精选优质文档-倾情为你奉上 大客户销售中的全脑博弈目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成的确不容易。圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？多数人无法区别这两个等式的不同：6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，62只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个。这与销售人员有什么？面对每一个潜在客户，他们都应该是8=？的心态，而不应该是6+2？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不
