核目标中国销售管理专业水平证书考试实践课程为必修课程，旨在与理论课程教学体系有机结合、互相渗透，使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，进一步提高实践技能和综合素质，成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。通过实践课程考核的考生，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分，并可获得由中国市场学会颁发的岗位实习合格证书。二、考核方式中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核分为企业实践和计算机模拟实践两种。计算机模拟实践考核管理细则另行通知；企业实践含课程实践过程考核和提
2、交课程实践报告，具体要求包括：1、课程实践过程考核要求：1. 学员填写实践过程考核表（见附表一） ，简述实践过程及从事的主要工作有哪些收获和体会；2. 实践指导老师对学员参与实践的评定；3. 实践单位（企业）对学员的鉴定；4. 实践单位（企业） 、学会二级分会、实践指导教师、实践专家组部分成员综合评定实践过程考核成绩。2、课程实践报告考核要求：1选题正确选择与论证实践报告课题。须从理论需要和实际需要来出发，突出课题选择的应用性与实践性原则；结合理论知识与工作实践，确定研究方式和搜集资料的方法，并综合2 / 15运用定性分析和定量分析方法，对所搜集到的资料进行分析论证。2撰写报告总结所从事的有关
3、课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一、内容围绕主题，主题突出；二、论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三、论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四、课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。3格式规范课程实践书面报告应用纸打印，正文使用 5 号宋体，不少于 2000字。4独立完成在指导教师的指导下独立完成；必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。三、考核内容及要求中国销售管理专业水平证书考试共设置六门实践课程，包括：销售管理学（实践） ， 零售管理（实践） 、 网络销售（实践） 、 销售客户管理（实
4、践） 、 组织间销售（实践） 、 销售风险管理（实践） 。实践课程考核的内容和水平应当与相同名称的理论课程考核内容相一致，紧密结合职业特点和岗位特点，体现实践课程考核的特点。（一） 销售管理学（实践） 销售管理学（实践） 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：拟定年度销售计划，设计或改进销售区域，改进渠道现状，设计促销组合方案，销售团队规划，诊断销售人员薪酬体系，寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握销售管理活动中的分析、设计与规3 / 15划能力，培养对市
5、场机会的洞察能力，培养对销售组织的管理能力和竞争能力。参考选题：1. 通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业拟定年度销售计划；2. 通过设计或开发销售区域，加强销售时间或费用管理；策划或改进适合某个企业实际的销售组织；3. 帮助企业改进渠道现状，实施渠道整合的举措；4. 对企业的促销组合进行设计和完善；5. 结合企业实际，帮助企业拟一份销售团队招聘、培训或管理的规划；6. 为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法；7. 如何为企业进一步提升终端管理水平，有效防止恶性窜货；8. 通过销售活动分析，销售业绩考核，诊断销售人员薪酬体系的有效性，从而
6、帮助企业撰写一份销售总结报告。（二） 零售管理（实践） 零售管理（实践） 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：分析零售业态的不同发展趋势，无店铺零售的拓展，零售企业组织结构的改进，零售企业商圈的选择，商品的组合优化，商品采购规划，商品价格系统的规划与调整，促销活动的策划，零售人员的激励与管理，服务质量管理的规划与提升。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力，培养解决问题的创新能力，零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。参考选题：4 / 151.
