1、外文题目COMPENSATIONMANAGEMENTOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEES外文出处MANAGEMENTRESEARCHNEWS外文作者CHRISTOPHERJSHIPLEY,BRIANHKLEINER原文COMPENSATIONMANAGEMENTOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESCHRISTOPHERJSHIPLEY,BRIANHKLEINERABSTRACTTHEPURPOSEOFTHISARTICLEISTORECOGNIZETHEDIFFERENTTYPESOFCOMPENSATIONPROGRAMMESFORCOMMISSION
2、EDSALESEMPLOYEESANDTOESTABLISHWAYSTOMANAGETHESEPROGRAMMESINANEVERCHANGINGBUSINESSENVIRONMENTTHISARTICLEWILLIDENTIFYCOMPANIESWHOUSECOMPENSATIONPROGRAMMESFORTHEIRCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESTHISARTICLEWILLALSOCOMPAREANDCONTRASTTHEDIFFERENCESBETWEENTHECOMPANYSDIFFERENTCOMPENSATIONPLANSCOMPENSATIONMANAGEM
3、ENTISBECOMINGINCREASINGLYMOREDIFFICULTFORORGANIZATIONSTOCONTROLBECAUSESALESEMPLOYEESAREWANTINGMOREANDMOREMANAGERSNEEDTOFINDOUTWHATSALESEMPLOYEESWANTANDGIVEITTOTHEMINAWAYTHATISFAIRANDSPECIFICBEINGSPECIFICINCOMPENSATIONANDINCENTIVEPLANSISBECOMINGTHENEWMETHODFORMANAGERSTOFOLLOW,WHILEATTHESAMETIMEPROMOT
4、INGATEAMATMOSPHEREAMONGSALESEMPLOYEESRESULTSFORCOMPENSATIONMANAGEMENTOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESDONOTPOINTTOONEBESTMETHOD,BUTMANAGERSAREENCOURAGINGSALESEMPLOYEESTOWORKASAGROUPANDNOTAGAINSTEACHOTHERTHISWOULDCREATECAMARADERIEAMONGEMPLOYEES,THUSENHANCINGTHEWORKENVIRONMENTANDINCREASINGQUALITYANDQUANTIT
5、YOFSALESMOTIVATINGEMPLOYEESINTHEPRIVATEANDPUBLICSECTORSCANBEADIFFICULTTASKFORTUNATELY,THEPRIVATESECTORHASTHEABILITYTOOFFERCOMPENSATIONPLANSTOSALESEMPLOYEESTHATINVOLVECOMPETITIVEINCENTIVESBEFORECOMPANIESAREABLETOOFFERINCENTIVESTOTHEIREMPLOYEESTHEYNEEDTODECIDEWHICHISTHEBESTFITANDTHEMOSTMANAGEABLEFORTH
6、EMMANYCOMPENSATIONPLANSCANBECOMETOOCOSTLYFORCOMPANIESCOMPANIESNEEDTOBEABLETOMANAGECOMPENSATIONOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESINAWAYTHATWILLMAXIMIZEPROFITANDMOTIVATEEMPLOYEESTOPRODUCECOMPANIESCANDESIGNTHEIROWNCOMPENSATIONPLANORTHEYCANCONTRACTOUTTOACONSULTINGFIRMTHATSPECIALISESINCOMPENSATIONMANAGEMENTOFC
