精选优质文档-倾情为你奉上老马专版，大客户的销售管理（基础篇）嘉宾：老马，主持人：白开水。今天，我跟大家说的重点是大客户销售管理，并非渠道咱不太懂的东西，不好多说。大客户销售管理，有个人自我管理和团队管理。今天主要说的是个人自我管理。至于团队的事情，若有时间可以简单说说，也可另外找时间详谈。技巧有余，系统不足，理论有余，实战不足。今天跟大家谈的体会，都是建立在在下和其他朋友，成功或失败的基础之上，源自实战的体验。道哥：马哥怎么定义销售？大客户销售的特点？马哥：对于销售，定义很多，也有很多理解。但我更愿意：销售是一种价值传递的过程，销售（职业）是专门传递价值的职业人。所谓大客户销售的特点：1、单次购买力强；2、购买频率高；3、购买决策过程复杂。大家可以把自己买东西和大客户买东西作为比较，即能总结出来。马哥：闲话说了很多了，让我们一起谈谈大客户销售，销售个人销售过程管理。作为销售，到一个公司之前首先就是选择大客户，到一个公司之后什么样的客户才是我们的重点大客户呢？有钱的主多了，要在北京，每天都有上千万的招标采购在发布标