7、通过分析不同业态零售企业的不同发展趋势，帮助零售企业建立未来应对模式；2. 有店铺零售企业如何拓展无店铺零售；3. 如何进一步为百货商店突破目前存在的困境；4. 怎样为购物中心突破目前存在的困境；5. 通过市场考察确定目标客户的真正需求，提出勾起顾客的购买欲望的举措，从而帮助零售企业改进组织结构设计；6. 如何帮助零售企业选商圈，进行资本决策；7. 怎样进行商品组合优化等多种方式，塑造零售企业的良好形象；8. 如何为零售企业分析和识别商品采购中的欺诈和漏洞；9. 零售企业怎样进行商品的橱窗展示，营造好的展示环境；10. 为零售企业进行商品定价系统筹划，对商品价格进行有效调整；11. 为零售企业
8、策划促销活动，拟定实施销售促销的具体计划；12. 如何激励零售人员，妥善处理团队冲突，提高服务质量与管理水平。（三） 网络销售（实践） 网络销售（实践） 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：建立有效的网络销售模式，网络销售产品进行合理定价，网络销售渠道冲突的管理，策划新型网络促销组合，基于企业网站的网络销售，企业进行网络销售的有效措施，设计网络广告策略，网络销售综合效果评估，网络销售客户关系管理等。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，能够理解与掌握网络销售活动的常用工具和常用方法，培养网络环境的分析
9、能力，建立企业销售网站的规划能力、网络销售客户关系的管理能力与网站推广的策划与执行能力。参考选题：5 / 151. 结合企业实际，运用网络销售的方法有效推广销售网站，处理网络销售问题，帮助企业建立网络销售与传统销售的整合模式；2. 对网络销售宏微观环境和网络销售竞争对手的综合分析，为企业提出正确的网络销售办法；3. 根据企业现状，探索网络销售的定价方法，或为企业正确运用网上定价拍卖方法，对网络销售产品进行合理定价；4. 通过分析网络分销渠道冲突产生的机理，为企业筹划网络销售渠道冲突的管理策略；5. 结合企业实际分析网络促销和传统促销的区别，为企业策划新型网络促销系列活动；6. 企划应用相关方法
10、为企业进行信息发布、分析企业电子商务盈利模式的利弊；7. 给企业拓展无站点网络销售，尝试进行基于企业网站的网络销售或网上开店的有效办法；8. 通过分析企业网站，提出如何优化才能促进网络销售，为企业建设网络销售导向的网站给出切合实际的构想；9. 应用长尾理论为企业进行搜索引擎销售提出有效措施；10. 结合企业状况，阐述提高邮件列表营销效果应注意的事项，为企业进行内部和外部列表 E-mail 销售；11. 探讨博客的网络销售价值，按照企业要求和相关原则，撰写一篇企业博客文章；12. 参加企业网络广告的评价，为企业设计网络广告策略；13. 为企业设计网站访问统计分析系统，或对网络销售综合效果做出评价
11、；14. 帮助企业提升网络安全，运用营销金字塔 1 与营销金字塔 2 基本原理为企业进行网络销售客户关系管理。（四） 销售客户管理（实践） 6 / 15销售客户管理（实践） 是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：企业整体的 CRM 战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的 CRM 实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和 OLAP 技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，系统地掌握销售客户管理的实施流程和方法
12、，培养对企业 CRM 环境下的感知与分析能力,企业 CRM 战略的规划与设计能力， CRM 战略的实施与整合能力与客户忠诚和客户资产的管理能力。参考选题：1. 分析企业保持客户的不同因素，帮助企业进行整体的 CRM 战略设计；2. 根据企业 CRM 环境下其业务流程面临的挑战，分析 CRM 的应用与企业业务流程再造的关系或过程；3. 按照特定标准对企业客户进行正确细分，并识别出最有价值的客户，为企业采取有效措施，提高客户忠诚度；4. 结合企业实际制定合适的 CRM 目标，为企业提供理解并掌握客户资产管理的有效方法；5. 针对企业制定适合的 CRM 实施方案，将 CRM 的实施与企业诸方面的变革
13、进行整合；6. 选择并建设适合企业的呼叫中心，提出对建成后的呼叫中心进行管理的办法；7. 对客户忠诚进行企业效益分析，提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；8. 针对企业提出适合的企业与客户互动的策略，为企业制定服务补救策略；7 / 159. 为企业分析 CRM 系统的实施效果和失败原因，提出改进 CRM 系统的对策；10. 运用数据挖掘和 OLAP 技术为企业分析客户信息和销售数据，帮助企业有效整合利用客户信息；11. 针对互联网环境下企业的发展，为企业提出合理的网上销售客户管理建议；12. 根据销售客户管理绩效测评的步骤，对企业的销售客户管理系统进行测评，提出相应的报告。（五） 组织间销售（实