7、OMMISSIONEDSALESEMPLOYEESEACHSALESORGANIZATIONISDIFFERENT,BUTALLSHARECOMMONNEEDSINTHEIRREWARDPLANSSALESCOMPENSATIONHASNEWIDEASANDCHANGESEVERYYEARNONEOFTHESENEWIDEASAREAREALCHANGEFROMEXISTINGBESTPRACTICESINALLORGANIZATIONS,SALESEXECUTIVESBYTHEIRNATUREALLWANTTHENEWCOMMISSIONPLAN,SOORGANIZATIONSNEEDTOB
8、ECAREFULINREVIEWINGMETHODOLOGIESTOIDENTIFYTHEREALVALUEADDEDVSTHEMARKETINGHYPERODEGHERO,2002COMPENSATIONMANAGEMENTCANMEANMANYTHINGSTODIFFERENTORGANIZATIONSTHEROOTWORDFORCOMPENSATIONISCOMPENSATE,WHICHMEANSTOREWARDORTOPAYWEBSTERSDICTIONARY,199185WHENONETALKSABOUTCOMPENSATIONMANAGEMENTOFCOMMISSIONEDSALE
9、SEMPLOYEES,THEWORDSINCENTIVE,MOTIVATION,GOALSANDPERFORMANCEARISEALLOFTHESEAREASPECTSOFCOMPENSATIONPLANSBEFOREANORGANIZATIONCANCREATEACOMPENSATIONPLAN,ITNEEDSTOFINDOUTWHATWILLMOTIVATEEMPLOYEESTOPERFORMATHIGHERLEVELSTHEEASIESTWAYTODOTHISISTOSIMPLYASKEMPLOYEESWHATTHEYWANTONCEANORGANIZATIONFINDSOUTWHATI
10、SMOSTIMPORTANTTOTHEIREMPLOYEES,THEORGANIZATIONCANSTARTPUTTINGTOGETHERACOMPENSATIONPLANTHATSATISFIESEVERYONEUSUALLYANORGANIZATIONSMAINGOALISTOINCREASEPRODUCTIVITYANDPROFIT,WHILEREDUCINGCOSTSANDMAKINGEMPLOYEESHAPPYMOSTEMPLOYEESINANORGANIZATIONAREPAIDABASESALARYORHOURLYWAGE,WHICHISEASILYMANAGEABLEBUT,A
11、LMOSTEVERYORGANIZATIONINTHEWORLDHASASALESFORCESALESEMPLOYEESNEEDTOBECOMPENSATEDINAWAYTHATWILLMOTIVATETHEMTOPRODUCEHIGHAMOUNTSOFREVENUETHISARTICLEWILLFOCUSONSOMEDIFFERENTTYPESOFCOMPENSATIONPLANSTHATORGANIZATIONSCANIMPLEMENT,ASWELLASSOMEEXAMPLESOFORGANIZATIONSTHATAREALREADYMANAGINGCERTAINTYPESOFCOMPEN
12、SATIONPLANSTHISARTICLEWILLALSOSUGGESTWAYSTOMANAGETHESECOMPENSATIONPLANSFORCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEES,DISCUSSWHETHERTHEYAREEFFECTIVEORINEFFECTIVEAMONGCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESANDWHICHISTHEBESTWAYTOMANAGECOMPENSATIONPLANSOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESMANAGINGDIFFERENTTYPESOFCOMPENSATIONPLANSTHEREAREMAN
