精选优质文档-倾情为你奉上大客户管理与销售目的：1 了解重要大客户管理的目的和进程.2 学习如何制定大客户管理的目标和策略.3 深入了解客户并建立客户信息档案.4 掌握面对大客户的销售技巧.课程介绍:1. 大客户管理的概述和发展.2. 市场环境分析与制定年度计划.3. 确定目标大客户及建立相应的策略.4. 如何分析你的大客户.5. 大客户管理中的销售技巧-(1) 了解自己(2) 关注购买进程(3) 揭示和探讨客户需求(4) 呈现解决办法与缔结第一讲:大客户管理的概述与发展一、什么是重要客户（大客户）：重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。二、为什么进行大客户管理：1 80/20原理的启示：对于卖方来讲80%的利润来自于20%的客户 。20%是因，80%是果。2 企业业务增长的压力：每年公司都会给部门定目标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。3 企业利润及成本的考虑：维护一个老客户的成本只是发展一个客户成本的3-5成，而维护一个老客户可提高25