14、践） 组织间销售（实践） 是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。参考选题：1. 通过对组织购买行为的分析，结合企业
15、具体情况制定营销策略；2. 运用关系营销为企业明确战略联盟及其管理所面临的机遇和挑战；3. 为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略；4. 针对企业的市场调研计划，为企业正确进行资料的收集与分析，并编写完成一篇市场调研报告；8 / 155. 结合企业实际进行市场潜力和销售潜力分析，为企业作出合理的销售预测；6. 运用定义产品市场的 4 个维度，为组织购买品供应商参与市场竞争作出战略决策建议；7. 结合企业实际，正确划分技术采纳的生命周期，为企业分析开发新产品获得成功的决定因素，提出组织市场的产品管理和新产品研发的合理化建议；8. 根据企业实际情况，为企业
16、进行具体服务的定价、分销和促销；9. 按照组织市场需求，对企业物流库存管理和渠道设计方案进行改进和优化，提出对组织市场进行渠道管理的办法；10. 运用价格制定中的 3C 模式，为企业处于不同生命周期的产品进行合理定价；11. 为企业制定组织购买品广告战略，多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用；12. 分析商业展览会的注意要点，为企业策划商业展览会方案；13. 结合企业实际对销售队伍的管理方法进行分析，通过销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。（六） 销售风险管理（实践） 销售风险管理（实践） 是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：设计销售风险
17、管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理9 / 15应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。参考选题：1. 针对销售风险管理的六个关键因素，综合分析销售风险管理程序各个功能，
18、为企业设计销售风险管理框架；2. 结合企业纯粹风险与投机销售风险分析，指出企业销售中的风险情况；3. 应用数理统计和可靠性销售风险评价法，试为企业确立一套销售风险的评价指标体系；4. 根据企业的实际，灵活运用销售风险避免、损失预防、损失抑制等应对方式，选择有效的应对策略；5. 为企业规划风险沟通、预警和控制，提出销售风险管理系统实施的步骤；6. 运用营运资产分析模型和客户资信等级管理模型，为企业进一步对客户信用限度的确定和资信等级的管理；7. 销售合同是销售风险出现的“高发区” 。能具体为一家企业开展销售合同风险排查，包括签订合同应注意的事项、担保、客户投诉、索赔处理，以及变更和解除合同时应履
19、行的责任等；8. 货款回收是销售风险中最直接的风险。能具体为某家企业进行货款回收风险控制，包括制定相应的回款政策和风险防范规范、进行应收账款的有效管理、控制和处理、拖欠贷款并及时清收、催讨办法等；9. 销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任；依据销售风险责任和考核程序为企业完善销售风险责任制度和考核激励机制；10. 针对企业销售策略的风险因素，为企业提出新产品开发的风险防10 / 15范、销售渠道冲突风险预警与防范、促销组合决策的风险因素及防范等措施。四、成绩评定实践课程考核采取百分制评分，凡是达到考核大纲要求，经成绩评定及格及
20、以上者即为合格。具体评分标准如下：1实践过程考核评分（30 分）（1）实践过程、个人收获与体会（10 分）（2）实践指导教师评定（10 分）（3）实践单位（企业） 、二级分会鉴定（10 分）2. 课程实践报告（70 分）选题与真实性（7 分）a) 选题：依据课程考试大纲，选题得当；b) 文字量：达到字数要求；c) 真实性：发现抄袭，成绩 0 分。格式写作水平（28 分）a) 报告摘要：简明扼要地反映实践报告内容；b) 标题目录：标题目录格式规范；c) 报告主体：报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述；d) 写作水平：语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。理论阐述及其应用（35 分）a) 资料搜集：有具体数据及图表作为支持依据，资料完备；b) 分析比较：综合分析，分析透彻，判断合理；c) 理论描述：描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性；d) 理论运用：理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密；e) 观点结论：主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创