13、YTYPESOFCOMPENSATIONPLANSFORCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESORGANIZATIONSHAVEIMPLEMENTEDNEWCOMPENSATIONPLANSASWELLASCONTINUEDWITHOLDERCOMPENSATIONPLANSDEPENDINGONTHEORGANIZATION,EACHCOMPENSATIONPLANSHOULDBESPECIFICTOEACHEMPLOYEETHEFIRSTCOMPENSATIONPLANIWOULDLIKETODISCUSSISTHATOFABASESALARYWITHEXTRACOMMISS
14、IONCOMINGFROMATTAINMENTOFGOALSCURRENTLYTHEORANGECOUNTYREGISTERUSESTHISCOMPENSATIONPLANTOMOTIVATEITSSALESEMPLOYEESTOPRODUCEEACHSALESASSOCIATEISGIVENABASEPAYANDANOPPORTUNITYTOMAKEANUNLIMITEDAMOUNTOFMONEYTHROUGHCOMMISSIONTHEORANGECOUNTYREGISTERHASMANYDIFFERENTMEDIAPRODUCTSINWHICH,ALLSALESEMPLOYEESSELLA
15、DVERTISINGSPACEINMANYDIFFERENTPUBLICATIONSEACHPRODUCTHASACERTAINPERCENTAGEOFTHESALETHATTHESALESEMPLOYEECANMAKEINCOMMISSIONEACHEMPLOYEEISGIVENAGOALTHATISCOMMENSURATEWITHHISORHERPERFORMANCEFROMTHEPREVIOUSYEARTHESALESEMPLOYEEDOESNOTRECEIVECOMMISSIONSONEACHPRODUCTSOLDFORTHEMONTHUNLESS100OFTHEGOALHASBEEN
16、METTHEGOALOFTHISPLANISTOMOTIVATEEMPLOYEESTOHIT100OFTHEIRGOALSOTHATTHEYWILLMAKEMOREMONEYEACHYEARTHEGOALISMET,THESALESEMPLOYEESGOALISSETHIGHERTHENEXTYEARBASEDONHOWHIGHTHEIRREVENUEWASTHEYEARBEFORETHISISALLVERYWELLUNTILTHEGOALSOFTHESALESEMPLOYEESBECOMEOUTRAGEOUSANDUNATTAINABLESALESEMPLOYEESATTHEORANGECO
17、UNTYREGISTERHAVEFOUNDAWAYTOMANIPULATETHEGOALSETTINGPROCESSTHESALESEMPLOYEESSTOPSELLINGONCETHEYPASSTHEIRGOALBYABOUT5THISISDONESOTHATTHEGOALFORTHENEXTYEARWILLBEONLYABOUT5TO10HIGHERTHANTHEPREVIOUSYEAR,THUSENABLINGTHESALESEMPLOYEETOMEETTHEIRGOALAGAINANDMAKEMOREMONEYONESALESEMPLOYEETHATIINTERVIEWEDATTHEO
18、RANGECOUNTYREGISTERSAIDTHATHEPASSEDHISGOALBY80ONEYEARANDMADEAHUGEAMOUNTOFMONEYINCOMMISSIONS,BUTTHENEXTYEARHISGOALWASSOHIGHHECOULDNOTREACHITACCORDINGTOCHRISRAITZ,THISCAUSEDHIMTOHARDLYMAKEANYMONEYTHATYEARBECAUSEHEWASUNABLETOMEETHISGOALMANAGERSNEEDTORECOGNISETHISANDIMPLEMENTSOMEKINDOFSTANDARDFORGOALSET
