精选优质文档-倾情为你奉上大客户经理的角色定位2007-8-20 12:10:48 全球品牌网 大客户经理的角色很重要，特别是在大客户销售过程中，不仅对卖方如此，对买方也一样。大客户经理的角色随或客户关系的变化而变化，并不是说关系演变了，大客户经理就必须进行进行改变。许多大客户经理与客户一起成长，而在另外一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在客户，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。在大的初级阶段，购买方期望销售企业负责全部业务，采购决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品。事实上，大客户经理在大客户服务初级阶段搜寻潜在客户，就必须扮演环境审视者的角色，为以后的业务做好准备。在大客户服务中期阶段，如果企业的产品不错，价格合适，一般大客户愿意与企业有大量的业务往来。在这种情况下，大客户的决策者期望企业明确其重要地位，与大客户经理密切联系，同时，大客户也希望了解企业对其的评价。在此阶段应开始某种程度的大客户团队工作，大客户经理需要开展深入的客户工作，如果能够建立一个非正式的跨职能团队以提升对某一客户
