精选优质文档-倾情为你奉上与消费者打一场心理战区域强势产品远离本土的弱势斗阵乐厨公司（化名）是常州一家调味品生产企业，以酱油为主导产品，年度销售额2000多万元，90%来自大本营市场，外埠市场虽然遍布几个省份，但销量仅占10%。因为本地市场已无发展空间，销售面临的主要问题就是要想提高销量，必须扩大市场区域，开拓外埠市场。 2004年，乐厨发展了几个外埠市场开发的试点，首先以镇江为试点，但没有取得好的成效，一个月的销量不足2万元，连日常运营成本都不够。 对于一个地域品牌来说，开发镇江市场难题重重： 通路障碍较大，成本较高，有促有销，无促不销。 当地的酱油销售渠道以超市为主，占60%的销量，其余40%的销量来自于便利店和食杂店。由于超市处于垄断地位，因此店大欺客的问题也就来了，进场很难，需要支付进场费用才行。由于产品缺乏知名度，销售人员为此看了不少冷脸。进场以后促销又很难，不是自己想做促销就可以，更不是想怎么做都可以，什么时候促销、怎么促销基本由超市说了算，企业讨价还价的空间几无余地。因此又导致另一个尴尬的