19、TINGEACHSALESEMPLOYEESHOULDBEEXPECTEDTOREACHTHEIRGOALANDPASSITBY15EACHYEAREVENIFTHESALESEMPLOYEESPASSTHEIRGOALBY16,THECOMPANYISGETTINGMOREPRODUCTIVITYOUTOFTHEMEACHYEARFOREACHPRODUCTTHEORANGECOUNTYREGISTERHASTHESALESEMPLOYEESHOULDBEGIVENAHIGHERCOMMISSIONIFHE/SHEWERETOSURPASSTHEIRGOALBYAHIGHERPERCENTA
20、GETHENEXTEXAMPLEOFACOMPENSATIONPLANHASBEENIMPLEMENTEDBYANORGANIZATIONCALLEDMACARTHURASSOCIATESTHISCOMPANYHASADOPTEDACOMPENSATIONPLANTHATDOESNOTOFFERANYTYPEOFCOMMISSIONSMACARHURASSOCIATESISATECHNICALRECRUITINGFIRMTHATSPECIALIZESINPLACINGHIGHQUALITYCOMPUTERPROGRAMMERSINTOJOBSWITHFORTUNE500COMPANIESTHI
21、SORGANIZATIONPRIDESITSELFINITSCOMPENSATIONPLANBECAUSETHEYBELIEVETHATITMAKESTHEIREMPLOYEESFEELCOMFORTABLEFROMMONTHTOMONTHEVENWHENTHEIRNUMBERSARELOWTHISORGANIZATIONSCOMPENSATIONPLANCONSISTSOFSTARTINGEACHSALESASSOCIATEOUTATABASEPAYEACHMONTHTHESALESEMPLOYEEISREQUIREDTOCLOSEFOURDEALSWHENTHISISCOMPLETED,T
22、HESALESEMPLOYEERECEIVESARAISEOF6,000ONTOTHEIRYEARLYSALARYTHISSOUNDSLIKEAGREATCOMPENSATIONPLAN,BUTWHATABOUTTHATEMPLOYEETHATISUNABLETOMAKEFOURDEALSINONEMONTHLETUSSAYTHATTHISSALESEMPLOYEEHASONLYBEENABLETODOTHREEAMONTHTHEORGANIZATIONSHOULDSETUPAPLANTHATISSPECIFICTOTHEEMPLOYEETHEEMPLOYEESPERFORMANCESHOUL
23、DBEMEASUREDEACHMONTHANDHE/SHESHOULDHAVEGOALSSETTHATAREATTAINABLEBYTHATEMPLOYEETHISORGANIZATIONSHOULDUSETHENEWTRENDININCENTIVEPAYPLANS,WHICHISTODIRECTINCENTIVESTOSPECIFICCLASSESOFEMPLOYEESABBOTT,KLEINER16THEORGANIZATIONSHOULDSTARTNEWSALESEMPLOYEESATTHELOWESTLEVELANDSHOULDHAVETOONLYMAKEONEDEALINTHEIRF
24、IRSTMONTHANDTHEIRSALARYSHOULDONLYBEINCREASEDBY1000NEXT,WHENTHESALESEMPLOYEECANDOTWODEALSINAMONTHHE/SHESHOULDBEMOVEDUPTOTHENEXTCLASSOFSALESEMPLOYEESANDHAVETHEIRSALARYINCREASEDBY2000THISSHOULDCONTINUEINTOTHREEDEALSAMONTHFOR3000,FOURDEALSAMONTHFOR4000,ETCTHISMAKESTHEGOALSATTAINABLEANDGIVESTHESALESEMPLO
