精选优质文档-倾情为你奉上第七招 学会人情练达 关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层。“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信认。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。一、 销售是一门人情练达的艺术1、 大客户销售十八招真正的绝招就是人情练达，人情练达是销售过程的最高境界。2、 处理好“握手”与“拥抱的关系成功拜访的原则：（1） 开门见山、直述来意（2） 突出自我、赢得注目（3） 察言观色、投其所好（4） 明辨身份、找准对象（5） 宣传优势，诱之以利（6） 以点带面、各个击破（7） 端正心态、永不言败“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”-四不心态案例9：曲径通幽，轻松成交宋佳是某广告公司的销售代表，某大型连锁超市有几家分店开业，需