25、YEEAREASONTOBUILDHISORHERSKILLSANDINCREASEPRODUCTIVITYFORTHEORGANIZATIONWITHTHEAMOUNTOFMONEYTHATTHEORGANIZATIONBRINGSINFROMDEALSCLOSEDBYITSSALESEMPLOYEES,ITSHOULDBEABLETOREDUCECOSTSBYADJUSTINGITSCOMPENSATIONPLANFORCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESPROBLEMSWITHTRADITIONALCOMPENSATIONPROGRAMMESEVERYORGANIZATI
26、ONHASACOMPENSATIONPLANTHATISMEANTFORTHEIREMPLOYEESEACHORGANIZATIONNEEDSTOEVALUATEITSELFBEFORECREATINGORIMPLEMENTINGACOMPENSATIONPLANFORCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESEDWARDWMORSETALKSABOUTTHEMANYREASONSWHYTRADITIONALCOMPENSATIONPLANSFAIL1、TRADITIONALCOMPENSATIONSYSTEMSREINFORCEPEOPLETOCOMPETEAGAINSTONEAN
27、OTHERFORAHIGHERRAISENOTTOCOOPERATE2、THEPIECOMPSYSTEMEVERYONEGETSAPIECEOFTHESAMEPIEREINFORCESWITHHOLDINGUSEFULINFORMATIONFROMOTHERS,FORDOINGSOENHANCESONESCHANCESOFGETTINGABIGGERSLICEOFPIE3、TRADITIONALCOMPENSATIONREINFORCESPOLITICALBEHAVIOURS4、TRADITIONALCOMPENSATIONREINFORCESLONERANGERBEHAVIOURSANDGR
28、ANDSTANDINGASOPPOSEDTOTEAMWORKPERFORMANCEMANAGEMENTREWARD4ASYOUCANSEE,THESEREASONSFORFAILUREOFACOMPENSATIONPLANALLDEALWITHTHEORGANIZATIONNOTWORKINGASATEAMMANYMANAGERSANDORGANIZATIONSCREATECOMPENSATIONPAYPLANSTHATCOMBATTHEIREMPLOYEESAGAINSTEACHOTHERTHEEXTRACOMMISSIONSTHATTHESALESEMPLOYEESARESTRIVINGT
29、OATTAINWILLBEGIVENTOTHEMIFTHEYPRODUCETHEHIGHESTREVENUEORREACHTHEMOSTGOALSTHESETYPESOFPROGRAMMESCAUSEHOSTILITYBETWEENSALESEMPLOYEESORGANIZATIONSDEALWITHTHISTYPEOFTHINGEVERYDAYONEEMPLOYEEGETSMADBECAUSETHEOTHERSTOLEANACCOUNTORCLOSEDADEALINTHEIRTERRITORYTHESAMEGOESFOREVERYONESTRIVINGTOGAINAPIECEOFTHEPIE
30、THEREISONLYONEPIEANDEVERYONEEITHERWANTSTHEBIGGESTPIECEORWANTSMORETHANONEPIECEOFITTHERESHOULDBEENOUGHPIETOGOAROUNDTOALLSALESEMPLOYEESAPLANSHOULDBESETUPTOENSURETHATEVERYONEWOULDBECOMPENSATEDFORTHEAMOUNTOFPRODUCTTHEYSELLTHERESHOULDBENOCEILINGONWHATTHEYCANEARNFINALLY,ORGANIZATIONSSHOULDTRAINALLTHEIRSALE
31、SEMPLOYEESTOWORKINTEAMSANDSTRIVEFORTEAMGOALSALLCOMMISSIONSPAIDOUTTOTHEEMPLOYEESSHOULDBEBASEDUPONTEAMSUCCESSIFTHEREISMORETHANONEDIVISIONOFSALESEMPLOYEESINACOMPANY,MANAGERSSHOULDHAVEEACHDIVISIONASAWHOLEWORKASATEAMTHISWOULDCREATEGREATERCAMARADERIEAMONGSTTHEENTIRETEAMMANAGERSSHOULDALSORECOGNISENONCOMMIS
32、SIONEDEMPLOYEESASWELLTHOSETHATAREONSALARYSHOULDBEINVOLVEDINTHETEAMATMOSPHEREANDBEREWARDEDFORTHEIRSUCCESSWHENGOALSAREMETGRANTED,THESALARIEDEMPLOYEESSHOULDNOTRECEIVEASMUCHCOMMISSIONASTHESALESEMPLOYEES,BUTSHOULDHAVESOMEKINDOFCOMPENSATIONDIRECTLYRELATEDTOTHEMTHEYSHOULDBETREATEDJUSTASFAIRLYASTHESALESEMPL
33、OYEES,BUTINADIFFERENTWAYMANYCASESTUDIESHAVESHOWNTHATALLEMPLOYEESSHOULDHAVESOMEKINDOFPRAISESPECIFIEDJUSTFORTHEMMANYTIMESNONCOMMISSIONEDEMPLOYEESINASALESDIVISIONBECOMEFORGOTTENINTHEEVERYDAYWORKENVIRONMENTTHEYAREJUSTASIMPORTANTTOTHETEAMASTHESALESEMPLOYEESARETHEYSHOULDBECOMPENSATEDACCORDINGLYFORGOALSREA
34、CHEDANIDEAWOULDBESOMEKINDOFEXTRABONUSIFTHETEAMREACHEDTHEIRGOALFORTHEMONTHONCERTAINPRODUCTSCONCLUSIONCOMPENSATIONMANAGEMENTOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEESCANBEADIFFICULTASPECTOFMANAGINGABUSINESSORITCOULDBEAWAYFORORGANIZATIONSTOPROMOTEANEXCELLENTWORKENVIRONMENTTHATPROMOTES,CUSTOMERSERVICE,TEAMWORK,PERSON
35、ALGROWTH,ANDPROFITALTHOUGHTHEREISNOONEBESTMETHODFORCOMPANIESTOMANAGECOMPENSATIONOFCOMMISSIONEDSALESEMPLOYEES,ORGANIZATIONSCANBESUCCESSFULINTHISAREAOFTHEIRBUSINESSIFTHEYJUSTTAKETHETIMETORESEARCHDIFFERENTTYPESOFMETHODSANDSTUDYOTHERORGANIZATIONSMANAGERSNEEDTOALSOFINDOUTWHATMOTIVATESTHEIREMPLOYEESTHEEAS
36、IESTWAYISTOJUSTASKTHEMWHATTHEYWANTMANAGERSNEEDTOSTAYUPTODATEONTHECHANGESANDNEWIDEASINCOMPENSATIONMANAGEMENTEMPLOYEESWANTTHELATESTINCOMPENSATIONMANAGEMENTANDWILLFINDTHEORGANIZATIONTHATWILLOFFERITINORDERFORORGANIZATIONSTOKEEPTHEIREMPLOYEESHAPPYANDMOTIVATED,THEYNEEDTOOFFERTHEMOSTCOMPETITIVEPACKAGESONTH
37、EMARKETMANAGERSCANDOTHISIFTHEYRESEARCHWHATISCURRENTLYBEINGOFFEREDONTHEMARKETSOURCEMANAGEMENTRESEARCHNEWS,200528P0210译文委托销售员工的薪酬管理克里斯托弗希普利布莱恩克莱纳摘要本文的目的是分析委托销售雇员的不同类型的补偿方案，以及在一个不断变化的商业环境中建立一些管理补偿方案的机制。本文将确定那些为委托销售雇员提供补偿方案的公司，也将比较和对比公司之间的不同补偿方案的差异。对组织来说，薪酬管理正变得越来越难以控制，因为销售人员想要的越来越多。管理者需要找出销售人员想要的东西并以公平
38、和具体的方式发放给他们。作为具体的补偿和奖励计划正在成为管理者遵循的新方法，而在同时可以促进销售人员之间的团队气氛。有时对委托销售人员的薪酬管理的结果并不指向一个最好的方法，但是管理者不停鼓励销售人员团队合作，不要针对彼此。这将建立起员工之间的友谊，从而稳固了工作环境，提高质量和销售数量。激励在私人和公共部门的雇员是一个艰巨的任务。幸运的是，私营部门有能力向销售人员提供补偿计划，这个补偿计划包括了销售人员的竞争激励机制。以前公司能够提供奖励给员工，但他们需要决定哪个是最适合和最易于管理对自己的公司。因为许多补偿计划可能对他们公司显得特别昂贵，所以公司需要一种方式能够管理委托销售的雇员补偿，以达
39、到利润最大化和激励员工生产工作。公司可以设计自己的薪酬计划，也可以外包给专门从事委托销售人员薪酬管理的顾问公司。每个销售组织是不同的，但在他们的奖励计划中都有着共同的需要。每年销售薪酬都有新的观念和变化。这些新观念都不是一种真正改变现有的最佳做法。在所有的组织，销售人员（其性质）都希望新的佣金计划，因此组织需要仔细的在审查方法来找出真正的价值增值对比的营销宣传（RODEGHERO，2002）。薪酬管理对不同的组织可能意味着很多事情。赔偿词根是补偿，这意味着要报酬或支付（韦伯斯特的词典，199185）。当一个人一旦谈到委托销售人员的薪酬管理时，激励，动机，目标和业绩这些词就会出现。所有这些都是补
40、偿计划的几个方面。在一个组织创造报偿计划之前，它需要找出什么将激励雇员在更高水平工作。做这个最容易的方法就是直接问雇员什么他们想要。一旦一个组织发现什么对他们的雇员最重要时，组织可能开始组建一个能满足每一个雇员的报偿计划。通常一个组织的主要目标是提高生产率和利润，同时降低成本，使员工快乐。在一个组织大多数员工的工资都是基本工作或小时工资，这是易于管理。但是，在世界上几乎每一个组织有一个销售队伍。在某种程度上，销售人员需要得到应有的补偿，这将促使他们提高销售的收入。本文将着眼于一些组织可以实施的不同类型的补偿计划，以及那些已经管理某些类型的补偿计划的组织的几种例子。本文还将建议一些方法来管理这些
41、委托销售雇员的补偿计划，在委托销售员工之间讨论它们是否有效，哪个是最好的方式来管理委托销售雇员的补偿计划。管理不同类型的补偿计划对委托销售雇员来说，有很多种类型的补偿计划。组织实施新的补偿计划并继续旧的补偿计划。根据该组织，每一个补偿计划应该具体到每个员工。第一个补偿计划我想讨论的是有提成的基本工资。目前，奥兰治县注册使用这个补偿计划，以激励员工的生产销售。每个销售人员都有一个基本工资，并有机会通过提成来获取无限量的金钱。奥兰治县登记有许多不同的媒体产品，所有销售人员销售广告空间在许多不同的出版物上。每个产品都有一定比例的销售提成。每个员工都有一个与他或她的上一年表现相称的销售目标。该销售员不
42、会收到销售各种产品的提成，除非月销售目标已经100的达到。这项计划的目标是激励员工达到100的目标，使他们赚更多的钱。在每年的销售目标达成的基础上，销售员会根据前一年自己收入的多少来确定下一年更高的销售目标。这一切都非常好，直到所有的销售员工的目标变成遥不可及。在奥兰治县的销售人员已经找到一种方法来确定自己每年的销售目标。一旦销售人员的业绩超过了销售目标的5左右，他们就会停止销售。这样做的好处是明年的销售目标只是比上一年高了大约5至10，从而是使销售员在下一年能再次完成销售目标，赚更多的钱。我在奥兰治县采访的一位销售人员说，有一年他的销售业绩超过了销售目标的80，那一年的赚取了丰厚的提成，但是
43、下一年他的销售目标变的非常高，以至他无法完成目标。据克里斯RAITZ，在那年这使他几乎赚不到钱，因为他没有能力来完成他的销售目标。管理者必须认识到这一问题的成在，并实施某种标准化的制度来合理设定销售人员的销售目标。每一年销售人员都应该有望完成他们的销售目标，甚至能超过销售目标的15。即使销售了16的员工通过他们的目标，公司正在更多的生产力了他们每年为每个产品的奥兰治县登记册。如果他/她的销售业绩达到了一个更高水平，那么销售员就能更多的提成。薪酬方案的下一个类型已经被一个叫做麦克阿瑟协会的公司实施了。这家公司已经建立通过了一项不提供任何形式提成的薪酬方案。麦克阿瑟协会是一家招聘技术人才的猎头公司
44、，专门为世界500强企业招聘优秀的电脑程序员。该公司非常看好他们自己的薪酬方案，因为他们相信这个薪酬方案能使他们的员工每个月都感到舒适甚至当他们的人数偏低时。该公司的薪酬方案是每个销售人员有基本的工资，在此基础之上每个月销售人员需要完成四个交易。当这项工作完成，销售人员的年薪能提高6000美元。这听起来像一个理想的薪酬方案，但员工是无法在一个月内完成四个交易的。让我们说，这些销售人员仅仅只能够做两三个月。该公司应该建立一项专门针对这些员工的方案。每个月应该对员工的表现进行测评，他/她应该根据员工的测评确定自己能够达到的目标。该公司应该运用薪酬激励计划中的一种新趋势，就是直接奖励那些特定类型雇员
45、（雅培，克莱纳16）。该公司应该对刚进公司的销售人员定一个较低的销售任务，销售人员只要在第一个月内完成一笔交易，那么他们的工资就会提高1000美元。接下来，当销售人员在一个月内可以做两笔交易，他或她应该被定义为下一类型的销售人员并把他们的工资提高2000美元。继续下去，如果一个月能完成三笔交易工资就增加3000美元，一个月能完成四交易就增加4000美元这能使销售目标实现，给销售人员一个原因来提升他或她的技能，以及提高公司的生产效率。随着资金数额，该组织带来了它的销售人员从封闭的交易，这应该能够减少调整委托销售人员的薪酬方案的成本。传统薪酬方案的问题每个公司都有一个专为其员工的薪酬方案。每个公司
46、在设计或实施一个为委托销售员工的薪酬方案之前都需要评估本身的能力。爱德华W摩尔斯谈了许多为什么传统薪酬方案会失败的原因1、传统的薪资制度加强了员工为获得高收入而彼此之间的竞争不采取了合作的态度。2、平均主义会加强抵制来自别人的有用信息，因为这样做能提高获取更多利益的机会。3、传统薪酬管理强调政治行为。4、传统薪酬管理强调个人主义而反对团队合作（绩效管理奖励4）。正如你所见,薪酬方案失败的这些原因都会涉及到该公司没有进行团队合作。许多管理者和公司都会建立能使他们员工相互竞争的薪酬支付方案。额外的佣金是指销售人员通过自身的努力才有可能拿到的那部分工资，如果他们的销售业绩最高或完成了最高的目标，那么
47、这些额外的佣金就会给他们。这些类型的薪酬方案引起了销售员工之间敌意。每天公司都在应对这样的事情。比如一名雇员因为另一名雇员在他的工作范围内偷了一个帐户或阻止了一笔交易变得非常生气。每个人都想通过努力获得一份蛋糕。蛋糕就只有一个,然而每个人不是想要那一份最大，就是想要一份更多的。公司应该有足够大的蛋糕来满足所有的销售员工。所以应该建立一个计划来确保每个人都能得到相应的劳动报酬。对他们的销售提成不应该设有上限。最后,公司应该培训他们所有销售员工的团队合作和为团队目标奋斗的精神。对支付给雇员的所有佣金都应该建立在团队成功的基础上。如果在有几个销售部门的公司里,经理应该整合每个部门，将它们作为一个整体
48、,作为一个团队进行工作。这将形成更深厚的友情在整个团队中。经理也应该认识到所有的非委托雇员。他们应该包括在整个团队的薪酬方案中，当他们成功完成目标时也应该获得奖励。的确，全职雇员不会拿到像销售员工一样多的佣金,但他们应该有另某种薪酬报酬方式。他们应该和销售员工一样受到公平的对待,但必须用另一种不同的方法。很多研究表明,所有员工希望有一种只为他们的奖励表扬。很多时候，销售部门的非销售员工在日常的工作中常常会被遗忘。他们和销售员工对整个团队来说是同样重要的，不可缺少的。当他们完成目标时应该得到相应的报酬。一个想法是如果一个团队在某些产品上完成了月销售目标应该获得某种类型的额外奖金。总结委托销售员工的薪酬管理可能是企业管理中的一个棘手的问题,也可能是公司促进客户服务、团队合作、个人成长和利润等良好的工作环境的一种方法。虽然没有一个最好的方法来管理公司的委托销售雇员的薪酬方案，如果他们合理花时间取研究不同类型的方法和调查其他公司，那么公司能在这个业务领域内成功。管理人员也需要能找出激励其员工的方法。最简单的方法是就问他们需要什么东西。管理人员需要掌握在薪酬管理中最新的变化及新思路。员工要最新的薪酬管理而且将会发现提供的组织。为了使组织保持他们的员工快乐、积极进取的,他们需要提供市场上最具有竞争力的薪金。管理人员是可以做到这一点，如果他们研究分析目前市场上的薪酬设定情
